Habilidades e Técnicas de Negociação: traduza seu BATNA durante as negociações
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agrément), ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação, está entre uma das muitas peças que negociadores procuram informação ao fazer negócio e obter estratégias de negociação. Se a sua negociação atual atinge um impasse, qual é a sua melhor opção?
Negociadores mais experientes compreendem o valor de avaliação do seu BATNA, um conceito que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton introduziu no seu livro Como chegar ao sim
Aqui está uma ilustração clássica do conceito de BATNA:
O que é BATNA? Habilidade de negociação ou estratégia de negociação? É um pouco de ambos, pois com o BATNA o negociador obtém a habilidade necessária para desenvolver as melhores estratégias para usar na mesa de negociação.
Exemplo de BATNA:
Enquanto você pechincha um tapete em um bazar, você está ciente de que pode comprar um tapete idêntico em uma loja nas proximidades por R$500,00. Supondo que você quer apenas um tapete, você não irã negociar além dos R$500,00.
Importância da BATNA para Negociadores
Quando na negociação há a necessidade de dar um tempo para um processo de tradução explícita, para garantir que você não está fazendo um bom negócio, o BATNA é de grande importância para o negociador.
Por exemplo, o prazo de renovação da apólice de seguro do carro de Paulo se aproximou, ele decidiu fazer uma “verificação de mercado” para comparar preços.
A seguradora atual no qual vamos chamá-lo de Acme aumentou as taxas de 7% e 10% ao ano nos últimos três anos, e Paulo não tinha certeza de que estava obtendo o melhor negócio.
Ele então encontrou uma operadora que oferecia uma política de 30% a menos do que a taxa de renovação da Acme. Encantado, Paulo chegou muito perto de mudar para a nova seguradora. Mas depois de fazer uma reflexão (e receber alguma orientação de auto interesse da Acme), ele identificou importantes definições de cobertura e prazo enterrado no fundo do “juridiquês” das duas políticas.
Depois de passar por um processo de conversão para tornar os preços comparáveis, Paulo percebeu que a Acme, a sua seguradora atual, estava lhe oferecendo um melhor negócio
A lição: Ao invés de assumir que o acordo sobre a mesa corresponde ao seu ponto de BATNA, traduza o seu BATNA para entender completamente o que isso significa para a negociação atual.
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