por Adão Ladeira | jan 24, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Ponto de Reserva na Negociação: Alcance os acordos fazendo as Perguntas Certas
Descubra como a compreensão do ponto de reserva na negociação pode levar a melhores acordos na negociação
O ponto de reserva na negociação é quando o preço mais alto ao qual alguém está disposto a comprar um item é estabelecido e o preço mais baixo no qual um vendedor irá vender o item é confirmado e o regate que ocorre entre estes dois negociadores. É uma tentativa de reconciliar esses dois objetivos, muitas vezes ocultos, em negociação.
Estratégias de negociação para construir a confiança na mesa de negociação incluem a partilha de informações entre os negociadores para alcançar um acordo mutuamente benéfico. Às vezes, fazer uma pergunta simples pode levá-lo ao impasse. No entanto, os negociadores muitas vezes negligenciam a fazer perguntas-chave, porque não ocorre com elas para fazer isso ou porque não querem parecer fraco, desinformado ou revelar muita informação sobre suas motivações na negociação. Mesmo quando lembremos de fazer as outras questões, às vezes, fazemos perguntas que provavelmente não deram muita luz sobre o cenário de negociação em questão.
Por exemplo, imagine que você e seu parceiro de negócios apenas entrevistaram representantes de duas empresas de relações públicas diferentes com a intenção de dar uma delas sua empresa. Você tem uma forte preferência por uma empresa, e seu colega favorece o outro.
Veja como esta discussão pode prosseguir:
“Você não acha que a Firma A parece ter mais conexões em nossa indústria?”, Perguntou.
“Possivelmente, mas você não pode ver que a Firma B nos daria mais atenção porque tem mais problemas para os negócios?”, responde seu colega.
“Você está realmente dizendo que quer contratar uma empresa inexperiente para fazer este trabalho crítico?”, Diz.
“Você acha que podemos gastar a fortuna que a empresa exigiria?”, pergunta seu colega.
Nesta situação de barganha, ambas as partes estão fazendo perguntas para não alcançar uma compreensão mais profunda, mas para argumentar seu ponto de vista. O resultado? Um padrão de “ataque e defesa” que aumenta a tensão e bloqueia a negociação.
De acordo com a pesquisa de negociação conduzida pela professora Linda Putnam da Texas A & M University, as principais questões, como as duas primeiras, funcionam como advocacia velada para uma posição específica (“Você não acha …” e “Não consegue ver …”). As últimas duas perguntas carregadas são caracterizadas por palavras de opinião (inexperiente, fortuna) projetadas para encurralar a outra parte.
Ambos os tipos de perguntas podem desencadear a defensiva e reações emocionais. Eles também tendem a responder sim ou não respostas (ou nenhuma resposta) em vez de respostas mais matizadas e reflexivas.
Em vez de perguntar perguntas tão fechadas e opinativas, esforçam-se por pedir soluções abertas e neutras que visem a coleta de informações e a definição de prioridades. Fazer isso exige que você olhe além de seus próprios preconceitos e abra-se para ser persuadido por sua contraparte.
“Parece que tivemos reações iniciais muito diferentes às duas Firmas,” você pode dizer ao seu colega “, e estou interessado em ouvir sua opinião. O que o impressionou pela empresa B? Por que você acha que é um ajuste melhor para nós do que a Firma A? “
Esta abordagem é susceptível de motivar a sua contraparte para responder com atenção. E depois que ele tem a chance de indicar seu ponto de vista, pode ser mais provável outra forma seria investigar sobre sua própria perspectiva.
A lição: quando abordamos nossos homólogos com genuíno interesse e respeito, eles provavelmente responderão em espécie. É por isso que o ponto de reserva na negociação funciona.
Quais são suas experiências com um ponto de reserva na negociação?
por Adão Ladeira | jan 17, 2018 | Blog, Gestão de pessoas |
3 maneiras de fazer reuniões 1:1 incríveis para todos
O que é uma reunião 1:1 (one-on-one)?
