A importância de um relacionamento na negociação

A importância de um relacionamento na negociação

Para construir um relacionamento de longo prazo na negociação, trabalhe de forma colaborativa e construa acordos que beneficiem ambos os lados.

Na mesa de negociação , qual é a melhor maneira de descobrir os interesses ocultos de sua contraparte de negociação ?

1. Escute

Construa um relacionamento na negociação fazendo perguntas e depois escutando atentamente.

Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta e esteja pronto com várias alternativas, você deve sempre abrir perguntando e ouvindo para avaliar os interesses da contraparte.

2. Observe

Observe que, se o seu estilo de ouvir não for suficientemente empático, não provocará respostas honestas.

Um relacionamento na negociação é uma conexão percebida que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; seja qual for sua base, líderes sábios, como negociadores qualificados, trabalham para promover uma conexão forte, porque a liderança eficaz realmente depende disso.

Relacionamentos positivos de negociação 

São importantes não porque geram sentimentos calorosos e confusos, mas porque geram confiança, um meio vital de assegurar ações desejadas dos outros.

Considere que qualquer ação proposta, seja ela sugerida por um negociador na mesa de negociações ou por um líder em uma reunião de estratégia, envolve algum risco.

As pessoas verão um curso de ação menos arriscado e, portanto, mais aceitável quando for sugerido por alguém em quem confiam.

Para criar um relacionamento duradouro na negociação, existem quatro elementos básicos que podem ajudá-lo a criar parcerias eficazes com as pessoas que você lidera:

1. Comunicação bidirecional
2. Um forte compromisso do líder com os interesses daqueles que ele lidera
3. Confiabilidade
4. Respeito pelas contribuições que os seguidores fazem à organização

Como construir confiança dentro de um relacionamento na negociação

As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, ou ainda, se eles parecerem cautelosos e competitivos, tendemos a responder da mesma maneira

Além disso, essas trocas podem se transformar em ciclos viciosos (aqueles caracterizados por disputa e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que prevalecem cooperação e boa vontade), de acordo com Keith Allred, perito em negociações especializadas.

A natureza recíproca da confiança reforça o valor de reservar um tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de você começar a negociar.

Não assuma que pode formar um vínculo simplesmente trocando alguns e-mails amigáveis ​​antes de se encontrar pessoalmente. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal encontrando um almoço informal ou dois.

Mesmo apenas alguns minutos de conversa fiada podem percorrer um longo caminho.

Em sua pesquisa, Janice Nadler, professora da Escola de Direito da Northwestern University, descobriu que os negociadores que gastaram apenas cinco minutos conversando ao telefone, sem discutir assuntos relacionados à próxima negociação, se sentiram mais cooperativos com seus colegas, compartilharam mais informações, fizeram menos ameaças, e desenvolveram mais confiança em uma negociação de e-mail posterior do que pares de negociadores que pularam a conversa telefônica.

Parece que o “schmoozing” e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, como também podem ter um retorno econômico significativo.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiate-relationships/