O que fazer quando o seu BATNA não é bom o suficiente

O que fazer quando o seu BATNA não é bom o suficiente

Como gerenciar uma negociação quando ela parece ser apenas sobre preço

O que devo fazer quando uma negociação parece ser tudo sobre preço, não tenho BATNA e o outro lado sabe disso?

Esta questão faz referência ao conhecido termo de negociação BATNA (Best Alternative To a Negotiated ou Melhor Alternativa no Processo de Negociação, por Roger Fisher e Bill Ury em seu livro seminal Getting to Yes (Penguin, 1991). Embora seja uma pergunta que ouço regularmente, não é totalmente preciso como uma questão de vocabulário de negociação. Você sempre tem um BATNA, mas seu BATNA pode ser um resultado inaceitável para você ou sua organização.

Obviamente, o primeiro passo quando você está nesta situação é tentar melhorar o seu BATNA, buscando outras oportunidades de negociação.

Aqueles que estão familiarizados com os conceitos de negociação também saberão procurar oportunidades potenciais de criação de valor (“ win-win ”) que movam a negociação além do pechinchar de preços.

Mesmo quando o outro lado tem toda a influência em uma negociação, ele tem interesse em tornar a torta o maior possível, porque isso permitirá que ele reivindique uma peça maior também.

Mas e se você tentou essas estratégias, seu melhor (BATNA) ainda é fraco, e a negociação realmente parece ser apenas sobre preço?

Técnicas de Negociação Comercial para Lidar com Preocupações com Preços

Nesta situação de negociação, recomendo três movimentos:

1. Crie incerteza se o seu BATNA é, de fato, tão fraco quanto o outro lado acha que é;
2. Alterar a métrica de negociação; e
3. Apelo ao senso de justiça do outro lado.

Para ilustrar esses pontos, considere o caso de um proprietário da área de Boston que estava procurando adicionar aproximadamente 15 pés de uma calha personalizada à sua casa.

O trabalho exigia o mesmo tipo de moldagem personalizada que um empreiteiro havia instalado em toda a casa alguns anos antes. Ninguém mais estaria disposto a investir na fabricação de molduras personalizadas para um trabalho tão pequeno, e o empreiteiro original sabia disso. Quando o proprietário ligou para obter uma oferta, o empreiteiro ofereceu US $ 2.000 pelo que foi provavelmente um meio dia de trabalho. Para dar a impressão de que o lance estava sendo “comprado”, o dono da casa não respondeu por uma semana. Finalmente, o proprietário ligou de volta com uma alusão a uma competição: “Eu realmente gostaria de ir com você, mas US $ 2.000 é muito além da taxa indo.”

Em vez de voltar com uma contraproposta, o proprietário alterou a métrica: “Que tal avançarmos em termos de tempo e materiais? ”

O contratado não poderia razoavelmente se opor a ser pago com base no tempo e nos materiais, mas sabia que essa métrica lhe renderia significativamente menos de US $ 2.000.

Ele resistiu à mudança: “Nesta economia, todos os meus clientes estão me pedindo para afiar meu lápis um pouco, então eu estarei disposto a fazê-lo por US $ 1.850.” O proprietário respondeu com um apelo à justiça: “Olha, eu quero para ter certeza de que você está pagando apropriadamente, mas US $ 1.850 para 15 pés de calha e meio dia de trabalho só parece errado para mim.

Encaminhei clientes para você por vários anos, e preciso que você seja justo comigo agora. No final, as partes concordaram com US $ 1.500, ainda não é um ótimo preço para o proprietário, mas uma concessão substancial da oferta inicial.

A vinheta ilustra seus movimentos mais promissores quando seu (BATNA) é fraco e o outro lado sabe disso.

Qual é o seu conselho para o BATNA? Compartilhe com nossos leitores nos comentários abaixo.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-bringing-a-deal-out-of-the-gutter/