por Adão Ladeira | abr 28, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
Como habilidades de gestão de conflitos utilizados pelos negociadores podem ajudar durante as negociações de crise
As negociações de paz mais difíceis em décadas recentes na Irlanda, no Oriente Médio, ex-Iugoslávia e Sri Lanka foram atormentados por um inimigo comum: rupturas violentas por parte de perturbadores que se opõem ao processo de paz. Em cada um desses casos, os extremistas estagnaram negociações, criando crises de segurança que divide a opinião pública e conduziram os negociadores para longe.
O que pode ser feito para isolar as negociações de paz em curso, dos ataques terroristas e outras crises de segurança?
Em seu livro de Negociação Under Fire: Preservando negociações de paz em face de ataques terroristas (Rowman & Littlefield, 2008), especialista em contraterrorismo Matthew Levitt analisa três interrupções violentas de negociações de Oslo para paz no Oriente Médio, e oferece uma série de estratégias que os líderes da futuras negociações de paz poderia empregar para afastar os efeitos nocivos de crises de segurança.
Resolução alternativa de litígios e Comunicação de Crise:
3 Dicas de Negociações de Crise para Mediadores
Aqui estão três das suas sugestões, que podem ser aplicadas no contexto das negociações comerciais e disputas:
- Envolver-se em Pré-negociação.
Perturbadores costumam usar o elemento surpresa para interromper as negociações. Embora os detalhes de ataques externos são difíceis de prever, os negociadores podem diminuir o seu impacto com conversações substantivas em reunião antes de começar a discutir os tipos de crises que possam ocorrer e preparar as respostas possíveis.
Estas decisões não obrigatórias teria o benefício de solicitar as partes para resolver futuras crises com uma frente unida.
- Mantenha o processo em movimento.
Demasiadas vezes, as partes reagem a perturbações temporariamente. Infelizmente, quando as negociações param, as partes tendem a tornar-se pessimistas com relação a capacidade de atingir seus objetivos.
Para promover um ambiente de negociação positiva, as partes devem concordar com antecedência, para continuar as negociações, mesmo em meio à crise.
- É melhor ter líderes na negociação.
Quando a confiança entre os negociadores é baixa e ameaças externas são prováveis, as soluções impostas por terceiros que estão procurando para ajudar tendem a falhar, argumenta Levitt. Por outro lado, os líderes que estão intimamente identificados com o processo de negociação serão motivados a fazê-lo a ter sucesso.
De acordo com Levitt, os líderes devem trabalhar juntos para encontrar respostas e promover os resultados de fala para os seus constituintes.
Negociadores podem se beneficiar quando estão preparados em atender a obstrução de terceiros. Em 2007, por exemplo, empresas de investimento do grupo Texas Pacific e Kohlberg, Kravis e Roberts declarou publicamente que não iria seguir com sua compra pretendida da TXU Energy, a maior concessionária de Texas eletricidade, sem a aprovação do Fundo de Defesa Ambiental, que havia processado TXU para bloquear a construção de 11 novas usinas a carvão no Texas.
Depois que os compradores prometeram construir apenas três plantas e adotou iniciativas ambientais, o Fundo de Defesa Ambiental retirou suas ações, e a venda prosseguiu sem interrupção.
por Adão Ladeira | abr 22, 2016 | Blog, Estilo de Negociação |
Como você descreveria suas técnicas e estilo de negociação?
Você é um negociador de cooperação que incide sobre a elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você compete ativamente para obter um acordo melhor do que o seu homólogo?
Talvez você siga por uma terceira via, concentrando-se apenas em maximizar seus próprios resultados com pouca preocupação de como o outro lado realiza.
Em qualquer negociação o seu estilo de negociação tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são naturalmente mais cooperativos do que outros, por exemplo.
No entanto, seu estilo de negociação também irá flutuar dependendo da situação e da pessoa do outro lado mesa de negociação. Por exemplo, você é mais susceptível a focalizar e maximizar a dor nas articulações quando você está negociando uma joint venture com um colega de confiança do que quando você está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
Estilos e Técnicas de Negociação
Diferenças em motivos de ordem social, ou a preferência de um negociador para certos tipos de resultados em interações com outros, afetam como os indivíduos se aproximam da negociação. Psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que orientam o comportamento humano e o estilo de negociação em situações competitivas. Veja abaixo elas:
- Os individualistas são motivados a maximizar os seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos (tipicamente estudantes e empresários) têm uma orientação individualista, tornando este o grupo mais comum.
