por Adão Ladeira | out 31, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
4 tipos de informações que é melhor ser mantidas em segredo na negociação
Em todas as suas negociações, é necessário calcular os riscos e benefícios da partilha de informações com o seu homólogo. Aqui, consideramos 4 tipos de informações que é melhor ser mantidas em segredo na negociação: informações confidenciais ou privilegiadas, informações que não é para compartilhar, informação que diminui o seu poder, e as informações que podem mudar.
Com medo de ser prejudicado por revelar demais informações, a maioria dos negociadores guardam os seus fatos e preferências na manga. No outro extremo do espectro, a teoria da negociação em curso aconselha-nos a cooperar sempre que possível, revelando informações para criar valor máximo. Em todas as suas negociações, é necessário calcular os riscos e benefícios da partilha de informações com o seu homólogo. Aqui, consideramos 4 tipos de informações que podem ser melhor mantidos em segredo na negociação.
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Informações confidenciais ou privilegiadas.
Pode ser difícil decidir divulgar informações particulares ou confidenciais, tais como segredos comerciais e dados financeiros, bem como as suas preferências (alvos, os preços de reserva, necessidades e interesses). Esta informação é muitas vezes necessária para identificar intercâmbios e criar valor, mas há também o risco de que o seu homólogo irá aproveitar a sua divulgação.
Em qualquer negociação, é provável que você tenha informações sobre a outra parte ou sobre o negócio (fatos da indústria, a saúde econômica, novos produtos, e assim por diante) que ele pode não saber que você tem. Para ganhar alguma medida de confiabilidade do seu homólogo, plante uma “mina de confiança”: faça algumas perguntas que você já conhece as respostas. Se alguém evitar seus pedidos de informação ou se ele pura e simplesmente mentir, esse é um sinal de que você deve ter cuidado com o que você deve revelar.
Claro, alguém que responde a algumas perguntas com sinceridade nem sempre se comportam com honestidade. No entanto, as minas de confiança oferecem razoavelmente uma boa maneira de determinar se uma pessoa está nivelando com você.
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Informações que não se deve compartilhar.
Quando você negociar representando alguém, por exemplo, caso você seja um advogado, um corretor, ou representante de divulgação da sua empresa é melhor ter cautela ao compartilhar informações. Em vez disso, primeiro você precisa discutir os riscos e benefícios com quem você representa. Mesmo se a informação não tecnicamente “pertencer” a outra pessoa, a divulgação pode prejudicar essa pessoa. Suponha que você está negociando a compra de um fornecedor. Você poderia ser tentado a revelar inferior de outro fornecedor, mas é aconselhável consultar ele em primeiro lugar.
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Informações que diminui o seu poder.
Se você tem menos vantagens do que o seu homólogo, pense nas consequências potencialmente negativas de fazer “concessões de informação.” Demandantes enfraquecidos, muitas vezes são tentados a oferecer informações sobre suas fraquezas atuais em troca de uma liquidação antecipada, embora eles possam obter maiores indenizações mais tarde, lesões de longo prazo podem surgir. E em um mercado imobiliário superaquecido, o licitante que expressa o maior desejo para uma determinada casa corre o risco de ser explorado por um vendedor com várias ofertas. Avalie se o seu desejo para um determinado desfecho pode te prejudicar no futuro.
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Informações que podem mudar.
“Fatos” podem mudar ao longo do tempo; preços e preferências certamente. Quando a informação importante parece instável, você pode optar por esperar para revelá-lo ou então buscar uma disposição de acordo para modificar posteriormente as informações que você compartilha. Contingências contratuais permitem que você e sua contrapartida “aposte” em previsões divergentes; além disso vocês também podem adicionar cláusulas que permitem renegociação caso fatos ou condições mudem.
por Adão Ladeira | out 25, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
Resolução de Conflitos de disputas familiares nos negócios
Algumas das disputas mais difíceis na vida são aqueles com a família
Infelizmente a necessidade de resolução de conflitos, pode ser comum quando os membros da família fazem negócios juntos.
O legado de Martin Luther King Jr. é marcado por elevados ideais como igualdade de direitos, paz e justiça. É por isso que, quando três crianças sobreviventes do rei estavam presas em uma “luta pelo poder”, nas palavras do Los Angeles Times, transbordou em duas ações judiciais e a necessidade de resolução de conflitos a respeito pertences pessoais de seu pai e outras questões relevantes.