A one-on-one é uma reunião periódica entre um gestor e seu liderado.
Com muitas organizações que se deslocam para o gerenciamento contínuo de desempenho, há uma crescente conscientização de que os check-ins regulares entre gerentes e funcionários são bons para todos.
É hora de dar uma reunião 1: 1, a uma reforma, há muito atrasada. Com muitas organizações que se deslocam para o gerenciamento de desempenho contínuo, há uma consciência crescente de que os check-ins regulares entre gerentes e funcionários são bons para todos. Infelizmente, poucas organizações oferecem orientação para melhorar a forma como eles discutem desafios e dão feedback.
Aqui estão 3 maneiras de fazer reuniões 1:1 incríveis para todos.
- Faça grandes perguntas: gerentes, use essas perguntas para envolver os funcionários em uma discussão focada no futuro sobre seu desempenho e desenvolvimento de carreira.
- O que mais o excita no seu trabalho?
- Quais as habilidades que você usa mais?
- Existem áreas de conhecimento ou habilidades que você gostaria de desenvolver?
- O que eu poderia fazer para melhor apoiá-lo?
- Faça a agenda mágica: a estrutura de uma agenda pode promover a confiança, criar novas questões e incentivar a eficiência. Os funcionários devem consultar a agenda e planejar suas contribuições. Gerentes, tente manter a agenda para continuar no foco. Para a maioria das reuniões, uma agenda ajudará a definir dois elementos importantes: o plano de ação e acompanhamento.
- Concentre-se na imagem maior: ajude a manter os funcionários, dando-lhes uma oportunidade estruturada para discutir suas aspirações de carreira.
Os funcionários devem pensar sobre:
- Onde você chegar?
- Quais são suas aspirações?
- Como se chega lá.
Os gerentes devem pensar sobre:
- Quais habilidades o funcionário precisa?
- Que metas de estiramento podem ser valiosas para apoiar o crescimento da carreira?
- Quais são os talentos e habilidades mais valiosos do empregado?
Fonte: https://www.peoplemanagement.co.uk/experts/advice/three-ways-make-1-1-meeting-amazing-everyone
por Adão Ladeira | jan 12, 2018 | Gestão de pessoas |
5 Táticas para melhorar a satisfação dos funcionários
Reconhecendo o alto custo do atrito, muitas organizações embarcaram em iniciativas voltadas para alavancar e gerenciar diversos talentos e, como os conflitos podem surgir no processo de negociação, o processo de barganha emergente é tanto um encontro de interesses mútuos como um exercício de conflito gerenciamento e resolução de disputas.
Aqui estão 5 Táticas para melhorar a satisfação dos funcionários
- Avaliar Preferências
Para saber mais sobre as preferências processuais dos seus empregados, considere incluir questões sobre este tópico em pesquisas de satisfação de trabalho e avaliações de desempenho. O conhecimento sobre as preferências dos seus funcionários para determinados procedimentos de tomada de decisão pode ajudar a melhorar sua satisfação e aceitação de resultados indesejáveis.
- Ajustar procedimentos de acordo
Claramente, as preferências individuais dos empregados não podem e não devem ditar procedimentos; eficácia, custo e eficiência continuam sendo importantes. Mas se você descobrir que a maioria de seus funcionários não gosta dos procedimentos de tomada de decisão que seus funcionários da organização, pode ser hora de mudar.
Se suas descobertas são semelhantes, você pode querer negociar um papel mais proeminente nas decisões sobre alocação de tempo, mas confiar em medidas baseadas no desempenho ao estabelecer uma compensação.
- Considere as diferenças de gênero
Suponha que você ache, que os funcionários do sexo masculino e feminino diferenciam as diferenças processuais.
Se a maioria das mulheres quer negociar como e onde passam seu tempo, e os homens se importam menos com a negociação neste domínio, você é apresentado com um problema e uma oportunidade.
Você não gostaria de usar regras diferentes para diferentes sexos, mas descobriu um possível elemento de gênero na satisfação no trabalho e atrito.
