10 táticas e habilidades para negociações difíceis

Estas 10 táticas e habilidades para negociações difíceis podem surpreender você

Alguns negociadores parecem acreditar que as táticas negociações difíceis são a chave para o sucesso. Eles recorrem a ameaças, demandas extremas e até comportamento não ético para tentar obter a vantagem em uma negociação.

Na verdade, os negociadores que recorrem a estratégias de negociação difícil na negociação tipicamente estão traindo uma falta de compreensão sobre os ganhos que podem ser alcançados na maioria das negociações comerciais. Quando os negociadores recorrem a táticas difíceis, eles afirmam que veem a negociação como uma empresa ganha-perde. Uma pequena porcentagem de negociações comerciais que dizem respeito apenas a uma questão, como o preço, podem, de fato, ser vistas como negociações de ganha-perde ou negociações distributivas.

Muito mais comum, no entanto, as negociações comerciais envolvem múltiplos problemas. Como resultado, essas chamadas negociações integrativas dão às partes o potencial para criar resultados vantajosos para a vitória, ou acordos mutuamente benéficos. Os negociadores empresariais podem negociar através de brainstorming de soluções criativas, identificando diferenças nas preferências que podem estar aptas para compensações e criação de confiança.

Infelizmente, quando as partes recorrem a táticas difíceis de negociação em negociações com potencial de integração, correm o risco de perder esses benefícios. Como os negociadores tendem a responder na forma como são tratados, as táticas de negociação de uma das partes podem criar um círculo vicioso de ameaças, demandas e outras estratégias difíceis. Esse padrão pode criar uma negociação difícil que se deteriora facilmente em impasse, desconfiança ou um acordo que é excelente para todos os envolvidos.

Evite que sua negociação se desintegre:

Para evitar que sua negociação se desintegre em táticas negociações difíceis, primeiro você precisa se comprometer a não se engajar nessas táticas. Lembre-se de que tipicamente há melhores maneiras de atender seus objetivos, como construir confiança, fazer muitas perguntas e explorar as diferenças.

Em seguida, você precisa se preparar para as táticas para negociações difíceis de sua contraparte. Para fazer isso, primeiro você terá que poder identificá-los. Em seu livro Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin , Scott Peppet e Andrew Tulumello oferecem conselhos para evitar serem surpreendidos por  negociantes difíceis . Quanto melhor nos prepararmos para estratégias de negociações difíceis na negociação, o melhor é podermos desarmá-las.

Aqui está uma lista das 10 táticas e habilidades para negociações difíceis: observadas pelos autores do  Beyond Winning :

  1. Demandas extremas seguidas por concessões pequenas e lentas. 

Talvez seja a mais comum de todas as táticas difíceis de negociar, isso protege os negociantes de fazer concessões com muita rapidez. No entanto, ele pode impedir as partes de fazer um acordo e desnecessariamente arrastar as negociações comerciais. Para evitar essa tática, tenha um senso claro de seus próprios objetivos, a Melhor Alternativa no Processo de Negociação (BATNA) e a linha inferior  e não seja perturbado por um oponente agressivo.

  1. Táticas de compromisso. 

Seu oponente pode dizer que suas mãos estão amarradas ou que ele tem apenas discrição limitada para negociar com você. Faça o que puder para descobrir se essas táticas de compromisso são genuínas. Você pode achar que precisa negociar com alguém que tenha maior autoridade para fazer negócios com você.

  1. Estratégia de negociação pegar ou largar. 

As ofertas raramente devem ser não negociáveis. Para desarmar essa tática de barganha difícil, tente ignorá-la e concentre-se no conteúdo da oferta, em seguida, faça uma contraoferta que atenda às necessidades de ambas as partes.

  1. Convocando ofertas não retribuídas. 

Quando você faz uma oferta, pode achar que seu homólogo pede que faça uma concessão antes de fazer uma contraoferta. Não ofereça uma, reduzindo suas demandas; em vez disso, indique que está esperando uma contraoferta.

  1. Tentando fazê-lo recuar. 

Às vezes você pode achar que o seu adversário continua fazendo exigências cada vez maiores, esperando você chegar ao seu ponto de ruptura e ceder. Nomeie a tática de barganha difícil e esclareça que você apenas se envolverá em uma troca recíproca de ofertas.

  1. Insultos e ataques pessoai. 

Os ataques pessoais podem alimentar suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa se sentir nervoso e deixe a outra parte saber que você não tolerará insultos e outras estratagemas baratas.

  1. Falando, soprando e mentindo. 

Exagero e deturpação de fatos pode prejudicá-lo. Seja cético em relação a alegações que parecem muito boas para serem verdadeiras e investigue-as de perto.

  1. Ameaças e advertências. 

Quer saber como lidar com ameaças? O primeiro passo é reconhecer ameaças e avisos oblíquos como as táticas difíceis de negociar. Ignorar e nomear uma ameaça podem ser duas estratégias eficazes para neutralizá-las

  1. Menosprezo de suas alternativas. 

A outra parte pode tentar fazer você cair, depreciando seu BATNA . Não deixe que ele agite sua determinação.

  1. Bom policial, policial ruim. 

Quando enfrentar uma equipe de dois negociadores, você pode achar que uma pessoa é razoável e a outra é difícil. Perceba que eles estão trabalhando juntos e não são aceitos por táticas tão difíceis de negociar.

Existem outras estratégias de negociação difíceis na negociação que você gostaria de adicionar a esta lista? 

Gostaria muito de te ouvir!

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/10-hardball-tactics-in-negotiation/

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Trabalha a mais de 30 anos no mercado, sendo os últimos 10 anos atuando em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Gestão de Conflitos dentre outros.
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