- Cooperadores, compreendem cerca de 25% a 35% dos negociadores norte-americanos. São motivados a maximizar os resultados tanto próprios como o de outras partes e asseguram que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
- Competitivos, compreendem cerca de 5% a 10% de negociadores nos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios e os resultados dos outros. Eles querem ganhar e por uma larga margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o autosserviço, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
- Altruístas procuram maximizar resultados da outra parte sem se preocupar com a sua própria. Eles são difíceis de encontrar no mundo empresarial de hoje, assim que pouca pesquisa tem sido feita sobre este motivo, em contextos de negociação.
Porque relativamente poucas pessoas caem nas duas últimas categorias, a maior parte da literatura de pesquisa de negociação e negociação tem-se centrado no individualismo e cooperadores.
Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdam, Seung Woo Kwon da Universidade da Coreia, e Laurie R. Weingart da Carnegie Mellon University descobriram que os indivíduos exercem mais valor na conduta alegando ser cooperadores.
Especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores em fazer ameaças (dentro de limites), para discutir e fundamentar as suas posições, e fazer ofertas em um só tema
Cooperadores são mais propensos do que os individualistas a exercer estratégias de criação de valor, tais como o fornecimento de informações, fazer perguntas, assim ganhando uma visão sobre a outra parte, além de fazer ofertas múltiplas e compensações. No entanto, cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como individualistas. Além disso, a abordagem do seu homólogo pode influenciar a sua própria escolha de estratégia de forma significativa.
por Adão Ladeira | abr 19, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Seja menos tendencioso.
Você prefere negociar com alguém que é racional ou irracional?
Muitos negociadores falsamente assumem que a negociação com um parceiro irracional lhe dá uma vantagem competitiva que pensam que deve utilizar dos erros dos outros para a sua vantagem.
Mas considere que os negociadores irracionais são excessivamente confiantes e sem criatividade. Eles podem resistir a ofertas que você nunca vai dar. Eles podem assumir que a oferta de recursos é fixa e, como resultado, não conseguem explorar compensações entre os assuntos. Quando o seu homólogo é afetado por vieses de julgamento, ele é susceptível de fazer uma variedade de outros erros que prejudicam não só os seus interesses, mas o seu.
Por estas razões, seu objetivo deve ser não só identificar as tendências no comportamento do outro lado, mas de confrontar esses erros de julgamento e, na maioria das vezes, tentar desarmá-las.
Aqui estão 3 regras simples para melhorar o desempenho na negociação ao antecipar, identificar e, quando possível, neutralizar os preconceitos julgamento dos outros:
- Não force a outra parte em uma decisão rápida.
Os negociadores são mais tendenciosos sob pressão. Quando você tiver feito uma oferta que acredita que é melhor do que seus concorrentes, deixe a outra parte pensar sobre isso ao invés de forçar uma resposta imediata. Quando pressionado pelo tempo, os negociadores muitas vezes não falam quando irá dizer sim.
Se você está confiante de que está oferecendo mais do que a outra parte, incentive-o a explorar alternativas e depois de comparar a sua oferta. Assim como é de seu interesse, você irá se beneficiar, incentivando o seu homólogo pesquisar os fatos.
- Deixe claro que você valoriza algumas questões mais do que outros e fica feliz em explorar conjuntamente trocas mutuamente benéficas.
Suponha que você está tentando fazer uma venda, e do outro lado exige mais uma concessão no preço. Em vez de simplesmente dizer não, mostrar sua flexibilidade, sugerindo possíveis soluções de compromisso sobre questões como tempo de entrega ou duração do contrato.
- Use irracionalidade para criar acordos contingentes.
Às vezes, a melhor maneira de gerir os vieses de julgamento de outro negociador não é os curar, mas aceitá-los. Mas como?
Ao fazer uma aposta que espera ser favorável a você e caro para o seu homólogo.
Imagine que um vendedor afirma que seu produto é comprovadamente melhor do que a de seu concorrente. Você tem quase certeza que o seu pedido não se aplicará ao uso pretendido do produto, mas ele insiste. Você estaria disposto a pagar mais por um produto que é tão bom como ela afirma, mas você não quer pagar mais e correr o risco de ser decepcionado.
Em vez de chamar o vendedor de mentiroso ou tentar negar sua reivindicação, tente propor um acordo contingente. Especificamente, ofereça para pagar o seu preço perguntando se o produto realiza o nível que promete, e insista em um desconto muito grande se ele não cumprir o nível de desempenho desejado.
Se o vendedor for intencionalmente exagerado, ele irá se afastar de sua proposta. Mas se ele realmente tem excesso de confiança em seu produto, e dizer sim, você vai ter um negócio muito bom. (Claro, se ela acaba por ser certo, você vai acabar pagando mais por um produto melhor e descobrir que ela é mais racional do que você acredita.)
