Compreenda os diferentes estilos de negociação

Compreenda os diferentes estilos de negociação

Compreenda os diferentes estilos de negociação

Melhore seus resultados, compreendendo os diferentes estilos de negociação.

No mundo dos negócios, alguns negociadores parecem sempre conseguir o que querem, enquanto outros tendem a ficar aquém.

O que pode tornar algumas pessoas melhores negociadoras do que outras?

A resposta pode ser, em parte, pessoas que tragam diferentes estilos e estratégias de negociação, com base em suas diferentes personalidades, experiências e crenças sobre negociação.

No entanto, quando pessoas com diferentes estilos de negociação se encontram, os resultados podem ser imprevisíveis.

Ao diagnosticar seus próprios estilos de negociação e os de seus colegas, você estará mais bem preparado para negociar e trabalhar em conjunto de forma construtiva.

Qual é o seu estilo de negociação?

Os estilos de negociação das pessoas diferem em parte devido a seus diferentes motivos sociais, ou a preferência por certos tipos de resultados nas interações com outras pessoas.

Quatro tipos básicos de motivos sociais direcionam o comportamento humano na negociação e em outras situações competitivas.

Esses tipos de motivos sociais correspondem a quatro estilos básicos de negociação:

  1. Os individualistas
    Procuram maximizar seus próprios resultados com pouca consideração pelos resultados de seus colegas. Cerca de metade dos negociadores têm um estilo de negociação individualista, segundo Weingart.
  1. Os cooperadores
    Cerca de 25% a 35% dos negociadores, se esforçam para maximizar os resultados próprios e de outras partes e ver se os recursos são divididos de maneira justa.
  2. Os concorrentes
    Cerca de 5% a 10% dos negociadores, procuram conseguir um acordo melhor do que o seu “oponente”. Eles se comportam de maneira egoísta e geralmente não têm a confiança necessária para resolver problemas em conjunto.
  3. Os altruístas
    Que são bastante raros, colocam as necessidades e desejos de seus colegas acima dos seus.

Como os individualistas e os cooperadores têm os estilos de negociação mais comuns, eles foram estudados com mais frequência do que os outros dois tipos de negociadores.

Por exemplo, em sua pesquisa, Weingart e seus colegas descobriram que os indivíduos são mais propensos do que os cooperadores a fazer ameaças, argumentar suas posições e fazer ofertas de uma única questão.

Por outro lado, os cooperadores têm maior probabilidade de se envolver em estratégias de criação de valor, como oferecer informações, fazer perguntas e fazer ofertas com várias questões.

Qual desses estilos de negociação é o melhor?

Dos quatro estilos de negociação que discutimos, qual é o mais eficaz?

Nas negociações com várias questões, os cooperadores provavelmente expandirão o valor para os dois lados, de acordo com Catherine H. Tinsley, professora da Universidade de Georgetown, e Kathleen O’Connor, professora da Universidade de Cornell.

Os cooperadores também são melhores do que os individualistas ao usar estratégias de criação de valor para melhorar seus próprios resultados, descobriram Weingart e seus colegas.

O que acontece quando pessoas com diferentes estilos de negociação se encontram na mesa de negociação?

Curiosamente, suas abordagens tendem a convergir, descobriram Kathleen McGinn, da Harvard Business School, e Angela Keros, da Goldman Sachs.

Negociadores com diferentes estilos de negociação tendem a imitar inconscientemente os comportamentos uns dos outros, constata a pesquisa de Weingart.

Que outros estilos de negociação existem?

Nossos estilos de negociação não variam apenas dependendo de nossos motivos sociais.

Os pesquisadores identificaram outras diferenças individuais que podem levar a diferentes características dos estilos de negociação.

Por exemplo, veja o caso de extroversão vs. introversão.

As pessoas tendem a presumir que aqueles que são extrovertidos e extraem energia de outras pessoas, tendem a ser melhores negociadores do que introvertidos, que geralmente são reservados e preferem pensar por conta própria.

De fato, extrovertidos podem se beneficiar na negociação de sua capacidade de unir pessoas e responder habilmente às emoções dos outros.

