Habilidades e táticas de negociação para a construção da relação de confiança na mesa de negociação são algumas das habilidades mais integrais que os negociadores podem adquirir.

A maioria de nós nos aproximamos nas negociações com a esperança de que iremos compartilhar informações, construir uma relação de confiança, e sermos tratados de forma justa pelos nossos homólogos. Mas uma vez que as negociações começarem, a maioria de nós, também já tivemos a experiência de reter informações, visualizar o comportamento do outro lado com suspeita, e sentirmos desconfiados.

Você pode até fazer concessões simplesmente para evitar transmitir que não confia no outro.

Então:

Como você pode obter um começo confiante nas negociações com um novo parceiro?

Como você lidar em torno de um relacionamento que se deteriorou em hostilidade e comportamento mesquinho?

Nós apresentamos 5 diretrizes que negociadores podem usar para construir e manter a confiança mútua na mesa de negociação.

5 estratégias de construção da relação de confiança na negociação

  1. Faça uso máximo de sua rede

A maneira mais óbvia de fazer uma negociação e se sentir seguro e confiante é escolher novos homólogos com sabedoria.

Nem sempre é possível escolher com quem você negocia, mas quando puder, busque referências e recomendações daqueles em que você já confia. Conseguir algumas pistas promissoras daqueles de sua rede é importante, mas melhor é quando recomendado por amigos ou colegas, eles provavelmente irão tratá-lo melhor e confiar em você.

Tenha cuidado, entretanto, para não colocar toda sua fé em alguém só porque ela tem o selo de aprovação de um amigo.

Claro, que restringir apenas em sua rede, pode fazer com que você perca promissoras novas oportunidades de negociação.

Quando chegar aos estranhos, certifique-se de verificar as suas referências com cuidado e verificar suas reivindicações com fontes independentes.

  1. Construir relacionamento antes de negociar.

As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, segundo investigação nas ciências sociais. Se o homólogo cooperar conosco, tratamos com respeito porque tendemos a responder na mesma moeda.

Se eles parecem serem contidos e competitivos, estamos propensos a se comportar dessa maneira. Além do mais, esse intercâmbio pode ser espiral em ciclos viciosos (aquelas caracterizadas pela contenção e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que a cooperação e boa vontade prevalecerá), de acordo com a especialista em negociação Keith Allred.

A natureza recíproca de confiança reforça o valor de tomar tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que você pode formar um vínculo simplesmente por trocar alguns e-mails amigáveis antes da reunião. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal, através do cumprimento, de um almoço informal ou dois.

Mesmo apenas alguns minutos de conversa fiada poderá percorrer um longo caminho.

Em sua pesquisa, a professora de Direito Janice Nadler  da Universidade Northwestern descobriu que os negociadores que passaram apenas cinco minutos conversando ao telefone sem discutir questões relacionadas com a próxima negociação, sentiram mais cooperação para com os seus homólogos, compartilhado mais informações, fazendo menos ameaças.

Construção de relacionamento não só traz a confiança, como também pode ter um retorno econômico significativo.

  1. Definir um padrão de confiança apropriado.

É um erro supor que você pode confiar implicitamente no parceiro de negociação que você testou e gastou tempo para se conhecerem.

Os negociadores muitas vezes cometem o erro de assumir um relacionamento confiando plenamente na outra parte. Quando as coisas dão erradas, eles ficam chocados, magoados, e, talvez, com menos dinheiro na carteira. Tenha em mente que os negociadores poderão sentir que a confiança foi quebrada mesmo quando nenhum dos lados se comportaram com dolo.

Os conflitos de interesse, a tendência comum sobre a alegação de crédito por um de contribuições, e outros vieses cognitivos generalizados podem nos levar a ver os mesmos eventos de forma diferente e saltar para a conclusão falsa de que a confiança tem sido irremediavelmente quebrada.

Recomendado pela professora de Harvard Kennedy School Iris Bohnet e pelo Professor Associado da Columbia Business School Stephan Meier. Uma forma de reduzir as chances de traição da confiança é alterar o “padrão de confiança” que os negociadores mantem quando as negociações começam.

Quando as negociações começarem, tenha tempo para discutir regras básicas, incluindo suas crenças sobre a confiança. Explique que você é um tomador de risco conservador que gostaria de construir a confiança lentamente, ao longo do tempo.

Estabeleça uma abordagem cautelosa para confiar desde o início e mantenha seus arquivos de correspondência e documentos importantes até à data que você seja capaz de evitar a contenção quando surgir dificuldades.

  1. Ganhe sua confiança

Quando se trata de estabelecer uma relação de confiança com outro negociador, ganhar sua confiança é tão importante como calibrar o quanto confiar nela.

Comece preparando bem a negociação, pesquisando parte história, cultura e interesses.

Isso pode ser especialmente importante quando você está negociando com os de outras indústrias e países.

A lição: Tire um tempo para aprender o vocabulário do outro lado. Ao fazer isso, você vai inspirar a confiança e apreço do seu homólogo. Outra maneira de ganhar a confiança na negociação é rotular claramente suas concessões mais importantes. Considere que a maioria de nós têm uma tendência natural para descontar o valor das concessões do homólogo. Para piorar a situação, os negociadores frequentemente estabelecem concessões sobre a mesa sem explicar o quanto lhes custaram.

O resultado: Concessões desvalorizam e não são retribuídas, levando ao ressentimento, desconfiança e a rivalidade. Sempre que você faz uma concessão notável, informe o interlocutor de quanto você está se sacrificando e o quanto esse sacrifício significa para você.

  1. Construção de confiança ouvindo e reconhecendo.

Os negociadores quando são tratados de forma justa estão sujeitos a confiar e cooperar nos seus homólogos.

Na verdade, nossas percepções de equidade em um processo de negociação podem ter um impacto mais forte em nossa satisfação geral do que em nossos resultados objetivos. Para certificar-se que o seu homólogo se sinta tratado equitativamente em todo o processo de negociação, retribua com confiança, seja modesto sobre seus próprios ganhos na mesa e expresse admiração por seu pensamento rápido e realizações.

Isso pode ser especialmente importante quando você tem mais poder do que o seu homólogo, por exemplo, ou se você tiver muitos outros parceiros de negociação para escolher. Além disso, tenha em mente que a outra parte é susceptível de julgar a sua equidade, comparando o seu progresso ao de seus pares, seus concorrentes, e outros que não estão na mesa.

Se você, por exemplo, estiver dando um empregado um aumento menor do que o habitual este ano, não se esqueça de dizer a ele que todos em sua equipe estão enfrentando o mesmo resultado decepcionante devido a recessão em que a empresa está passando.

Finalmente, dar ao seu homólogo tempo suficiente para expressar o seu ponto de vista, incluindo qualquer frustração ou ressentimentos que ele possa ter. Quando você ouvir atentamente alguém e fazer um esforço para entender sua perspectiva, não só você vai aprender, como provavelmente vai encorajá-lo a se sentir mais confiante e mais positivo sobre a negociação em geral.

Veja também Relação de Confiança em tempos exponenciais

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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