Quando construído em um contrato formal, incentivos contingentes ou penalidades podem aumentar as chances de cumprimento de um acordo. Acordos contingentes também oferecem uma oportunidade para você usar preconceitos do outro lado para a sua vantagem na negociação.
por Adão Ladeira | abr 14, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Saiba como tirar as 5 lições de negociadores de reféns e sair de uma saia justa.
Chateado por um atraso na entrega de um de seus produtos, muitas vezes o comprador corre o risco de recorrer na justiça ou a mídia, a menos que você atenda suas exigências extremas.
Não só é o relacionamento que corre risco neste caso, mas também a reputação da sua empresa. Mas o que devemos fazer então?
Vamos explorar outra realidade na negociação para uma resposta: as negociações de reféns.
Antes de julgar tais situações de vida e morte como irrelevante para a sua carreira profissional, considere as lições que negociadores de reféns, derivadas de suas experiências, acreditam que possam nos ajudar a resolver as crises de negociação menos violentas, mas mesmo assim irritantes.
Os mesmos fatores que influenciam suas negociações profissionais e pessoais como: Altas apostas, elevadas emoções, múltiplas partes e interferências externas são as mesmas que caracterizam as negociações de reféns que não deixam tempo para nos prepararmos.
Aqui estão cinco lições de negociadores de reféns para desarmar a sua situação:
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Controle de Ganho da situação
Insista em conversar somente você e o homólogo. Negociar um a um neste caso é muito importante
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Explore os sentimentos
Explore os sentimentos e as fundamentais exigências do outro lado.
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Permita emoções
Permitir emoções aquecidas é importante para deixar que elas se difundam através da passagem do tempo.
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Resolução de problemas
Colaborar na resolução de problemas de curto prazo do homólogo.
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Ajude o seu homólogo
Diga que n outra parte mesmo quando você não estiver presente
Com alguma sorte, você nunca vai ser obrigado a negociar por 50 horas seguidas, como alguns negociadores de reféns fizeram. Mas você pode aprender com a paciência e perseverança.
Negociadores e disputantes provavelmente sentirão sua raiva e frustrações diminuir ao longo do tempo. Por esta razão, trabalhar lentamente através de uma situação aquecida é geralmente uma ideia melhor do que tentar encerrar o assunto rapidamente.
por Adão Ladeira | abr 11, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
Como a resolução de conflitos pessoalmente é introduzida em uma abordagem de negociação para a resolução de conflitos no Facebook
Facebook enfrentou críticas generalizadas para a realização de um experimento de psicologia com cerca de 700.000 de seus usuários sem o seu consentimento. No estudo, os pesquisadores manipulam humores dos usuários, expondo-os aos postos mais positivos ou mais negativos do que o habitual.
Agora CNN Money relata que Facebook tem se empenhado em uma experiência psicológica mais benigna e possivelmente benéfica.
A empresa tem estado sob pressão para resolver o crescente problema do “cyberbullying” entre os jovens. Também tem procurado maneiras de ajudar os usuários a resolver os seus conflitos e disputas ao invés de contratar uma empresa como mediadora.
Assim, durante vários anos, a rede social trabalha com cientistas sociais para trazer métodos tradicionais de resolução de disputas para o ciberespaço. O site começou a oferecer ferramentas de usuários para resolver disputas uns com os outros sobre as mensagens ofensivas ou perturbadoras, incluindo insultos e fotos.
Facebook criou modelos de mensagens que permitem aos usuários explicar o que eles se opõem sobre uma determinada mensagem. Por exemplo, eles podem selecionar opções como “É constrangedor” ou “É uma foto ruim “, de acordo com a CNN Money. Os usuários também são convidados a indicar a forma como a mensagem ofensiva os faz sentir, como raiva, tristeza ou medo e quão forte são as emoções que eles relatam.
A rede diz que a sua nova resolução de litígios pode ser eficaz e conveniente. No entanto, algumas formas de resolução de litígios em linha, tais como e-mediação, segundo os pesquisadores, não ter o rapport e calor de conversas face-a-face. Disputantes on-line perdem importante linguagem corporal, expressões faciais e outros sinais, que pode ser tão útil quando se comunica pessoalmente.
Por estas razões, há o risco de que, quando os usuários do Facebook confrontam aqueles que têm ofendido, algumas disputas poderiam escalar em vez de diminuir. Além disso, na ausência da presença de um mediador treinado, os usuários do Facebook podem não ter as habilidades e experiência necessárias para neutralizar soluções de tensão e de brainstorm.
Ainda assim, tendo em conta que discutir os litígios em linha pessoalmente é muitas vezes impraticável, como está tendo um mediador profissional em cada disputa, o Facebook deve ser recomendado para tentar encontrar novas maneiras de trazer as práticas de resolução de conflitos comprovados para o nosso mundo on-line cada vez mais controversa.
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