Ponto de Reserva na Negociação: Alcance os acordos fazendo as Perguntas Certas
Descubra como a compreensão do ponto de reserva na negociação pode levar a melhores acordos na negociação
O ponto de reserva na negociação é quando o preço mais alto ao qual alguém está disposto a comprar um item é estabelecido e o preço mais baixo no qual um vendedor irá vender o item é confirmado e o regate que ocorre entre estes dois negociadores. É uma tentativa de reconciliar esses dois objetivos, muitas vezes ocultos, em negociação.
Estratégias de negociação para construir a confiança na mesa de negociação incluem a partilha de informações entre os negociadores para alcançar um acordo mutuamente benéfico. Às vezes, fazer uma pergunta simples pode levá-lo ao impasse. No entanto, os negociadores muitas vezes negligenciam a fazer perguntas-chave, porque não ocorre com elas para fazer isso ou porque não querem parecer fraco, desinformado ou revelar muita informação sobre suas motivações na negociação. Mesmo quando lembremos de fazer as outras questões, às vezes, fazemos perguntas que provavelmente não deram muita luz sobre o cenário de negociação em questão.
Por exemplo, imagine que você e seu parceiro de negócios apenas entrevistaram representantes de duas empresas de relações públicas diferentes com a intenção de dar uma delas sua empresa. Você tem uma forte preferência por uma empresa, e seu colega favorece o outro.
Veja como esta discussão pode prosseguir:
“Você não acha que a Firma A parece ter mais conexões em nossa indústria?”, Perguntou.
“Possivelmente, mas você não pode ver que a Firma B nos daria mais atenção porque tem mais problemas para os negócios?”, responde seu colega.
“Você está realmente dizendo que quer contratar uma empresa inexperiente para fazer este trabalho crítico?”, Diz.
“Você acha que podemos gastar a fortuna que a empresa exigiria?”, pergunta seu colega.
Nesta situação de barganha, ambas as partes estão fazendo perguntas para não alcançar uma compreensão mais profunda, mas para argumentar seu ponto de vista. O resultado? Um padrão de “ataque e defesa” que aumenta a tensão e bloqueia a negociação.
De acordo com a pesquisa de negociação conduzida pela professora Linda Putnam da Texas A & M University, as principais questões, como as duas primeiras, funcionam como advocacia velada para uma posição específica (“Você não acha …” e “Não consegue ver …”). As últimas duas perguntas carregadas são caracterizadas por palavras de opinião (inexperiente, fortuna) projetadas para encurralar a outra parte.
Ambos os tipos de perguntas podem desencadear a defensiva e reações emocionais. Eles também tendem a responder sim ou não respostas (ou nenhuma resposta) em vez de respostas mais matizadas e reflexivas.
Em vez de perguntar perguntas tão fechadas e opinativas, esforçam-se por pedir soluções abertas e neutras que visem a coleta de informações e a definição de prioridades. Fazer isso exige que você olhe além de seus próprios preconceitos e abra-se para ser persuadido por sua contraparte.
“Parece que tivemos reações iniciais muito diferentes às duas Firmas,” você pode dizer ao seu colega “, e estou interessado em ouvir sua opinião. O que o impressionou pela empresa B? Por que você acha que é um ajuste melhor para nós do que a Firma A? “
Esta abordagem é susceptível de motivar a sua contraparte para responder com atenção. E depois que ele tem a chance de indicar seu ponto de vista, pode ser mais provável outra forma seria investigar sobre sua própria perspectiva.
A lição: quando abordamos nossos homólogos com genuíno interesse e respeito, eles provavelmente responderão em espécie. É por isso que o ponto de reserva na negociação funciona.
Quais são suas experiências com um ponto de reserva na negociação?
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