Mas em seu livro Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking (Crown, 2012), Susan Cain, advogada e ex-consultora de negociações, observa que muitos dos pontos fortes dos introvertidos podem ser úteis na negociação.

Veja o vídeo abaixo:

Incluindo seus tendência comum a ouvir atentamente sem interrupção e, para quem tem medo de falar em público, possivelmente uma tendência maior a se preparar completamente para a negociação.

Claramente, introvertidos e extrovertidos podem aprender muito um com o outro.

E quanto às diferenças de inteligência e criatividade? Eles levam a diferentes estilos de negociação?

Em um estudo, a professora Hillary Anger Elfenbein, da Universidade de Washington, em Louis, e seus colegas descobriram que negociadores altamente inteligentes criavam mais valor em simulações de negociação, mas reivindicavam um pouco menos valor para si.

Nesse caso, a inteligência não se correlacionou com um desempenho significativamente melhor. Os pesquisadores encontraram resultados semelhantes para pessoas altamente criativas.

Aproveitando ao máximo aos estilos

Como podemos alcançar melhores resultados?

Acima de tudo, em vez de tentar dar ao seu comportamento de negociação uma “reforma” completa, Weingart, portanto  “fortaleça seus talentos naturais e praticar os melhores elementos de outros estilos”.

Individualistas e concorrentes, por exemplo, podem trabalhar para complementar as estratégias tradicionais de negociação adversária com as estratégias de criação de valor nas quais as cooperativas confiam.

Quais características de outros estilos de negociação você pode adaptar para alcançar melhores resultados?

3 segredos para a sua negociação obter sucesso

3 segredos para a sua negociação obter sucesso

3 segredos para a sua negociação obter sucesso

A importância da comunicação nos negócios não pode ser subestimada, especialmente quando é hora de implementar seu contrato de negociação.

Normalmente, os negociadores se concentram no negócio em questão na mesa de negociação, negligenciando outros aspectos da negociação, que não apenas impactariam outras pessoas fora da sala, mas também exigem sua cooperação para o sucesso e viabilidade do acordo.

Como colocar sua negociação em ação

Um artigo na revista Tufts, do membro do corpo docente do Programa de Negociação, Jeswald Salacuse, discute um aspecto muitas vezes negligenciado da negociação: colocar em prática o que os negociadores concordam na mesa de negociação.

O professor Salacuse chama esse processo de colocar um acordo em ” o desafio mais difícil ” em cenários de negociação.

A história está repleta de exemplos de negociações de acordos que falharam durante sua fase de implementação, dentre os quais os mais destacados foram os Acordos de Oslo de 1993 que prometiam paz entre Israel e a Palestina.

Como você evita falhas no estágio de implementação da sua negociação?

Estratégias de negociação para implementar seu contrato negociado

Aqui estão três segredos de negociação do professor Jeswald Salacuse:

1: planejar

O planejamento antes da negociação focará os negociadores nas questões mais importantes e os ajudará a se concentrar em como o acordo alcançado pode ser implementado.

Depois de determinar isso, os negociadores podem desenvolver um plano de ação completo que leva em consideração os vários envolvidos necessários para o sucesso do contrato.

Às vezes, os negociadores temem que o foco nos detalhes da implementação impeça que qualquer acordo seja alcançado.

Outras vezes, a equipe encarregada de negociar um acordo é diferente da equipe encarregada de implementá-lo, levando a uma discrepância no que é negociado e no que é realmente necessário para fazer o negócio funcionar.

Essa falta de coordenação pode condenar o acordo ao fracasso, mesmo que as negociações tenham sido bem-sucedidas.

2: construir relacionamentos

Ter um relacionamento com seu colega implica um nível de familiaridade e confiança, que são úteis e favoráveis ​​ao sucesso de qualquer negociação.

Não apenas a confiança é essencial para se chegar a um acordo, mas também é fundamental na implementação, porque há um grau de risco para cada parte nesse estágio.

Confiar na sua contraparte ajuda a mitigar esses riscos e, portanto, leva a uma maior confiança no resultado do acordo alcançado.

Embora ter uma contraparte com quem você tenha um relacionamento passado e em quem você confia seja o ideal, é uma situação atípica para a maioria dos negociadores.

