3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo

3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo

Você pode melhorar suas habilidades de negociação, mas saber como se comporta um negociador irá aperfeiçoar suas Técnicas de Negociação

Melhorar suas Técnicas de Negociação poderá te levar longe, eventualmente, você precisa avaliar as preferências de comportamento como um negociador. Ser capaz de prever como irá se comportar em um determinado cenário de negociação ajudará ampliar a formação de negociação que recebeu, bem como ajudá-lo a alcançar melhores resultados na mesa de negociação e aperfeiçoar as suas técnicas de negociação.

Embora os erros de previsão são extremamente comuns, você pode minimizar o seu impacto sobre suas negociações, seguindo estas três diretrizes.

Aqui estão as 3 Técnicas de negociação simples para prever decisões do homólogo

1. Considere o contrário

A maioria dos negociadores reconhecem o valor em determinar as suas alternativas, limites, interesses e prioridades e os de seu oponente antes do tempo. Seria sábio reconhecer que suas previsões, julgamentos, sentimentos e comportamentos provavelmente estejam errados.

Uma efetiva estratégia para remover seu julgamento é “considerar o contrário” do que você pensa, como Charles Lord of Texas Christian University aconselha. Não assuma que irá manter a sua postura quando uma negociação fica difícil.
Em vez disso, considere os seus pontos fortes e fracos, e crie um plano de ação eficaz.

Além disso, pense em todas as motivações que são susceptíveis de experimentar na negociação.

Em pesquisa realizada com Sillito e Tenbrunsel, auto previsões se tornaram mais precisas quando as pessoas foram convidadas a considerar motivações-chave em uma próxima negociação.

Quando o medo do impasse pode afetar o seu comportamento, por exemplo, reconheça que não deve escolher combater um negociador competitivo. Pense em motivações para ajudar a avaliar melhor os resultados potenciais e identificar estratégias eficazes.

Certifique-se de criar contingências com base nos potenciais movimentos do seu oponente. Peter Gollwitzer da Universidade de Nova York mostrou que, quando as pessoas constroem as intenções estratégicas como, ‘Se recusar a ceder no preço, eu vou levantar a questão dos prazos de entrega ” foi a forma mais eficaz e eficiente a atingir suas metas.

2. Retire a personalidade do oponente da equação

Ao se preparar para negociar, você pode pensar que é melhor procurar o máximo de informações que puder sobre o seu homólogo. É verdade que você deve considerar fontes do outro lado e criar alternativas, mas você não deve dar muito peso para suas avaliações de sua personalidade ou estereótipos.

Por que não?

Primeiro, Michael Morris, da Columbia Business School e seus colegas mostraram que o BATNA é um forte preditor de comportamento do que é uma personalidade.

Ter um forte BATNA leva negociadores envolver um comportamento assertivo (como fazer solicitações extremas e oferecer poucas concessões) e para obter melhores resultados; pelo contrário, as dimensões de personalidade, como afabilidade ter menos impacto sobre o comportamento de negociação.

Em segundo lugar, as nossas expectativas nos outros são muitas vezes absolutamente erradas. Laura Kray, da Universidade da Califórnia em Berkeley mostrou que as mulheres são tipicamente negociadoras tão eficaz como os homens, embora as pessoas muitas vezes são vítimas de estereótipos comuns e esperam que as mulheres sejam menos eficazes.

Para evitar sobrepor estereótipos de personalidade, considere o contrário durante o planejamento da negociação.

“Como devo me comportar, se ele não é cooperativo? ” Suas respostas poderá levá-lo para as estratégias que serão aplicadas a uma variedade de pessoas e situações, como identificar maneiras de descobrir o seu adversário. Se você fizer as perguntas certas, suas táticas serão impulsionadas por comportamento real do outro lado, e não por suas suposições equivocadas.

Uma ressalva: Se você tem informações confiáveis ​​que seus adversários usam uma tática de negociação específica, prepare-se para lidar com isso, mas também considere a possibilidade de que ele pode fazer o oposto quando a negociar com você!

3. Alinhe seu comportamento com as previsões

Em geral, nossa auto previsões egocêntricas nos causam a superestimar nosso poder na mesa de negociação.

Mas a pesquisa por Gerben van Kleef da Universidade de Amsterdam sugere que os poderosos são mais imunes aos adversários competitivos do que aqueles que detêm menos poder; o comportamento do poderoso tende a assemelhar-se as suas previsões.

Assim, uma maneira de melhorar suas previsões é aumentar o seu poder de barganha.

Isto poderia significar a geração de melhores alternativas ou destacar seu status e experiência durante as conversações.

Você também pode pensar em um momento em que tinha poder em uma negociação. Nossa pesquisa com Joe Magee, da Universidade de Nova York e Deborah Gruenfeld da Universidade de Stanford mostra que este simples exercício da mente pode fazer negociadores se comportam como se eles tivessem o poder.

Atente ao considerar o seu preço-alvo ou o resultado ideal. Depois de muito tempo, isto não será difícil. Mas quando confrontado com um adversário aparentemente difícil, os negociadores concentram demais em (e por vezes de forma inadequada inferior) o seu preço de reserva.  O ponto específico em que eles preferem afastar, em vez de chegar a um acordo e abandonam o seu preço-alvo, para o seu detrimento.

Na pesquisa foi descoberto que simplesmente lembrar os negociadores pouco antes de conversações para se concentrarem em seu preço-alvo ajuda a gerar melhores resultados e evitar a ser indevidamente influenciado por falcatruas do oponente.