por Adão Ladeira | dez 12, 2019 | Blog, Gestão de Conflitos |
4 maneiras de gerenciar conflitos no trabalho
Para resolver efetivamente os conflitos no local de trabalho, precisamos superar a tendência de culpar e acusar. Em vez disso, ouça ativamente e concentre-se na solução conjunta de problemas.
Samantha estava lívida. Ao fazer uma apresentação durante uma reunião em que ambos participaram, Brad, um novato em seu departamento, compartilhou alguns slides durante uma apresentação claramente baseados em ideias para um projeto que ela compartilhou com ele em particular, sem dar seu crédito.
Samantha confrontou Brad furiosamente em seu escritório após a reunião; ele ficou na defensiva e negou a acusação. Eles estavam em um impasse. Como eles devem gerenciar conflitos no local de trabalho?
Os conflitos no local de trabalho acontecem todos os dias e em todos os cantos do globo. Embora existam algumas medidas que podemos tomar para evitar as causas do conflito, o conflito ainda surgirá de tempos em tempos no trabalho. As estratégias a seguir podem ajudá-lo a se engajar na resolução eficaz de conflitos no local de trabalho.
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Não resolva por conta própria.
Os funcionários geralmente pioram as coisas quando tentam resolver conflitos por conta própria.
Como nossas percepções são baseadas no interesse próprio, é provável que tenhamos dificuldade em encontrar soluções que ambas as partes considerem justas.
Além disso, as pessoas tendem a aumentar seu compromisso com o conflito, levando a uma animosidade cada vez mais profunda.
Se você tiver conflitos no local de trabalho, devido a um problema de personalidade ou desacordo em relação a um trabalho, peça a ajuda de um gerente – alguém em quem confie para lidar com o conflito de maneira confidencial e eficaz.
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Ouça ativamente.
Em meio a um conflito acalorado, nosso primeiro instinto é defender a nós mesmos e a nosso ponto de vista, enquanto atacamos a outra parte.
Essa mentalidade no campo de batalha não levará a lugar algum. Ao negociar conflitos no local de trabalho com outras pessoas, defina um tom produtivo deixando a parte com a qual você está discutindo falar primeiro.
Samantha, por exemplo, pode dar a Brad o tempo necessário para explicar o que aconteceu na reunião, resistindo ao desejo de interrompê-lo.
Ela poderia questionar sua compreensão do que ele disse até sentir que absorveu completamente a perspectiva dele.
Quando chegar a hora de expor sua própria perspectiva sobre o conflito, reivindique a mesma capacidade de expressar sua perspectiva sem interrupção.
Concentre-se em explicar como você vê a situação, apresentando evidências concretas, se necessário.
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Não deixe emoções fora da equação.
Também pode ser importante falar sobre os sentimentos que você experimentou ao lidar com conflitos no local de trabalho.
Expressar as emoções profundas que um conflito pode gerar não só pode ser catártico, mas também deve ajudar a outra parte a vê-lo como um ser humano multifacetado, e não como o “inimigo”.
Suas divulgações podem levar a outra parte a se abrir sobre seus próprios sentimentos em relação ao conflito.
Por exemplo, Samantha pode explicar que sentiu não apenas raiva, mas traição e mágoa depois de acreditar que Brad roubou suas ideias.
Brad pode, por sua vez, revelar que admira o sucesso de Samantha e estava tentando imitar o estilo dela, apenas para se sentir humilhado quando o acusava de roubo de ideias.
Ao se abrir sobre suas emoções durante a gestão de conflitos, os disputantes expandem sua compreensão um do outro.
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Capitalize as diferenças.
Nas negociações comerciais, podemos capitalizar nossas diferentes necessidades e preferências para criar valor.
Se um parceiro de negócios tiver mais dinheiro para contribuir antecipadamente, e o outro espera poder contribuir mais tarde, eles podem estruturar o financiamento para aproveitar ao máximo essa diferença.