Não apenas os negociadores estão assumindo os interesses e objetivos de vários grupos constituintes, mas também devem negociar com completos estranhos.

Como discutido acima, essa falta de conhecimento sobre a contrapartida, ou falta de confiança e familiaridade, aumenta o elemento de risco para os negociadores na mesa de negociação.

Para superar essa barreira, uma boa comunicação é a chave para uma negociação bem-sucedida.

Segundo o professor Salacuse, os negociadores geralmente “esperam que a comunicação entre os dois lados aconteça naturalmente quando eles começarem a trabalhar juntos”.

Obviamente, o negociador experiente sabe que esse não é o caso e tentará garantir que quaisquer desafios com linguagem, verborragia e problemas de relacionamento pessoal sejam abordados ou mitigados na mesa de negociações.

Além disso, a organização de reuniões regulares para analisar o progresso ajudará a garantir que as negociações não sejam prejudicadas e permaneçam focadas nas questões pertinentes aos interesses de cada parte.

Acima de tudo, o respeito e a igualdade de tratamento para todas as partes ajudam a garantir que todos os problemas relacionados à falta de comunicação não se transformem em tensões na mesa de negociações.

3: Envolvendo um Terceiro

Às vezes, as negociações são carregadas emocionalmente e particularmente difíceis para duas partes se exercitarem sozinhas.

Nessas situações, é necessário um mediador de terceiros para ajudar a avançar e garantir o sucesso de um acordo, bem como a sua implementação.

Os mediadores podem ajudar a manter as duas partes no caminho certo e facilitar a comunicação bem-sucedida entre as duas.

Além disso, eles podem fornecer recursos e verificações de progresso para que cada lado possa se concentrar nas negociações em andamento e avaliar seu progresso de acordo.

Como você implementou um acordo negociado? Compartilhe sua história nos comentários.

Tipos de poder nas negociações

Tipos de poder nas negociações

Tipos de poder nas negociações

Teoria do caos e cenários de barganha

Para exibir poder na negociação, aprenda a criar consenso interno.

Existem diferentes maneiras pelas quais um negociador pode exercer controle sobre o processo de negociação.

Mas e os cenários de barganha em que o negociador é incapaz de obter o controle dos procedimentos?

Como ela deveria formular seu poder na estratégia de negociação?

Os pesquisadores da IBM Cynthia F. Kurtz e David J. Snowden desenvolveram um processo para criar consenso interno em situações em que existe alta incerteza.

Os facilitadores lideram os gerentes a entender novos desafios e oportunidades. Um dos principais objetivos é distinguir casos complexos de puro caos.

No primeiro, as relações de causa e efeito podem ser não-lineares e óbvias apenas em retrospecto. Em ambientes verdadeiramente caóticos, nunca há um padrão para discernir.

Assim definida, a complexidade exige experimentação “sondando, sentindo e respondendo”, escrevem Kurtz e Snowden.

Uma vez que os padrões se tornam mais aparentes, os gerentes podem reforçar a dinâmica positiva e tentar desestabilizar interações indesejáveis.

Os negociadores que atuam em mercados voláteis, por exemplo, devem primeiro visar negócios que não são apenas atraentes por si só, mas que também revelam o máximo de informações sobre como os preços estão se movendo.

Por outro lado, situações caóticas são tão turbulentas que não há tendências a serem monitoradas. Em vez disso, eles pedem gerenciamento de crises.

O limite que separa situações complexas e caóticas é embaçado. De fato, um dos objetivos do processo de tomada de decisão da IBM é incentivar os gerentes a reconhecer o que é potencialmente conhecível “e, portanto, vale a pena testar” e o que provavelmente está além do conhecimento de qualquer pessoa.

O consenso interno sobre estratégia é alcançado mais facilmente quando os gerentes explicitam explicitamente como eles entendem os mundos complicados que enfrentam.

Como você usa o poder na negociação para obter o que deseja? Compartilhe suas experiências nos comentários.

