Como os gatilhos emocionais podem afetar suas negociações

Imagine que você está prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão, mas precisará combater gatilhos emocionais.

Você entra na sala de conferências e encontra um representante razoável e justo da outra empresa, alguém com quem você chegou a acordos mutuamente benéficos no passado.

Mas você está de péssimo humor: no caminho para o trabalho, foi sujo por uma poça de água ao sair do carro.

Ao sentar-se à mesa de negociação, você considera o aborrecimento de reparos e reivindicações de seguro.

Mesmo que ainda esteja nervoso, você tem certeza de que pode separar sua raiva e gatilhos emocionais da tarefa em questão. Mas você pode?

Provavelmente não.

Emoções de todos os tipos alteram nossos pensamentos, comportamento e biologia subjacente.

Nas negociações, o fato de que emoções integrais, sentimentos desencadeados pela própria negociação afetam os resultados está bem documentado.

Por exemplo, se você estivesse negociando com um velho inimigo, sentiria raiva total.

Agora sabemos que emoções acidentais, ou sentimentos não relacionados à negociação em questão, também podem ter um efeito significativo nas negociações.

O impacto dos sentimentos e dos gatilhos emocionais na tomada de decisão na mesa de negociações

Sempre que tomamos uma decisão, a maioria de nós avaliamos nossos sentimentos até certo ponto.

Se pudermos rotular a fonte de uma emoção incidental, é muito menos provável que isso afete nossas decisões de negociação.

Em um inteligente estudo de negociação, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan, e Gerald Clore, da Universidade da Virgínia, fizeram com que metade dos participantes respondesse em um dia ensolarado uma pesquisa por telefone sobre satisfação com a vida. A outra metade respondeu à pesquisa em um dia chuvoso.

Como seria de esperar, os participantes que receberam ligações em um dia chuvoso relataram significativamente menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam ligações em um dia ensolarado.

Mas quando os pesquisadores começaram a ligação perguntando: “A propósito, como está o clima?”

Os participantes na condição de chuva responderam tão positivamente quanto os participantes na condição de sol.

Como desativar seus gatilhos emocionais antes da negociação

Para reconhecer e neutralizar suas próprias emoções incidentais, comece identificando seus gatilhos emocionais.

Um estudo de âmbito nacional liderado pelo ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, mostrou que os americanos ficam mais angustiados quando viajam ou quando conversam com seus chefes.

Esses gatilhos podem estar afetando suas negociações?

A consciência dessa possibilidade aumentará suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.

Estratégias de barganha para neutralizar os gatilhos emocionais de sua contraparte durante a negociação

Para reconhecer e neutralizar uma emoção incidental em sua contraparte, lembre-se de que o humor dela pode não ter nada a ver com você.

Portanto, se você suspeitar que os sentimentos do outro lado são incidentais à negociação, incentive-o a estabelecer uma conexão com a fonte desses sentimentos.

Perguntas abertas como “Dia terrível, não é?” ou “Como foi o percurso?” pode ajudar bastante a minimizar a influência de emoções negativas em julgamentos e escolhas.

Como você controla seus gatilhos emocionais para uma solução eficaz de disputas ou propósitos de barganha?

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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