Da mesma forma, os funcionários envolvidos em conflitos no local de trabalho geralmente podem aproveitar suas diferenças para criar valor.
No conflito, o principal interesse de Samantha reside em obter crédito por suas ideias, enquanto Brad está em ganhar estatura na organização.
Se o gerente deles gostar disso, ela pode recomendar que Samantha e Brad trabalhem juntos nas ideias iniciais de Samantha e tentem colaborar para promovê-las.
Em uma reunião de equipe de acompanhamento, o gerente pode dar crédito onde é devido (a Samantha), e Samantha poderia, tacitamente, apoiar Brad fazendo uma parceria com ele no projeto.
Ao lidar com conflitos no local de trabalho, capitalizar as diferenças pode ajudar os funcionários a fazer a transição de disputantes para negociadores, focados na solução de um problema conjunto para benefício mútuo.
Ao determinar como gerenciar conflitos no trabalho, é importante lembrar que, quanto mais rapidamente você puder trocar uma atitude combativa por uma mentalidade de solução de problemas, maior será a probabilidade de resolver a disputa de maneira amigável.
Ao levar técnicas comprovadas de negociação à sua disputa, incluindo escuta ativa, habilidades de inteligência emocional e criação de valor, você poderá transformar seu conflito no local de trabalho em uma relação de trabalho produtiva.
Que outras estratégias você usou para resolver efetivamente os conflitos no local de trabalho?
por Adão Ladeira | dez 12, 2019 | Blog, Comunicação e Influência |
Comunicação intercultural nas negociações comerciais
Ao gerenciar a comunicação intercultural nas negociações comerciais, evite a tendência comum de dar muito peso aos estereótipos culturais.
Ao nos prepararmos para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, muitas vezes pensamos muito sobre como a cultura de nossa contraparte pode afetar o que se diz e faz na mesa de negociação.
Isso é completamente compreensível, sugerem pesquisas. A eficácia de suas comunicações com uma contrapartida de negociação pode ter um impacto mais forte em seus resultados em negociações transculturais do que em negociações de mesma cultura, de acordo com pesquisa publicada no Journal of Applied Psychology por Leigh Anne Liu da Georgia State University, Chei Hwee Chua, da Universidade da Carolina do Sul, e Günter K. Stahl, da Universidade de Economia e Negócios de Viena.
Em seu estudo da comunicação transcultural nas negociações comerciais , os pesquisadores analisaram a qualidade da comunicação que indivíduos americanos e chineses experimentaram durante uma simulação de negociação.
No geral, os resultados mostraram que pares de negociadores de culturas diferentes tinham comunicações de qualidade inferior e, consequentemente, alcançaram piores resultados do que pares da mesma cultura.
Curiosamente, o número relativamente pequeno de pares interculturais que superaram essas dificuldades de comunicação realmente alcançou melhores resultados do que os negociadores da mesma cultura. Por quê?
Com as barreiras de comunicação fora do caminho, esses pares interculturais capitalizaram suas diferenças para alcançar acordos mais criativos, ganhando assim uma vantagem sobre os negociadores da mesma cultura.
Os resultados sugerem que há grandes benefícios a serem obtidos nas negociações interculturais em negócios internacionais, mas é importante gerenciar as barreiras culturais à comunicação.
Pesando diferenças culturais
Se você é como a maioria das pessoas, entende com sabedoria que as diferenças culturais provavelmente serão um fator nas negociações.
Livros, filmes, programas de televisão e experiência pessoal ajudam a moldar esquemas de negociação intercultural ou modelos que fornecem uma maneira rápida e fácil de ler uma contraparte estrangeira.
Idealmente, nossos esquemas de negociação intercultural nos ajudam a evitar erros ao negociar com uma contraparte estrangeira e também nos ajudam a entender comportamentos que, de outra forma, poderiam ser intrigantes.
