Compreenda os diferentes estilos de negociação

Melhore seus resultados, compreendendo os diferentes estilos de negociação.

No mundo dos negócios, alguns negociadores parecem sempre conseguir o que querem, enquanto outros tendem a ficar aquém.

O que pode tornar algumas pessoas melhores negociadoras do que outras?

A resposta pode ser, em parte, pessoas que tragam diferentes estilos e estratégias de negociação, com base em suas diferentes personalidades, experiências e crenças sobre negociação.

No entanto, quando pessoas com diferentes estilos de negociação se encontram, os resultados podem ser imprevisíveis.

Ao diagnosticar seus próprios estilos de negociação e os de seus colegas, você estará mais bem preparado para negociar e trabalhar em conjunto de forma construtiva.

Qual é o seu estilo de negociação?

Os estilos de negociação das pessoas diferem em parte devido a seus diferentes motivos sociais, ou a preferência por certos tipos de resultados nas interações com outras pessoas.

Quatro tipos básicos de motivos sociais direcionam o comportamento humano na negociação e em outras situações competitivas.

Esses tipos de motivos sociais correspondem a quatro estilos básicos de negociação:

  1. Os individualistas
    Procuram maximizar seus próprios resultados com pouca consideração pelos resultados de seus colegas. Cerca de metade dos negociadores têm um estilo de negociação individualista, segundo Weingart.
  1. Os cooperadores
    Cerca de 25% a 35% dos negociadores, se esforçam para maximizar os resultados próprios e de outras partes e ver se os recursos são divididos de maneira justa.
  2. Os concorrentes
    Cerca de 5% a 10% dos negociadores, procuram conseguir um acordo melhor do que o seu “oponente”. Eles se comportam de maneira egoísta e geralmente não têm a confiança necessária para resolver problemas em conjunto.
  3. Os altruístas
    Que são bastante raros, colocam as necessidades e desejos de seus colegas acima dos seus.

Como os individualistas e os cooperadores têm os estilos de negociação mais comuns, eles foram estudados com mais frequência do que os outros dois tipos de negociadores.

Por exemplo, em sua pesquisa, Weingart e seus colegas descobriram que os indivíduos são mais propensos do que os cooperadores a fazer ameaças, argumentar suas posições e fazer ofertas de uma única questão.

Por outro lado, os cooperadores têm maior probabilidade de se envolver em estratégias de criação de valor, como oferecer informações, fazer perguntas e fazer ofertas com várias questões.

Qual desses estilos de negociação é o melhor?

Dos quatro estilos de negociação que discutimos, qual é o mais eficaz?

Nas negociações com várias questões, os cooperadores provavelmente expandirão o valor para os dois lados, de acordo com Catherine H. Tinsley, professora da Universidade de Georgetown, e Kathleen O’Connor, professora da Universidade de Cornell.

Os cooperadores também são melhores do que os individualistas ao usar estratégias de criação de valor para melhorar seus próprios resultados, descobriram Weingart e seus colegas.

O que acontece quando pessoas com diferentes estilos de negociação se encontram na mesa de negociação?

Curiosamente, suas abordagens tendem a convergir, descobriram Kathleen McGinn, da Harvard Business School, e Angela Keros, da Goldman Sachs.

Negociadores com diferentes estilos de negociação tendem a imitar inconscientemente os comportamentos uns dos outros, constata a pesquisa de Weingart.

Que outros estilos de negociação existem?

Nossos estilos de negociação não variam apenas dependendo de nossos motivos sociais.

Os pesquisadores identificaram outras diferenças individuais que podem levar a diferentes características dos estilos de negociação.

Por exemplo, veja o caso de extroversão vs. introversão.

As pessoas tendem a presumir que aqueles que são extrovertidos e extraem energia de outras pessoas, tendem a ser melhores negociadores do que introvertidos, que geralmente são reservados e preferem pensar por conta própria.

De fato, extrovertidos podem se beneficiar na negociação de sua capacidade de unir pessoas e responder habilmente às emoções dos outros.

Mas em seu livro Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking (Crown, 2012), Susan Cain, advogada e ex-consultora de negociações, observa que muitos dos pontos fortes dos introvertidos podem ser úteis na negociação.

Veja o vídeo abaixo:

Incluindo seus tendência comum a ouvir atentamente sem interrupção e, para quem tem medo de falar em público, possivelmente uma tendência maior a se preparar completamente para a negociação.

Claramente, introvertidos e extrovertidos podem aprender muito um com o outro.

E quanto às diferenças de inteligência e criatividade? Eles levam a diferentes estilos de negociação?

Em um estudo, a professora Hillary Anger Elfenbein, da Universidade de Washington, em Louis, e seus colegas descobriram que negociadores altamente inteligentes criavam mais valor em simulações de negociação, mas reivindicavam um pouco menos valor para si.

Nesse caso, a inteligência não se correlacionou com um desempenho significativamente melhor. Os pesquisadores encontraram resultados semelhantes para pessoas altamente criativas.

Aproveitando ao máximo aos estilos

Como podemos alcançar melhores resultados?

Acima de tudo, em vez de tentar dar ao seu comportamento de negociação uma “reforma” completa, Weingart, portanto  “fortaleça seus talentos naturais e praticar os melhores elementos de outros estilos”.

Individualistas e concorrentes, por exemplo, podem trabalhar para complementar as estratégias tradicionais de negociação adversária com as estratégias de criação de valor nas quais as cooperativas confiam.

Quais características de outros estilos de negociação você pode adaptar para alcançar melhores resultados?

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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