Negociar com os seus homólogos próximos
Em janeiro de 2015, Dexter King, Martin Luther King III e Bernice King se envolveram em batalhas legais sobre direitos de propriedade sobre anotada Bíblia de seu pai e a medalha de Prêmio Nobel da Paz de 1964, segundo o relato do jornal Los Angeles Times. Um juiz foi cabido a pronunciar-se sobre se os itens valiosos pertencem ao espólio de Martin Luther King Jr. Inc., cujos os detentores são três filhos. Porém dois irmãos favorecidos estavam vendendo os itens para um comprador privado e sua irmã se opôs a este plano.
“Nosso pai deve estar se revirando em seu túmulo”, disse Bernice King em uma declaração pública sobre o processo. Os irmãos acusaram a irmã de ter “sequestrado e escondido” os itens em violação de um acordo de 1995. Bernice King argumentou que seu pai deu a medalha de Nobel para a sua mãe, a falecida Coretta Scott King, cujo espólio Bernice King controla.
Em 2013, os irmãos também tomaram partido contra a sua irmã quando a propriedade do Dr. Martin Luther King Jr. entrou com uma ação contra a Martin Luther King Jr. Center for Nonviolent Social Change, uma atração turística sem fins lucrativos em Atlanta cujo CEO é Bernice King, sobre algumas de suas decisões de negócios.
Os irmãos King entraram com várias ações judiciais um contra o outro após a morte de sua mãe em 2006, brevemente se reconciliando alguns anos mais tarde. Em um caso que foi resolvido fora do tribunal, Bernice e Martin King processou seu irmão Dexter, acusando-o de forma inadequada a transferência de dinheiro do espólio de sua falecida mãe a sua própria empresa.
Muitos na comunidade dos direitos civis de Atlanta temiam que o feudo da família iria prejudicar o 50º aniversário da marcha de Selma, Alabama, a capital do estado de Montgomery e a aprovação da Lei de Direitos de Voto.
“Ela é minha irmã e eu a amo”, disse Dexter King ao LA Times , falando de Bernice fora do tribunal, “mas esta é uma questão de negócios.”
Em agosto de 2016, um juiz assinou um pedido de consentimento que divulgou os itens para Martin Luther King III, que é presidente do conselho de propriedade de King.
Em seu artigo de março de 2006 Briefings Negociação All in the Family: Gerenciamento de disputas comerciais com os parentes, professores da Harvard Law School Frank EA Sander e Robert C. Bordone recomendaram que os membros da família que estão pensando em fazer negócios juntos tomar as seguintes precauções, todo e qualquer o que pode ajudar os King resolverem sua disputa:
- Prepare-se para complicações.
Por estar ciente da teia de relações que são criadas quando a família e os negócios se entrelaçam, você pode se preparar para enfrentá-los através da análise cuidadosa dos interesses e potenciais armadilhas.
- Esforce-se para ter transparência.
Antes de negociar assuntos de negócios com membros da família, tenha uma conversa com eles sobre os desafios e as questões levantadas pela negociação.
Também discuta antecipadamente as normas e procedimentos que serão aplicadas a quaisquer processos de resolução de conflitos que se tornam necessárias.
“A abordagem de questões difíceis na frente pode parecer assustador ou demorado, mas muitas vezes pode tornar a resolução de conflitos e disputas mais fáceis no longo prazo”, dizem Sander e Bordone.
- Consulte um conselheiro neutro.
Quando houver negociação comercial com membros da família prender em questões controversas, considere aumentar a possibilidade de contratar um terceiro que seja neutro, como um mediador, terapeuta familiar ou amigo de confiança. Graças à sua perspectiva de fora, partes neutras podem ser capazes de ajudar os familiares a chegar ao cerne de seus problemas através da gestão de conflitos e negociação.
por Adão Ladeira | out 18, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
4 dicas para negociar na China
Dicas para Negociação internacionais com a China
A China é um país grande e repleto de oportunidades. Teve uma rápida mudança econômica para os habitantes locais e estrangeiros. Desde as reformas do mercado que começaram em 1979, o crescimento real do PIB foi em média de 9% ao ano. Não é de admirar que os empresários americanos e do mundo todo estão viajando para a China em massa para abrir plantas, telefones celulares e carros, e criar novas parcerias lançando larga escala negociações internacionais.