Embora esquemas de negociação intercultural pode ser útil, os negociadores muitas vezes dão muito peso a eles, de acordo com pesquisa em Negociação e Gestão de Conflitos Research por professores Wendi L. Adair, da Universidade de Waterloo, no Canadá; Masako S. Taylor, da Universidade de Osaka Gakuin, no Japão; e Catherine H. Tinsley, da Universidade de Georgetown.
A equipe de pesquisa entrevistou profissionais americanos que haviam conduzido negociações comerciais com colegas japoneses, bem como profissionais japoneses que tiveram experiência em negociar com americanos.
Os negociadores foram convidados a refletir sobre como se preparavam para conversas com pessoas de sua própria cultura e como se preparavam para conversas com pessoas de outra cultura (japonesa ou americana), bem como essas negociações se desenrolavam.
Curiosamente, os participantes geralmente ajustaram seu estilo de negociação muito longe em relação à cultura do outro lado.
Especificamente, eles esperavam que uma contraparte negociasse como faria em casa, sem entender que a contraparte tentaria ajustar sua estratégia também ao contexto externo.
Como resultado, os dois lados se esforçaram muito para se adaptar às ideias estereotipadas sobre o estilo de negociação do outro lado.
Ironicamente, esse tipo de sensibilidade cultural muitas vezes levou a confrontos culturais.
Pesquise o indivíduo e a cultura
Ao se preparar para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, quanta ênfase você deve colocar na cultura?
Você não quer ofender seu colega com comportamento insensível, mas focar demais na cultura pode sair pela culatra.
Realize pesquisas de base sobre a cultura de sua contraparte, mas gaste ainda mais tempo para conhecê-la como indivíduo, incluindo sua profissão, experiência de trabalho, educação, áreas de especialização, personalidade e experiência de negociação.
E como sua contraparte também precisa tratá-lo como um indivíduo, e não como um estereótipo, dedique tempo para conversar antes de começar a trabalhar.
Os benefícios da redução do estresse
Em sua pesquisa sobre comunicação transcultural em negociações comerciais, o professor Michael W. Morris, da Columbia University, descobriu que os negociadores têm maior probabilidade de se comportar de acordo com estereótipos culturais quando enfrentam demandas extremas por sua atenção.
Em um estudo, os participantes foram convidados a julgar um funcionário cujo comportamento levou a um resultado negativo.
Ao enfrentar a pressão do tempo, os participantes americanos eram mais propensos do que os participantes de Hong Kong a culpar o indivíduo, e não a situação, pelo problema, um viés de negociação americano.
Estresse emocional, prazos e prestação de contas a outras pessoas de sua própria cultura podem fazer com que você aja de acordo com as expectativas culturais, em vez de analisar cuidadosamente a situação, de acordo com Morris.
Dada a importância da comunicação comercial internacional, faça o possível para reduzir o estresse na mesa de negociações, seja fazendo pausas, estendendo prazos ou solicitando a terceiros que o ajudem a resolver quaisquer diferenças que surjam.
Que lições você aprendeu de suas próprias experiências com a comunicação intercultural nas negociações comerciais?
por Adão Ladeira | dez 11, 2019 | Blog, Estilo de Negociação |
3 segredos para a sua negociação obter sucesso
A importância da comunicação nos negócios não pode ser subestimada, especialmente quando é hora de implementar seu contrato de negociação.
Normalmente, os negociadores se concentram no negócio em questão na mesa de negociação, negligenciando outros aspectos da negociação, que não apenas impactariam outras pessoas fora da sala, mas também exigem sua cooperação para o sucesso e viabilidade do acordo.
Como colocar sua negociação em ação
Um artigo na revista Tufts, do membro do corpo docente do Programa de Negociação, Jeswald Salacuse, discute um aspecto muitas vezes negligenciado da negociação: colocar em prática o que os negociadores concordam na mesa de negociação.
O professor Salacuse chama esse processo de colocar um acordo em ” o desafio mais difícil ” em cenários de negociação.