Negociação metafórica e definição de habilidades de negociação

Negociação metafórica e definição de habilidades de negociação

Negociação metafórica e definição de habilidades de negociação

A definição de negociação e adaptação de suas habilidades a diferentes contextos de negociação

Os negociadores falam sobre a construção de acordos, blefando a oposição e ofertas de voleibol.

Segundo o mediador Thomas Smith, uma atenção cuidadosa a essas metáforas pode revelar um significado mais profundo sob as palavras explícitas que as pessoas usam, principalmente no que diz respeito à maneira como veem o processo de negociação e o relacionamento entre si.

As metáforas, afinal, nos ajudam a entender o mundo e como funcionamos nele.

Reconhecer como uma situação é como a outra nos permite desenvolver estruturas e rotinas padrão.

As metáforas, no entanto, esclarecem nossa visão e a distorcem.

Por exemplo, ver a negociação como guerra nos permite emprestar estratégias e táticas do campo de batalha, mas pode nos cegar para o fato de que a negociação também ser muito parecida com uma dança.

Thomas Smith usou uma pesquisa que analisou transcrições improvisadas de negociação imobiliária, nas quais uma das partes fala de uma disposição que “colocaria no jogo ambos trabalhando para o bem comum”.

A metáfora sugeria que as partes agissem como colegas de equipe em busca de um objetivo comum.

Tais apelos podem ser retóricos, é claro, e mascarar motivos mais sinistros. Mesmo assim, eles criam a linguagem e as imagens que moldam as interações das pessoas.

Segundo Gerald Zaltman, professor emérito da Harvard Business School, algumas de nossas metáforas mais poderosas são visuais, não linguísticas.

Afinal, sonhamos em imagens, não em memorandos e planilhas.

Zaltman desenvolveu uma técnica patenteada para obter nossas imagens não ditas, embora os negociadores na mesa de negociações devam confiar no julgamento prático para adivinhar os significados reais por trás do que as pessoas estão dizendo.

“A conscientização da metáfora”, como Smith diz, pode não ser fácil, mas mesmo o conhecimento imperfeito “pode ​​abrir caminhos adicionais para a exploração de necessidades reais e possibilidades de ganho mútuo”.

Que habilidades você poderia aprimorar para ajudá-lo na mesa de negociação? Deixe um comentário.

Usando Negociação baseada em princípios para resolver desentendimentos

Usando Negociação baseada em princípios para resolver desentendimentos

Usando Negociação baseada em princípios para resolver desentendimentos

A negociação baseada em princípios envolve o uso de critérios objetivos para resolver diferenças de opinião.

Negociação baseada em princípios permite que você aproveite os princípios de seu oponente para vencer uma negociação. As partes geralmente conseguem um acordo melhor por meio de negociação integrativa, isto é, identificando interesses onde eles têm preferências diferentes e fazendo trocas entre eles.

Se você se preocupa mais com o filme que vê hoje à noite, mas seu amigo se preocupa mais com o jantar, por exemplo, cada um pode escolher sua preferência pelo assunto que mais valoriza, e ambos devem ficar felizes com sua noite.

Mas e se você tiver fortes opiniões opostas sobre um assunto?

Vamos dizer que você está ansioso para ver um filme em particular, mas seu amigo ouviu de um colega que não é muito bom. Como você pode resolver esse dilema?

Você pode simplesmente argumentar até que uma das partes recue ou vá embora, isto é, você pode se envolver em negociações barganha.

Melhor ainda, você pode concordar em obter uma amostragem melhor de opiniões visitando um site de resenhas de filmes, como o IMDb, para descobrir o quão popular é o filme com os críticos e o público, ou procurar uma resenha do filme em uma publicação que ambos confiam.

Buscar evidências que forneçam mais informações sobre o que basear, pode ser uma medida inteligente. Se ambos confiarem na fonte de informação escolhida, você estará mais propenso a concordar e como proceder chegar a um acordo.

Nosso exemplo de filme relativamente trivial faz um ponto mais amplo: quando os negociadores discordam sobre um assunto, consultar critérios objetivos pode ser muito mais produtivo do que negociações adversárias. Em seu livro seminal sobre a negociação, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in, Roger Fisher, William, Ury e Bruce Patton se referem a esta abordagem como negociação baseada em princípios em princípios, em vez de fazer argumentos baseados em opinião.

