Linguagem corporal no processo de negociação

Técnicas eficazes mostradas com exemplos de linguagem corporal no processo de negociação.

Especialistas em negociação normalmente aconselham-nos a conhecer os nossos homólogos pessoalmente sempre que possível, em vez de depender do telefone ou internet tão convenientes nos dias de hoje, porem não dão pistas visuais que ajudam a transmitir informações valiosas. Sem acesso aos gestos e expressões faciais, aqueles que negociam a uma distância têm dificuldade para ler com precisão e construir relacionamento.

Mas o que, exatamente, os negociadores aprendem com o comportamento não-verbal?

Lemos gestos e expressões uns dos outros com precisão ou não?

Podemos aumentar o nosso sucesso na negociação modificando deliberadamente nosso próprio comportamento não-verbal?

Aqui analisamos três cenários para ajudar a compreender como o comportamento não-verbal pode estar afetando suas negociações.

1. Imitar ou não imitar?

Um headhunter de uma corporativa recebe você e ambos ficam diante um do outro na mesa de negociação. Vinte minutos mais tarde, a entrevista parece correr muito bem, mas você percebe que o recrutador está sentado na mesma posição, recostando-se com as pernas cruzadas. Sua autoconsciência lhe diz que deve mudar de posição.

Depois que dois ou mais negociadores estiverem na presença um do outro por apenas alguns minutos, seus comportamentos começam a convergir sutilmente, escreve o professor da Harvard Business School Michael Wheeler.

Mimetismo

Seus padrões de respiração e batimentos cardíacos sincronizam-se, e eles também tendem a imitar outros gestos de postura e de mão. Ao invés de sentir-se envergonhado ou tolo quando você e uma contrapartida copiar o comportamento, você deve congratular-se. Mimetismo é um sinal de que você está se esforçando tanto para construir o rapport quanto se conectar e encontrar um terreno comum, mesmo que você não saiba como ou quando o mimetismo começou.

Mimetismo faz sentirmos confortáveis uns com os outros e nos encoraja a ter confiança. Na verdade, professor Tanya Chartrand, da Universidade de Duke descobriu que temos a tendência de ver aqueles que imitam os nossos movimentos quando são mais convincentes e honestos do que aqueles que não nos imitam.

Note que os negociadores que já estão conscientes dos benefícios de mimetismo podem tentar usá-lo estrategicamente, copiar seus gestos deliberadamente para construir o rapport.

2. Devemos confiar ou não?

Em um exemplo real do poder da imagem é Christian Karl Gerhartsreiter, um alemão, que se passou como um membro da família Rockefeller por muitos anos, enquanto que vivia nos Estados Unidos.

Armado com pouco mais do que uma personalidade distante e um guarda-roupa formal, Gerhartsreiter conseguiu casamentos e empregos de alto nível em empresas de investimento, apesar de uma evidente falta de experiência e credenciais, antes de ser preso em agosto por supostamente sequestro sua filha.

A pesquisa mostra que a maioria de nós tendemos a confiar automaticamente naqueles que encontramos e ajustamos nossas percepções apenas em face da evidência esmagadora. A história de Gerhartsreiter é apenas um exemplo vivo do poder de pistas visuais para guiar nosso comportamento.

Contradição

Quando você está avaliando a confiabilidade de um negociador, vale a pena lembrar que alguns sinais não-verbais são mais importantes do que outros. Professor Maurice E. Schweitzer da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, observa que os mentirosos às vezes têm problemas em corresponder as suas expressões faciais para a emoção que está se comunicando.

Um mentiroso pode ter dificuldade em coordenar o seu comportamento em dizer não, enquanto acena sim, por exemplo. Mentirosos, por vezes, também se esquecem de adicionar gestos, variações na afinação da voz, levantar as sobrancelhas e arregalar os olhos quando fazemos naturalmente quando dizendo a verdade.

Mas não conte com sinais não-verbais exclusivamente ao avaliar a confiabilidade de alguém. Em particular, tente perguntar diferentes versões da mesma questão em vários pontos em sua conversa e comparar a consistência das respostas.

3. Podem ler nossa mente?

Um advogado está ansioso para representar um caso importante de seu cliente no tribunal. O cliente é uma pessoa agradável, mas ansioso, e suas perguntas sobre o caso, por vezes irritam o advogado. Embora o advogado seja educado, ele está preocupado que o cliente perceba sua impaciência subjacente através de seu comportamento não-verbal.

A maioria dos negociadores têm enfrentado o desafio do sorriso com os dentes cerrados em contrapartida, eles acham agravante. Todos nós entendemos o valor de sermos simpáticos e pacientes enquanto concentramos em nossos objetivos, mas às vezes é difícil mantermos os nossos verdadeiros sentimentos em segredo.

Quão qualificados estamos em comunicar nossas emoções que não combinam com os nossos verdadeiros sentimentos?

O Professor Paul Ekman, da Universidade da Califórnia Medical School, San Francisco, identificou “micro-expressões”, sinais involuntários fugazes de nossas emoções genuínas, tais como o corar do rosto ou uma careta.

Mas tais micro expressões podem ser praticamente impossíveis de serem reparadas por qualquer um. Em um experimento recente, Stephen Porter e Leanne ten Brinke da Universidade de Dalhousie pediu aos participantes para responderem a uma série de imagens emocionalmente carregadas ou neutras. Os participantes foram convidados para responderem à imagem com genuínas ou falsas emoções.

Aqueles que mentiram exibiram expressões faciais inconsistentes e aumentaram o piscar dos olhos com mais frequência do que aqueles que reagiram genuinamente. Os participantes tiveram mais problemas emoções negativas do que positivas; a felicidade pode ser mais fácil de falsificar do que tristeza ou medo.

Tenha certeza de que a maioria das pessoas terão suas sutilezas sociais pelo valor da face. Ao mesmo tempo, você deve praticar em expressar sentimentos de uma forma construtiva e sensível. Na negociação, às vezes as palavras falam mais alto do que ações.