A história está repleta de exemplos de negociações de acordos que falharam durante sua fase de implementação, dentre os quais os mais destacados foram os Acordos de Oslo de 1993 que prometiam paz entre Israel e a Palestina.
Como você evita falhas no estágio de implementação da sua negociação?
Estratégias de negociação para implementar seu contrato negociado
Aqui estão três segredos de negociação do professor Jeswald Salacuse:
1: planejar
O planejamento antes da negociação focará os negociadores nas questões mais importantes e os ajudará a se concentrar em como o acordo alcançado pode ser implementado.
Depois de determinar isso, os negociadores podem desenvolver um plano de ação completo que leva em consideração os vários envolvidos necessários para o sucesso do contrato.
Às vezes, os negociadores temem que o foco nos detalhes da implementação impeça que qualquer acordo seja alcançado.
Outras vezes, a equipe encarregada de negociar um acordo é diferente da equipe encarregada de implementá-lo, levando a uma discrepância no que é negociado e no que é realmente necessário para fazer o negócio funcionar.
Essa falta de coordenação pode condenar o acordo ao fracasso, mesmo que as negociações tenham sido bem-sucedidas.
2: construir relacionamentos
Ter um relacionamento com seu colega implica um nível de familiaridade e confiança, que são úteis e favoráveis ao sucesso de qualquer negociação.
Não apenas a confiança é essencial para se chegar a um acordo, mas também é fundamental na implementação, porque há um grau de risco para cada parte nesse estágio.
Confiar na sua contraparte ajuda a mitigar esses riscos e, portanto, leva a uma maior confiança no resultado do acordo alcançado.
Embora ter uma contraparte com quem você tenha um relacionamento passado e em quem você confia seja o ideal, é uma situação atípica para a maioria dos negociadores.
Não apenas os negociadores estão assumindo os interesses e objetivos de vários grupos constituintes, mas também devem negociar com completos estranhos.
Como discutido acima, essa falta de conhecimento sobre a contrapartida, ou falta de confiança e familiaridade, aumenta o elemento de risco para os negociadores na mesa de negociação.
Para superar essa barreira, uma boa comunicação é a chave para uma negociação bem-sucedida.
Segundo o professor Salacuse, os negociadores geralmente “esperam que a comunicação entre os dois lados aconteça naturalmente quando eles começarem a trabalhar juntos”.
Obviamente, o negociador experiente sabe que esse não é o caso e tentará garantir que quaisquer desafios com linguagem, verborragia e problemas de relacionamento pessoal sejam abordados ou mitigados na mesa de negociações.
Além disso, a organização de reuniões regulares para analisar o progresso ajudará a garantir que as negociações não sejam prejudicadas e permaneçam focadas nas questões pertinentes aos interesses de cada parte.
Acima de tudo, o respeito e a igualdade de tratamento para todas as partes ajudam a garantir que todos os problemas relacionados à falta de comunicação não se transformem em tensões na mesa de negociações.
3: Envolvendo um Terceiro
Às vezes, as negociações são carregadas emocionalmente e particularmente difíceis para duas partes se exercitarem sozinhas.
Nessas situações, é necessário um mediador de terceiros para ajudar a avançar e garantir o sucesso de um acordo, bem como a sua implementação.
Os mediadores podem ajudar a manter as duas partes no caminho certo e facilitar a comunicação bem-sucedida entre as duas.
Além disso, eles podem fornecer recursos e verificações de progresso para que cada lado possa se concentrar nas negociações em andamento e avaliar seu progresso de acordo.
Como você implementou um acordo negociado? Compartilhe sua história nos comentários.
por Adão Ladeira | dez 11, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Checklist com 32 itens para a preparação de negociações
Nossa lista de verificação de preparação da negociação o posicionará para que você se prepare o máximo possível para criar valor e reivindicar valor em sua próxima negociação comercial importante.
Sem dúvida, o maior erro que os negociadores cometem e um que muitos cometem rotineiramente, é deixar de se preparar completamente.