“Quanto mais você trouxer padrões de justiça, eficiência ou mérito científico para lidar com seu problema específico, maior a probabilidade de você produzir um pacote final que seja sábio e justo”, escrevem os autores de Getting to Yes.

Quais padrões você deve usar?

Muitas vezes, em uma determinada disputa, vários princípios e critérios estarão disponíveis para você consultar. Aqui estão alguns dos tipos de princípios com os quais você poderia basear seu acordo, de acordo com Fisher, Ury e Patton:

  • Valor de mercado
  • Precedente
  • Evidência científica
  • Padrões profissionais, industriais ou éticos
  • Contratos de formulário padrão
  • Custos estimados
  • Decisões legais
  • Tradição

Colocando negociação baseada em princípios em prática

Como a negociação baseada em princípios funciona em disputas comerciais e pessoais?

Imagine que você e seu vizinho concordaram em dividir o custo de ter uma nova cerca instalada na sua divisão de propriedade. No entanto, o vizinho diz que a cerca precisa ser instalada mais perto de sua propriedade porque a cerca atual está no lugar errado. Você poderia discordar, mas isso não vai te levar muito longe. Um curso mais produtivo seria obter uma cópia do projeto de suas propriedades e descobrir que a divisão de propriedade oficial foi desenhada.

Quando você está negociando com critérios objetivos, os autores do Getting to Yes sugerem as três diretrizes a seguir:

  1. Enquadre cada questão como uma busca conjunta por critérios objetivos.
    Lembre-se de que, apesar de seus interesses conflitantes, você tem uma meta compartilhada para determinar um resultado justo.
    Procure princípios compartilhados que os dois lados considerem atraentes. Certifique-se de escolher critérios que não sejam influenciados por uma parte ou outra.Por exemplo, se você precisar de uma opinião legal, procure um advogado que não tenha nenhuma associação anterior com nenhuma das partes ou que tenha uma inclinação clara em relação à perspectiva de uma das partes.
  2. Seja razoável sobre quais padrões são mais apropriados e como aplicá-los.
    Quando você e o outro lado apresentarem possíveis critérios, mantenha a mente aberta.Se cada parte defender um padrão diferente, procure uma base objetiva para escolher qual é a mais apropriada, como a que é mais amplamente usada.Como alternativa, você pode conseguir um compromisso entre os resultados sugeridos por seus dois padrões diferentes. Finalmente, você pode pedir a um terceiro neutro para escolher um padrão para você.
  3. Rendimento ao princípio, não à pressão.
    A pressão pode assumir muitas formas: um suborno, uma ameaça, um apelo manipulador à confiança ou uma simples recusa ao orçamento”, escrevem Fisher, Ury e Patton.
    Tais táticas de poder na negociação podem ser difíceis de resistir. Se a outra parte estiver pressionando você a aceitar um padrão que considera ilegítimo, e se ele ou ela se recusar a ouvir a razão, não desista; em vez disso, vá embora.

Quando você discute sua área de discordância através das lentes dos padrões independentes, você evita a tentação comum de defender sua própria posição e derrubar a da outra parte.

No processo, você aumenta suas chances de se unir a curto prazo e durante a vida de qualquer contrato que você alcançar.

Que formas de critérios objetivos você usa na negociação de princípios em seu campo?

Para negociadores profissionais, três é um número mágico

Para negociadores profissionais, três é um número mágico

Para negociadores profissionais, três é um número mágico

Negociadores profissionais devem seguir estas “três regras” para aumentar o sucesso na negociação.

Tudo de bom vem em três, eles dizem. Para os contadores de histórias, isso significa entender que os leitores e ouvintes acham uma sequência de três coisas memorável, satisfatória e convincente – sejam três ursos, três porquinhos ou três reis. Para os negociadores profissionais, as sequências de três podem ser recompensadoras também. Os exemplos a seguir de boas habilidades de negociação incluem negociar em três dimensões, identificar três alternativas e fazer três ofertas.

