O que fazer quando o seu BATNA não é bom o suficiente

O que fazer quando o seu BATNA não é bom o suficiente

O que fazer quando o seu BATNA não é bom o suficiente

Como gerenciar uma negociação quando ela parece ser apenas sobre preço

O que devo fazer quando uma negociação parece ser tudo sobre preço, não tenho BATNA e o outro lado sabe disso?

Esta questão faz referência ao conhecido termo de negociação BATNA (Best Alternative To a Negotiated ou Melhor Alternativa no Processo de Negociação, por Roger Fisher e Bill Ury em seu livro seminal Getting to Yes (Penguin, 1991). Embora seja uma pergunta que ouço regularmente, não é totalmente preciso como uma questão de vocabulário de negociação. Você sempre tem um BATNA, mas seu BATNA pode ser um resultado inaceitável para você ou sua organização.

Obviamente, o primeiro passo quando você está nesta situação é tentar melhorar o seu BATNA, buscando outras oportunidades de negociação.

Aqueles que estão familiarizados com os conceitos de negociação também saberão procurar oportunidades potenciais de criação de valor (“ win-win ”) que movam a negociação além do pechinchar de preços.

Mesmo quando o outro lado tem toda a influência em uma negociação, ele tem interesse em tornar a torta o maior possível, porque isso permitirá que ele reivindique uma peça maior também.

Mas e se você tentou essas estratégias, seu melhor (BATNA) ainda é fraco, e a negociação realmente parece ser apenas sobre preço?

Técnicas de Negociação Comercial para Lidar com Preocupações com Preços

Nesta situação de negociação, recomendo três movimentos:

  1. Crie incerteza se o seu BATNA é, de fato, tão fraco quanto o outro lado acha que é;
  2. Alterar a métrica de negociação; e
  3. Apelo ao senso de justiça do outro lado.

Para ilustrar esses pontos, considere o caso de um proprietário da área de Boston que estava procurando adicionar aproximadamente 15 pés de uma calha personalizada à sua casa.

O trabalho exigia o mesmo tipo de moldagem personalizada que um empreiteiro havia instalado em toda a casa alguns anos antes. Ninguém mais estaria disposto a investir na fabricação de molduras personalizadas para um trabalho tão pequeno, e o empreiteiro original sabia disso. Quando o proprietário ligou para obter uma oferta, o empreiteiro ofereceu US $ 2.000 pelo que foi provavelmente um meio dia de trabalho. Para dar a impressão de que o lance estava sendo “comprado”, o dono da casa não respondeu por uma semana. Finalmente, o proprietário ligou de volta com uma alusão a uma competição: “Eu realmente gostaria de ir com você, mas US $ 2.000 é muito além da taxa indo.”

Em vez de voltar com uma contraproposta, o proprietário alterou a métrica: “Que tal avançarmos em termos de tempo e materiais? ”

O contratado não poderia razoavelmente se opor a ser pago com base no tempo e nos materiais, mas sabia que essa métrica lhe renderia significativamente menos de US $ 2.000.

Ele resistiu à mudança: “Nesta economia, todos os meus clientes estão me pedindo para afiar meu lápis um pouco, então eu estarei disposto a fazê-lo por US $ 1.850.” O proprietário respondeu com um apelo à justiça: “Olha, eu quero para ter certeza de que você está pagando apropriadamente, mas US $ 1.850 para 15 pés de calha e meio dia de trabalho só parece errado para mim.

Encaminhei clientes para você por vários anos, e preciso que você seja justo comigo agora. No final, as partes concordaram com US $ 1.500, ainda não é um ótimo preço para o proprietário, mas uma concessão substancial da oferta inicial.

A vinheta ilustra seus movimentos mais promissores quando seu (BATNA) é fraco e o outro lado sabe disso.

Qual é o seu conselho para o BATNA? Compartilhe com nossos leitores nos comentários abaixo.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-bringing-a-deal-out-of-the-gutter/

3 Cenários de Resolução de Conflito: Negociando Valores

3 Cenários de Resolução de Conflito: Negociando Valores

3 Cenários de Resolução de Conflito: Negociando Valores

3 Cenários de resolução de conflitos e descobertas recentes de pesquisas podem ajudá-lo a levar as negociações de volta aos trilhos quando você está em desacordo com outras pessoas sobre suas crenças e princípios mais profundos.

  • Dois irmãos discutem se devem vender algumas das posses de seus pais falecidos.
  • Um grupo ativista bloqueia o acesso a uma estrada para evitar que uma empresa desenvolva áreas florestais que comprou recentemente.
  • Parceiros de negócios discutem se devem ou não aceitar um cliente potencialmente lucrativo que venda um produto que um dos parceiros se opõe por motivos morais.

Os tipos mais acirrados de conflito nas organizações e em nossas vidas pessoais geralmente dizem respeito aos nossos valores centrais, tais como nossos padrões morais pessoais, nossas crenças religiosas e políticas e o bem-estar de nossa família. Tais conflitos de valores podem escalar e intervir rapidamente em casos de conflito é essencial.

Os três cenários de resolução de conflitos a seguir podem ajudá-lo a se recuperar.

  1. Avaliar se o valor é realmente sagrado

O conflito de valores geralmente surge porque uma ou mais das partes envolvidas considera um valor como sagrado e inegociável. Em alguns casos, nossos valores realmente não estão abertos a concessões. Em outras situações, entretanto, nossos valores acabam sendo “pseudo-sagrados”, isto é, estamos dispostos a negociá-los sob certas condições, observa Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School.

Por exemplo, em um estudo, os negociadores com pouco poder (ou seja, aqueles com uma fraca BATNA, ou Melhor Alternativa no Processo de Negociação) eram mais propensos a comprometer uma questão aparentemente sagrada do que os negociadores com maior poder, Ann E, professor da Universidade de Notre Dame. Tenbrunsel e seus colegas descobriram em suas pesquisas. A falta de alternativas levou os negociadores de baixa potência a se tornarem mais flexíveis na questão “sagrada”.

Antes de se recusar a citar uma questão que você considera sagrada, tente imaginar um resultado que permita que você respeite o espírito de seus valores, mesmo quando fizer concessões sobre os detalhes. Ou, se uma contraparte insistir que uma questão em particular é sagrada, faça uma proposta que honre seus valores, ao mesmo tempo em que a aproxime de um acordo. Esse pensamento criativo pode levar a histórias de sucesso de resolução de conflitos.

Isso não significa colocar etiquetas de preços nas suas crenças mais queridas; em vez disso, significa pensar criativamente sobre como atingir seus objetivos mais amplos. Tomemos o caso dos irmãos que discordam sobre a possibilidade de vender bens de seus falecidos pais. E se eles concordaram em doar uma parte dos lucros da venda para uma instituição de caridade que seus pais apoiaram? Eles podem ambos acreditar que essa solução honra os valores dos pais mais do que manter os pertences.

  1. Oferecer uma concessão em um dos seus principais valores

Em um estudo de 2007, Jeremy Ginges da New School for Social Research e sua equipe apresentaram várias propostas para resolver o conflito palestino-israelense para os cidadãos que resi