Quando você não fez as análises e pesquisas necessárias, é altamente provável que deixe valor na mesa e até mesmo seja aproveitado pelo seu colega.
Uma lista de verificação de preparação da negociação pode ajudá-lo a evitar esse cenário, ajudando a refletir sobre sua posição, a posição da outra parte e o que pode acontecer quando você se reunir.
Obviamente, as negociações comerciais são altamente imprevisíveis. Parte do seu trabalho de preparação não será relevante, e novos problemas e questões surgirão e exigirão sua atenção.
Mas ter uma sólida compreensão do que está em jogo e da origem de cada lado o ajudará a pensar em seus próprios pés.
Consulte nossa Lista de verificação para preparação de negociações antes de qualquer negociação importante e certifique-se de responder completamente a cada pergunta.
Lista de Verificação da Preparação da Negociação
Analisando sua perspectiva
- O que eu quero dessa negociação? Liste objetivos e sonhos de curto e longo prazo relacionados à negociação.
- Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
- Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
- Por que a outra parte está negociando comigo? O que eu tenho que eles precisam?
- Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?
- Onde e quando a negociação deve ocorrer?
- Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
- Quais são meus interesses na próxima negociação? Como eles se classificam em importância?
- Qual é a minha melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA? Ou seja, a que opção eu voltaria se não estiver satisfeito com o acordo que negociamos ou se chegarmos a um impasse? Como posso fortalecer meu BATNA?
- Qual é o meu ponto de reserva e meu ponto de indiferença entre uma transação e nenhuma transação?
- Qual é o meu ponto de aspiraçãona negociação – o objetivo ambicioso, mas não ultrajante, que eu gostaria de alcançar?
- Quais são os interesses do outro lado? Qual a importância de cada questão para eles?
- Em minha opinião, qual é o ponto de reserva deles e o BATNA? Como posso saber mais?
- O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo? Quem tem mais poder para ir embora?
- Existe uma zona de possível acordo(ZOPA) entre o meu ponto de reserva e o do outro lado? Se claramente não há espaço para negociação, não há motivo para negociar – mas não desista até ter certeza. Você pode adicionar mais problemas à discussão.
- Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte? Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
- Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
- Até que ponto estaremos negociando eletronicamente? Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, vídeo conferência etc.?
- Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
- Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado? Quais são os padrões de influência e tensões potenciais? Como essas dinâmicas internas afetam as conversas?
- Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?
- Quem são meus concorrentes para este negócio? Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
- Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
- Quem deve estar na minha equipe de negociação? Quem deve ser nosso porta-voz? Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
- Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?
- Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
- Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses? Esteja preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos.
- Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
- Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
- Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
- A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
- É provável que um acordo crie valor líquido para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?
por Adão Ladeira | nov 27, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias de negociação trabalhista
Estas estratégias de negociação trabalhista ajudarão você não apenas a evitar uma greve, mas a garantir uma negociação ganha-ganha.
Quais estratégias de negociação trabalhista podem ajudar os negociadores a evitar greves e alcançar uma negociação ganha-ganha?
Profissionais que procuram evitar não apenas greves trabalhistas, mas o impasse em geral, podem aplicar lições de disputas trabalhistas no mundo real, incluindo a greve dos professores de Chicago em 2012, às suas próprias negociações no local de trabalho.
Resolver problemas difíceis juntos
Quando uma negociação difícil como a renegociação do contrato de trabalho se aproxima, pode ser tentador para cada lado tentar tomar decisões unilaterais sobre certas questões, acreditando que as negociações serão um beco sem saída.
Essa estratégia pode render a curto prazo, mas é importante levar em consideração os custos de longo prazo de não negociar as principais questões.
Tome as negociações de contrato de 2012 entre o Chicago Teachers Union (CTU) e a cidade de Chicago, que levaram a uma greve de 10 dias.