Que percepções especiais, que pessoas de fora, precisam para se preparar e fazer negociações internacionais na China?
Muito do que você já sabe sobre negociação é válida, porém estas 4 dicas para negociar na China irão te preparar ainda mais:
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Uma forte ênfase nas relações
Ofertas tendem a depender fortemente da relação entre as partes envolvidas; encontros sociais são comuns durante o processo de negociação.
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Alto compromisso e contratos soltos.
O seu novo parceiro na China provavelmente espera que você invista significativamente na relação, muitas vezes sem termos fixos, e para responder às suas necessidades de mudança. A exigência de flexibilidade pode frustrar os ocidentais acostumados a contratos rígidos.
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Um longo e lento processo de tomada de negócio.
O foco chinês na construção de relacionamentos, tende a prolongar o processo de negociação em vez de logo fazer contratos. Os ocidentais fazem amizade com os seus homólogos só depois de fazer um acordo , enquanto o chineses fazem um acordo somente quando foi atingido um certo nível de amizade.
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Oportunismo generalizado.
Apesar da importância colocada em relacionamentos, os negociadores na China de hoje mantem suas opções em aberto e pode abandonar um negócio quando um melhor aparece.
Alguns poderão argumentar que você precisa ter chances nas negociações internacionais e até mesmo aceitar perdas temporárias para ganhar uma posição na China de hoje. Considere este conselho de Carl J. Lukach, ex diretor de finanças da DuPont na Ásia-Pacífico: “Não faça nada na China que você não faria em Nova Jersey.”
Mas antes de se adaptar à cultura e contexto, lembre-se que os números ainda devem ser analisados para o acordo valer a pena.
por Adão Ladeira | out 14, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Técnicas de Negociação para executivos do sexo feminino
Lições extraídas de como refinar suas habilidades de negociação de Mulheres na Negociação
Dezenas de CEOs do sexo feminino e outras mulheres negociadoras de alto nível falam sobre suas experiências de negociação em contextos tradicionalmente masculinos onde os padrões e as expectativas eram ambíguas.
Suas experiências variaram de acordo com os gatilhos de gênero que estavam presentes nas negociações e se adaptaram as suas estratégias de negociação para acomodar essas mudanças.
Considere o seguinte exemplo de negociação comercial da vida real:
Os fundadores de uma grande cadeia de supermercados tinham dificuldade em garantir empréstimos para abrir suas três primeiras lojas.
A Atividade bancária da indústria é dominada por homens, onde as normas reforçavam os valores masculinos no poder. Prejudicada, neste cenário de negociação, as solicitações de empréstimos da mulher desencadeou tais estereótipos masculinos.
“Ele só estava começando na empresa e eu já estava a quatro anos. Eu era capaz de, finalmente, obter financiamento de um banco”, disse ela.
Pela sua quarta rodada de negociações, a ambiguidade foi reduzida em ambos os lados da mesa.
Com o processo de empréstimo no qual trabalhou, a empreendedora foi melhor compreendida, e o banco ficou impressionado com histórico comprovado dela. Sua capacidade de negociar em vários contextos era porque, ela tinha desenvolvido suas habilidades de negociação, a fim de acomodar diferentes estilos de negociação e vieses cognitivos na mesa de negociação.
Outro exemplo de negociação:
Em outras situações de negociação, o sexo desencadeia o desempenho de sugestão superior em mulheres negociadoras.
Uma líder na indústria de publicidade relembrou seus primeiros dias como um desconhecido dentro de sua empresa.
Quando ela começou a se concentrar no negócio de varejo, os seus colegas do sexo masculino pediram-lhe para participar dos pitches (Apresentações rápidas), creditando-a com o seu sucesso.
O domínio do sexo feminino no varejo ofereceu um cenário em que outros esperavam que a executiva iria se destacar.
Ultrapassando barreiras para uma Negociação de Sucesso
Muitos fatores afetam o sucesso da negociação. Mas, mesmo para executivos com talentos excepcionais, quando a ambiguidade é alta, o sexo desencadeia e desempenha um papel fundamental na negociação de sucesso.