  1. Negocie em três dimensões.

Embora a maioria de nós compreenda a importância de se preparar cuidadosamente para a negociação, muitas vezes nos concentramos muito estreitamente nas táticas da mesa: como estruturar uma oferta de abertura, como ser persuasiva e assim por diante.

Em contraste, os negociadores profissionais são mais propensos a compreender a importância de negociar em três dimensões, em vez de uma. Em seu livro 3-D Negociação: ferramentas poderosas para mudar o jogo em seus negócios mais importantes, David A. Lax e James K. Sebenius incentiva negociadores profissionais de ir além da primeira dimensão “à mesa” habilidades interpessoais e táticas para mover em duas outras dimensões: movimentos de configuração e design de negociação.

Engajar-se em movimentos de configuração significa tomar medidas para garantir que as pessoas certas estejam na mesa certa, participando dos problemas certos na sequência certa.

Demasiadas vezes, assumimos que estamos falando com a pessoa certa em uma negociação.

Mas e se negligenciarmos alguém com maior poder para aprovar nossas propostas?

Os melhores negociadores profissionais se prepararam para o sucesso, examinando o ambiente para identificar as contrapartes, opções, configurações mais promissoras e assim por diante.

É igualmente importante se concentrar no design de negócios, uma terceira dimensão na negociação.

Isso inclui a identificação de possíveis compensações – questões relativamente fáceis para um lado dar e valioso para o outro receber. Isso também significa pensar em como um acordo se desdobrará após o acordo ser assinado e compará-lo de perto com suas outras alternativas.

  1. Siga a regra “Apaixone-se com Três”.

Pense na última vez que você fez uma compra importante, como uma casa, um carro ou uma peça de joalheria com um preço negociável. Você se sentiu como se tivesse que “ter”?

Em caso afirmativo, você pode ter violado uma regra prática na negociação, a regra de “se apaixonar por três”.

Em seu livro Smart Money Decisions, o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman, observa que os compradores de casa muitas vezes se apaixonam por uma determinada casa depois de vê-la aberta e fazer uma oferta por ela no local. Ao se apaixonar por uma casa, ao invés de por várias, elas se preparam para negociações adversárias e tendem a ser vítimas das táticas de poder do outro lado na negociação.

Por outro lado, os negociadores profissionais entendem que, quando têm várias alternativas atraentes, ganham o poder de que precisam para sair de uma negociação sem estar abaixo de seus resultados. Embora às vezes possa ser difícil alinhar várias alternativas, como várias casas que você aprecia igualmente, isso provavelmente levará a resultados mais satisfatórios.

  1. Faça três ofertas simultaneamente.

Outra prática comum para os negociadores novatos (e até mesmo profissionais) é elaborar cuidadosamente uma oferta para apresentar ao outro lado. Ou a outra parte recusou, eles aceitaram na hora ou você acabou pechinchando. Embora essa prática possa levar a resultados sólidos, ela frequentemente nos impede de identificar pacotes que ambas as partes prefeririam mais.

Compare essa estratégia a uma que os negociadores profissionais tendem a seguir: apresentar simultaneamente três ofertas que você valoriza igualmente, mas que variam de acordo com os problemas. Tais “MESOs”, ou ofertas simultâneas múltiplas equivalentes, provavelmente extrairão as prioridades e interesses de suas contrapartes de uma maneira não capturada por questionamentos diretos, de acordo com a professora Victoria Husted Medvec da Kellogg School of Management e Adam D. Galinsky, professor da Columbia Business School.

Por exemplo, ao negociar um contrato com um cliente, um web designer pode apresentar simultaneamente três ofertas que variam em três problemas: a complexidade do design, a data de entrega e a taxa horária. O designer deve garantir que ela seria igualmente feliz com qualquer uma dessas opções antes de apresentá-las, e cada oferta deve ser relativamente agressiva para permitir espaço para negociação posterior. Se o cliente preferir um pacote com um design complexo, uma taxa mais alta e uma data de entrega mais rápida, o designer identificou quais problemas o cliente mais valoriza e está em uma boa posição para negociar os detalhes.

Você já seguiu a regra de “se apaixonar por três”? 

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/professional-negotiators-three-magic-number/