Se teve problemas para manter mulheres talentosas dentro de sua organização, pode querer aumentar a flexibilidade, permitindo mais negociações. Se são homens talentosos que está perdendo, pese mais em outros critérios.
- Promover a Negociação Integrativa (Negociação de criação de valor e Ganha-Ganha)
À medida que você contempla mudanças organizacionais, você deseja aproveitar todo o potencial de negociação para criar valor.
Somente um quadro de múltiplas questões permite que os negociadores façam compensações nas diferenças, preferências e aumentem o tamanho da torta ( Veja também Criação de Valor nas Negociações Integrativas ).
Mesmo que um empregado prefira negociar em uma única questão, como quantos dias por ano você espera que ela viaje, você deve iniciar uma negociação integrativa que identifique os interesses subjacentes. Pode encontrar um pacote que lhe permita fazer viagens de um dia ocasionalmente, viajar com mais frequência para destinos preferidos e negociar alguns compromissos de viagem para outras tarefas.
- Treinamento de negociação de suporte
Você pode garantir que ambos os gêneros recebam todo o potencial de negociação, ensinando habilidades necessárias e educando os funcionários sobre os estereótipos de gênero que limitam muitas de nossas opções e decisões.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/when-do-employees-choose-to-negotiate/
por Adão Ladeira | jan 3, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
10 Grandes exemplos de Negociação
Esses exemplos de negociação compartilham dez grandes lições
Uma série de disputas notáveis entre empresas, organizações e indivíduos fizeram manchetes nos últimos anos e demonstraram a importância da negociação nos negócios. Nós destacamos os ângulos de negociação por trás das histórias relatadas pelo New York Times , o Wall Street Journal e outros meios de comunicação. Mantenha-se atento aos temas comuns entre esses 10 melhores exemplos de negociação: táticas de negociação difíceis que derrubam, batalhas legais dispendiosas que poderiam ter sido evitadas e disputas em contratos mal redigidos.
Aqui estão 10 Grandes Exemplos de Negociação
- Robin Thicke contra a família de Marvin Gaye
O cantor e compositor Robin Thicke e os dois parceiros escritores por trás de seu hit “Blurred Lines” processaram a família do falecido Marvin Gaye em uma greve preventiva e pediram danos não especificados em uma disputa por violação de direitos autorais. Os filhos de Gaye prontamente apresentaram um contra crédito, e até mesmo processaram a editora que controla as músicas de Gaye de tentar intimidá-los a deixar cair o caso.
- Starbucks e Kraft Foods
Uma disputa de três anos entre a Starbucks e a Kraft Foods sobre a distribuição do café embalado Starbucks, em mercearias, foi resolvida com a decisão de arbitragem de que a Starbucks havia violado seu acordo com a Kraft. A companhia de café foi ordenada a pagar a gigante dos alimentos $ 2,75 bilhões.
- Michael Bloomberg contra o sindicato de professores de Nova York
A cidade de Nova York ganharia cerca de US $ 250 milhões em ajuda e US $ 200 milhões em subsídios se chegasse a um acordo sobre um novo sistema de avaliação com o sindicato de professores, um aumento geral de 4% no auxílio estatal. Mas, quando o 2012 chegou ao fim, as negociações entre a United Federation of Teachers (UFT) de Nova York e o prefeito de Nova York, Michael Bloomberg, ficaram paralisadas. Na data-limite, os dois lados anunciaram separadamente que uma sessão de negociação final, no final da noite, havia entrado em colapso. Em última análise, o governador de Nova York, Andrew Cuomo, impôs um sistema de avaliação à cidade.
- Apple e Samsung
Em um exemplo extremo da importância da negociação nos negócios, um júri da Califórnia decidiu em agosto de 2012 que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US $ 1 bilhão em danos por violação de patentes de produtos da Apple, particularmente seu iPhone. O juiz finalmente reduziu o pagamento para US $ 600 milhões. Mais tarde, outro júri decidiu que a Samsung teria que pagar a Apple $ 290 milhões do valor anulado pelo juiz no caso de 2012.