Nas indústrias, historicamente, o gênero masculino entra em maior número, mas isso está mudando e consequentemente o desempenho superior por homens deve diminuir, resultando na igualdade de oportunidades para homens e mulheres.
por Adão Ladeira | out 11, 2016 | Gestão de Conflitos |
6 Técnicas de mediação para resolver conflitos
Em seu livro Leading Leaders: How to Manage Smart, Talented, Rich, and Powerful People (AMACOM, 2006), professor da Universidade de Tufts Jeswald Salacuse mostra como alternativa, técnicas de mediação para resolver conflitos que pode acalmar tensões e obter a união do grupo no trabalho.
Como usar técnicas de mediação como líder.
Em vez de impor uma decisão, um mediador treinado, aplica habilidades de comunicação, objetividade e criatividade para ajudar os disputantes alcançar sua própria solução voluntária para o conflito. Como líder, o seu papel pode ser mais complicado. Ao contrário de um mediador real, você terá que viver com o resultado da disputa em uma base diária.
Suas lealdades e objetivos pessoais podem levar você a ter opiniões fortes sobre o melhor resultado. Além disso, o acordo deve satisfazer os interesses da organização tanto mais ampla, bem como os dos disputantes. Por estas razões, os líderes precisam adaptar as competências de mediação para seus propósitos. Enquanto os disputantes respeitarem sua autoridade, você deve se sentir habilitado para tentar mudar o comportamento de um ou ambos os lados, para servir os melhores interesses da organização, escreve Salacuse.
Aqui estão as 6 Técnicas de mediação para resolver conflitos descrita por Salacuse.
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Recompensas
Como líder, você tem acesso a recursos que podem ser usados para recompensar os disputantes e consequentemente mudar seus comportamentos.
Suponha que você fique tão impressionado com as realizações de sua equipe de marketing, porém está comprometido com o financiamento da pesquisa, no qual o orçamento, está limitado por seu vice-presidente de finanças.
Como CEO, você é capaz de explorar fundos especiais para o projeto sem a necessidade de uma exceção à regra. Antecipar, no entanto, que alguns na sua organização possam ver tais acordos especiais e recompensas como um sinal de fraqueza ou como um mau precedente.
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A coerção.
Os líderes podem tanto punir, como recompensar, observa Salacuse.
Se você está cansado de brigas constantes, sobre de quem será o cliente, de seus representantes de vendas, você pode ameaçar tirar as principais contas de ambos, se não encontrarem uma solução justa para todos. Mas tome cuidado para não ser demasiadamente rigoroso com as táticas de coerção e tornar o conflito ainda maior.
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Experiência.
Muitas vezes, subordinados levam seus conflitos a seus chefes, porque eles esperam que eles apliquem conhecimentos especializados para um determinado problema. As suas inteligências gerenciais devem convencer o seu vice-presidente de finanças a aceitar o seu apoio à nova iniciativa da equipe de marketing.
Advogados, médicos e outros profissionais levam conhecimento e habilidades únicas para os conflitos em seus escritórios. Salacuse adverte, no entanto, que disputantes podem desconsiderar suas recomendações se perceberem que a sua experiência para ser maior do que a deles.
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Legitimidade
Legitimidade de um líder varia de acordo com a organização e pela natureza do conflito. Em uma organização de cima para baixo, os funcionários serão mais propensos a aceitar a orientação de uma figura de autoridade do que os empregados de uma empresa menos hierárquica.
Se o seu diretor de RH, por exemplo, é usado para ter uma grande autonomia, ele pode conseguir uma semana extra de licença maternidade, para seu assistente receber apenas pressionando.
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Relações
O grau em que você pode influenciar um disputante também depende da natureza e a força de seu relacionamento com essa pessoa.
Suponha que você decida que cometeu um erro ao oferecer o seu assistente uma licença maternidade mais longa do que outros empregados. Você tem uma melhor chance de convencê-lo a aceitar seu ponto de vista, principalmente se ele tem trabalhado com você por 10 anos a mais que o outro que está na organização a um ano.
O desejo de preservar a relação pode ser motivação suficiente para um disputante seguir o seu conselho.
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As coalizões e redes.
Às vezes uma ajuda externa é necessária para efetivamente resolver uma disputa.
Através da construção de coalizões e aproveitamento de redes sociais existentes, você pode obter apoio para sua proposta, escreve Salacuse.
Por exemplo, se você é relativamente novo na organização, você pode pedir a um sócio sênior, que tem trabalhado em estreita colaboração com pelo menos um dos dois beligerantes representantes de vendas para ajudá-lo a resolver o conflito.
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