4 Estilos e Habilidades de Negociação
O que saber ao redigir acordos na negociação
Como você descreveria suas técnicas favoritas de negociação ou estilo de negociação?
Você é um negociador cooperativo que se concentra na elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você concorre ativamente para obter um melhor negócio do que o seu homólogo?
Talvez você siga uma terceira rota, concentrando-se apenas na maximização de seus próprios resultados com pouca preocupação com o desempenho do outro lado.
Em qualquer negociação, o seu estilo de barganha tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são, naturalmente, mais cooperativos do que outros, por exemplo. No entanto, seus estilos de negociação também flutuam dependendo da situação e da pessoa em toda a tabela de barganha. Por exemplo, é mais provável que você se concentre em maximizar o ganho conjunto quando estiver negociando uma joint venture com um colega confiável do que quando está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
4 Estilos e Habilidades de Negociação
As diferenças nos motivos sociais, ou a preferência de um negociador por certos tipos de resultados nas interações com os outros, afetam a maneira como os indivíduos abordam a negociação. Os psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que impulsionam o comportamento humano em situações competitivas, como a negociação
1- Os individualistas
São motivados a maximizar seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos estudados (tipicamente estudantes e empresários) tem uma orientação individualista, tornando-se o grupo mais comum.
2- Os cooperadores
Que compõem aproximadamente 25% a 35% dos participantes nos estudos dos EUA, são motivados a maximizar os resultados de seus próprios e outros partidos e a garantir que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
3- Os competitivos
Que compõem cerca de 5% a 10% dos participantes nos estudos dos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios resultados e outros. Eles querem ganhar, e por uma ampla margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o mais egoísta, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
4- Os altruístas
Procuram maximizar o resultado da outra parte sem se preocuparem com os seus. Os altruístas são difíceis de encontrar no mundo dos negócios de hoje, então pouca pesquisa foi feita sobre esse motivo em contextos de negociação.
Como relativamente poucas pessoas se enquadram nas duas últimas categorias, a maioria das pesquisas de negociação e literatura de negociação se concentrou em individualistas e cooperadores. Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdã, Seungwoo Kwon da Universidade da Coréia e Laurie R. Weingart da Universidade Carnegie Mellon descobriram que os individualistas se envolvem em mais comportamento de reivindicação de valor do que os cooperadores; especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores a fazer ameaças (dentro dos limites), argumentar e sustentar suas posições e fazer ofertas de emissão única.
Os cooperadores são mais propensos do que os individualistas a se engajarem em estratégias de criação de valor, como fornecer informações, fazer perguntas, obter informações sobre a outra parte, E oferecendo multidimensionais e tradeoffs. No entanto, os cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como os individualistas às vezes cooperam. Além disso, a abordagem da sua contraparte pode influenciar significativamente sua escolha de estratégia.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/diagnose-your-negotiating-style/
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