5 Exemplos de BATNA e o que aprender com eles
Exemplos de BATNA que oferecem lições aos negociadores que estão tentando decidir quando e como revelar se não puderem chegar a um acordo.
O que é um BATNA em negociação?
Em seu best-seller Como chegar ao sim, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (Penguin, 1991) descreveram o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agrément) , ou Melhor Alternativa no Processo de Negociação, como o caminho a seguir, se você não o fizer chegar a um acordo em sua negociação atual.
O seu BATNA irá mantê-lo em aceitar um resultado pior do que poderia obter em outro lugar e, por outro lado, rejeitar um acordo que é melhor do que o seu BATNA. Se você está animado com uma forte oferta de emprego, por exemplo, pode negociar com afinco outro emprego.
Você deve revelar seu BATNA ao seu homólogo e, se sim, quando?
Exemplos de BATNA nas notícias lançam luz sobre esta questão difícil. Considere a decisão da primeira-ministra britânica Theresa May em agosto de 2018 de revelar um conjunto inicial de planos de contingência para a saída da União Europeia (UE) se as chamadas negociações do Brexit terminassem em impasse.
Os planos de contingência de maio tinham a intenção de acalmar os temores do público de que um impasse levaria ao caos, assim como transmitir aos negociadores da UE que o Reino Unido estava preparado para abandonar um acordo que não atendia aos seus interesses. Não chegar a um acordo “não seria o fim do mundo”, disse May, segundo a Sky News.
A decisão do governo britânico de revelar o que acontecerá se as negociações do Brexit falharem, levanta questões interessantes sobre o papel do BATNA nas estratégias de negociação. Os cinco exercícios seguintes e contras ajudarão você a gerenciar seu BATNA com confiança.
- Não revele um BATNA fraco.
Nunca compartilhe o seu BATNA com a outra parte se for irremediavelmente fraco. Um mau BATNA é também conhecido como WATNA, ou a Pior Alternativa no Processo de Negociação.
Dizer a um fornecedor, por exemplo, que você abandonou o seu último parceiro e está desesperado para fazer um novo acordo é uma maneira infalível de garantir que o fornecedor o valorize e resista ao comprometimento.
Você também vai querer ter cuidado para não parecer estar com pressa, estressado, ou revelando que você tem uma agenda aberta e “diz” que não tem muito mais acontecendo e pode estar pronto para fechar um acordo nos termos de sua contraparte.
- Não blefe sobre o seu BATNA.
E se o outro lado te perguntar sobre o seu BATNA diretamente?
Explique (sinceramente) que você está trabalhando em várias possibilidades, mas quer se concentrar no negócio na mesa por enquanto.
Resista à vontade de embelezar ou fabricar um BATNA para tentar aumentar seu poder de barganha. Você sacrificará não apenas sua ética, mas talvez também sua reputação, se for pego em um exagero, deturpação de fatos ou mentiras.
- Não revele seu BATNA muito cedo.
Quando você se abre sobre um grande BATNA para sua contraparte no início do jogo, a informação pode parecer uma ameaça: “Se você não puder me dar um negócio ainda melhor do que o que eu acabei de descrever, eu estou fora.
Ameaças promovem uma atmosfera competitiva ao fazer negócios e dificultam sua capacidade de explorar tradeoffs que possam gerar valor.
Mesmo se tiver certeza de que seu BATNA é sólido, adie-se a revelá-lo. Pode ser uma útil barganha durante os estágios finais de uma negociação depois que você esgotou todas as outras estratégias.
- Trabalhe para melhorar ativamente o seu BATNA.
Como as negociações do Brexit, demonstram, não basta simplesmente falar sobre o seu BATNA. Em vez disso, você precisa fazer tudo o que puder para tentar melhorá-lo.
Para a primeira-ministra May, isso significava pedir que agências governamentais e empresas privadas se preparassem para uma transição ordenada caso não houvesse acordo. Para um candidato a emprego, isso pode significar continuar a buscar leads em sua rede ou pensar em outros caminhos, como voltar para a escola estudar.
- Não os deixe falar com você do seu BATNA.
Quando uma contraparte menospreza seu BATNA, ele obviamente espera te denegrir.
Não caia nessa manobra cansada e velha. É claro que é inteligente investigar quaisquer alegações potencialmente legítimas que a pessoa faça sobre o seu BATNA, mas reconheça que ele tem incentivos muito reais para convencê-lo de que suas opções externas não são tão boas quanto você gostaria de acreditar.
Que exemplos de BATNA você pode compartilhar que esclarecem quando revelar ou esconder?
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