Depois de ser eleito prefeito de Chicago em fevereiro de 2011, Rahm Emanuel, ex-chefe de gabinete do presidente Obama, pressionou duramente a legislatura do estado de Illinois por um projeto de reforma educacional direcionado ao distrito escolar problemático de Chicago, que incluía mudanças nas negociações coletivas entre a cidade e a CTU.
Especificamente, o projeto de lei, aprovado em maio de 2011, aumentou o percentual de membros da CTU que deve votar a favor de uma greve de 50% para 75%. A nova lei, conhecida como SB7, também impediu efetivamente a CTU de abordar outras questões além dos salários dos professores e limitou as questões que poderiam ser negociadas – deixando de fora o tamanho da turma, por exemplo.
Indignado, o sindicato viu a lei como um sinal de que o novo prefeito era agressivamente antissindical.
O conselho escolar indicado por Emanuel em Chicago alienou ainda mais os professores de Chicago, rescindindo um prometido aumento salarial de 4% e, ao mesmo tempo, aumentando os salários dos executivos recém-instalados da CPS.
Emanuel então começou uma campanha, finalmente bem-sucedida, sobre uma única questão educacional – sua busca por um dia escolar mais longo.
Mas, em vez de negociar com a CTU, ele iniciou negociações com escolas individuais.
Entrando na zona de ataque
O sindicato ficou ainda mais frustrado quando o Conselho Escolar de Chicago atrasou as negociações sobre o novo contrato dos professores, deixando apenas algumas semanas para as partes chegarem a um acordo sobre uma série de questões, incluindo salários, avaliações, disponibilidade de livros e outros suprimentos, e transporte aéreo. condicionamento nas escolas.
Em 6 de junho de 2012, 90% dos membros da CTU votaram na greve, excedendo em muito os 75% exigidos pela nova lei estadual.
Ambos os lados recusaram a recomendação de um árbitro independente sobre a questão dos salários dos professores.
Quando milhares de professores das Escolas Públicas de Chicago ingressaram nas linhas de piquete em toda a cidade em 10 de setembro, os pais de Chicago se apressaram em tomar providências para o cuidado de seus filhos.
Dez dias depois, a CTU e a diretoria da escola finalmente alcançaram um avanço em um acordo que proporcionava vitórias para os dois lados, incluindo um dia escolar mais longo e aumentos anuais de professores.
5 principais estratégias de negociação trabalhista
Pode-se argumentar que reformas dramáticas eram necessárias para melhorar as escolas de Chicago.
Mas se um dos objetivos de Emanuel era evitar uma greve de professores, como sugerido por seu apoio ao SB7, sua estratégia de evitar e adiar as negociações com a CTU e limitar o número de questões em cima da mesa era contrária a uma estratégia de negociação ganha-ganha. .
A natureza combativa e destrutiva dessa greve sugere as seguintes cinco estratégias de negociação trabalhista e habilidades de negociação ganha-ganha para outras pessoas envolvidas em negociações trabalhistas potencialmente controversas:
1.Mantenha-o cordial.
Antes das negociações, evite provocar o outro lado com manobras legais, acordos paralelos e outras táticas que possam piorar as tensões.
2.Comece cedo.
Quando você contrata seu colega o mais cedo possível na linha do tempo de uma negociação, demonstra seu interesse em criar rapport e explorar opções juntos.
3.Imagine os piores cenários.
Reconhecendo que o excesso de confiança pode inspirar expectativas irreais de ambos os lados, avalie minuciosamente as possíveis ramificações de uma greve prolongada.
4.Faça uma oferta realista.
Prepare uma oferta de abertura que seja agressiva, mas não ofensiva, e faça um backup com um argumento convincente.
5.Coloque tudo sobre a mesa.
Ao se recusar a colocar limites no número de tópicos em discussão, você aumenta exponencialmente as chances de descobrir trocas que satisfarão ambas as partes – e encabeça uma greve.
Que outras estratégias de negociação trabalhista e técnicas de negociação ganha-ganha você achou úteis?
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