- Simon & Schuster contra Barnes & Noble
A meses de negociações com editora Simon & Schuster chegou a um impasse em janeiro de 2013, Barnes & Noble tentou ganhar alavancagem, reduzindo significativamente as suas ordens de títulos Simon & Schuster e se engajar em outras táticas de negociação agressivas, como se recusar a reservar autores da editora para leituras no interior da loja. Dado que Barnes & Noble vende cerca de 20% dos livros de consumo nos editores Estados Unidos, Simon & Schuster e seus agentes e escritores associados estavam irritados como a decisão do livreiro usá-los como moeda de troca.
- Um fim para o bloqueio da NHL
Um avanço em um bloqueio de 113 dias da Associação Nacional de Hóquei veio quando o mediador federal Scot L. Beckenbaugh entrou na negociação, de acordo com a USA Today. Quando as negociações presenciais se acalmaram, Beckenbaugh separou os dois lados e se envolveu na diplomacia, visitando cada lado para identificar questões em que eles estavam dispostos a ser flexíveis. O acordo final dependia da questão das aposentadorias de jogadores.
- A busca da Fiat pela Chrysler
Aquisição da Chrysler tornou-se a melhor esperança da Fiat de permanecer solvente. A Fiat adquiriu as participações dos governos dos EUA e canadenses na Chrysler, adquirida em um acordo de falência de 2009, por US $ 640 milhões em 2011. Mas quando a Fiat tentou começar a comprar uma participação de propriedade da associação voluntária de beneficiários de funcionários ou a VEBA, a associação e a Fiat chegaram cálculos drasticamente diferentes do valor da Chrysler. De acordo com Steven M. Davidoff do “DealBook” do New York Times, a disputa poderia ser calculada até “um erro de redação de US $ 4,5 bilhões”.
- Time Warner versus CBS
Quando o Time Warner Cable reportou uma enorme perda trimestral de assinantes de televisão, o maior de sua história, a má notícia foi atribuída em grande parte a um impasse com a rede de televisão CBS sobre as taxas, o que levou a Time Warner a ocultar CBS de milhões de casas durante o verão de 2013. O acordo final das partes foi visto como uma vitória para a CBS, que ganhou uma promessa de taxas significativamente mais altas por sua programação interrompidas nas cidades, de cerca de US $ 1 por assinante a US $ 2, bem como os direitos digitais de vender o conteúdo para distribuidores baseados na Web, como o Netflix.
- A derrota de fixação de preços da Apple
Em 2007, cinco grandes editoras dos EUA negociaram um novo modelo de negócios para o preço do e-book com a Apple, que estava se preparando para lançar o iPad. Depois de pelo menos uma das editoras ameaçar atrasar o lançamento de suas edições digitais para a Amazon, a menos que ele mudasse para um modelo mais lucrativo, a Amazon concordou relutantemente, e os preços do e-book aumentaram em todo o setor para cerca de US $ 14,99. O Departamento de Justiça dos EUA acusou mais tarde os partidos de colusão de aumentar artificialmente os preços de livros eletrônicos.
- Acordo de JPJ de JPMorgan
Em julho de 2013, o procurador-geral dos EUA, Tony West, se encontrou com os executivos do JPMorgan Chase para delinear uma série de investigações civis e criminais do banco, relacionadas principalmente com suas vendas de investimentos hipotecários problemáticos durante a crise financeira. Quatro horas antes de uma conferência de imprensa agendada pelo Departamento de Justiça (DOJ) para anunciar acusações contra JPMorgan, o CEO Jamie Dimon chamou West e pediu para se encontrar pessoalmente. A conferência de imprensa foi adiada. O acordo do DOJ com a JPMorgan, anunciado oficialmente em 19 de novembro, descartou a ideia de cobranças legais, mas incluiu o maior pagamento de liquidação que o DOJ já negociou de uma única empresa – US $ 13 bilhões.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/these-examples-illustrate-the-importance-of-negotiation-in-business/
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