5 dicas infalíveis de como construir Confiança na Negociação

5 dicas infalíveis de como construir Confiança na Negociação

A confiança vai nos dois sentidos – aprenda a construir e ganhar confiança com essas habilidades de negociação

Abaixo, apresentamos cinco diretrizes que os negociadores podem usar para construir e sustentar a confiança mútua na mesa de negociações .

1. Faça o máximo uso de sua rede.

A maneira mais óbvia de fazer uma negociação parecer segura e confiante é escolher sabiamente novas contrapartes negociadoras.

Você pode nem sempre ser capaz de escolher com quem você negocia, mas quando puder, procure referências e recomendações daqueles que você já confia. Você não apenas obterá algumas dicas promissoras de sua rede, mas quando um colega em potencial souber que um amigo ou colega o recomendou, provavelmente irá tratá-lo melhor e confiar em você mais do que se você não compartilhasse um relacionamento.

Tenha cuidado, no entanto, em não colocar toda a sua fé em alguém só porque a pessoa tem o selo de aprovação de um amigo.

É claro que lidar exclusivamente com sua rede pode fazer com que você perca oportunidades promissoras de negociação.

Quando faz sentido entrar em contato com estranhos, verifique suas referências cuidadosamente e verifique suas reivindicações com fontes independentes.

2. Construa o relacionamento antes de negociar.

As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, descoberto em uma pesquisa nas ciências sociais. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, tendemos a responder da mesma maneira.

Se parecerem cautelosos e competitivos, provavelmente nos comportaremos dessa maneira. Além disso, essas trocas podem se transformar em ciclos viciosos (aqueles caracterizados por disputas e suspeitas) ou ciclos virtuosos (aqueles em que prevalecem cooperação e boa vontade), segundo o especialista em negociação Keith Allred.

A natureza recíproca da confiança reforça o valor de reservar um tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que pode formar um vínculo simplesmente trocando alguns e-mails amigáveis ​​antes de se encontrar pessoalmente. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal encontrando um almoço informal ou dois.

Mesmo apenas alguns minutos de conversa fiada podem ser muito úteis.

Em sua pesquisa, Janice Nadler, professora da Faculdade de Direito da Universidade Northwestern, descobriu que os negociadores que passavam apenas cinco minutos conversando ao telefone, sem discutir assuntos relacionados à próxima negociação – se mostraram mais cooperativos com seus colegas, compartilharam mais informações, fizeram menos ameaças e desenvolveu mais confiança em uma negociação de e-mail subsequente do que pares de negociadores que pularam a conversa telefônica.

Parece que o “bate papo” e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, mas também podem ter um retorno econômico significativo.

3. Definir um padrão de confiança apropriado.

Seria um erro supor que, se você investigou seu parceiro de negociação e passou algum tempo se conhecendo, pode confiar nele implicitamente.

Negociadores frequentemente cometem o erro de assumir um relacionamento totalmente confiável com a outra parte. Quando as coisas dão errado, elas ficam se sentindo chocadas, magoadas e talvez mais leves na carteira. Tenha em mente que os negociadores podem sentir que a confiança foi quebrada mesmo quando nenhum dos lados se comportou com engano deliberado.

Conflitos de interesse, a tendência comum a reivindicar crédito pelas contribuições de alguém e outros preconceitos cognitivos difundidos podem nos levar a ver os mesmos eventos de maneira diferente e pular para a falsa conclusão de que a confiança foi irreparavelmente quebrada.

Uma maneira de reduzir as chances de traição de confiança é mudar o “padrão de inadimplência” que os negociadores mantêm quando as conversas começam, recomendam a professora da Harvard Kennedy School, Iris Bohnet, e Stephan Meier, economista sênior do Federal Reserve Bank de Boston.

À medida que começam as conversas importantes, reserve um tempo para discutir as regras básicas, incluindo suas crenças básicas sobre confiança. Explique que você é um tomador de risco conservador que gostaria de construir confiança lentamente ao longo do tempo.

Ao estabelecer uma abordagem cautelosa para confiar desde o início e manter atualizados seus arquivos de correspondência e documentos-chave, você pode evitar contenção quando surgirem dificuldades.

4. Ganhe sua confiança.

Quando se trata de estabelecer uma relação de confiança com outro negociador, ganhar sua confiança é tão importante quanto calibrar quanto confiar nela.

Comece preparando-se completamente para a negociação, pesquisando a história, a cultura e os interesses da outra parte.

Isso pode ser especialmente importante quando está negociando com pessoas de outros setores ou países. O professor da Harvard Business School, Deepak Malhotra, contou a história de uma empresa de consultoria em tecnologia que se constrangeu durante as negociações de licitação com uma companhia aérea por não estar familiarizada com o termo “lifts”. Os executivos da companhia aérea perderam imediatamente a confiança nos consultores, que, com um pouco de pesquisa avançada, teriam aprendido que os bilhetes em papel são chamados de lifts no setor de transporte aéreo.

A lição: Tire um tempo para aprender o vocabulário do outro lado. Ao fazer isso, você inspirará a confiança e a gratidão de sua contraparte. Outra maneira de ganhar a confiança na negociação é rotular claramente suas concessões mais importantes, diz Malhotra. Considere que a maioria de nós tem uma tendência natural de descontar o valor das concessões do outro lado. Para piorar a situação, os negociadores muitas vezes fazem concessões sobre a mesa sem explicar quanto custam esses “presentes”.

O resultado: as concessões não são apreciadas e não são retribuídas, levando a ressentimento, desconfiança e rivalidade. Sempre que você fizer uma concessão digna de nota, diga à outra parte o quanto você está sacrificando e o que esse sacrifício significa para você, aconselha Malhotra.

5. Construa confiança ouvindo e reconhecendo.

Quanto mais justamente os negociadores sentirem que foram tratados, maior a probabilidade de eles confiarem e cooperarem uns com os outros, Allred descobriu.

De fato, nossas percepções da justiça de um processo de negociação podem ter um impacto mais forte em nossa satisfação geral do que nossos resultados objetivos. Para se certificar de que sua contraparte se sente tratada de forma justa durante todo o processo de negociação e retribui com confiança, seja modesto sobre seus próprios ganhos na mesa e expresse admiração por seu raciocínio rápido e conquistas.

Isso pode ser especialmente importante quando você tem mais poder do que sua contraparte – se você é seu chefe, por exemplo, ou se você tem muitos outros parceiros de negociação para escolher. Além disso, lembre-se de que a outra parte provavelmente julgará sua imparcialidade (e confiará ou desconfiará de você) comparando seu progresso com o de seus colegas, concorrentes e outras pessoas que não estão na mesa.

Se você está dando a um funcionário um aumento menor do que o normal este ano, não se esqueça de dizer a ela que todos em sua equipe estão enfrentando o mesmo resultado decepcionante devido ao aperto de cinto em toda a empresa.

Por fim, dê ao seu colega tempo suficiente para expressar seu ponto de vista, incluindo qualquer frustração ou ressentimentos que ele possa ter. Quando você ouve alguém de perto e se esforça para entender a perspectiva dele, não apenas você se educará, mas provavelmente o encorajará a se sentir mais confiante em você e mais positivo em relação à negociação em geral.

Qual é o seu método para ganhar confiança na mesa de negociação? Compartilhe conosco nos comentários.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/dealmaking-negotiations-how-to-build-trust-at-the-bargaining-table/