10 táticas e habilidades para negociações difíceis
Estas 10 táticas e habilidades para negociações difíceis podem surpreender você
Alguns negociadores parecem acreditar que as táticas negociações difíceis são a chave para o sucesso. Eles recorrem a ameaças, demandas extremas e até comportamento não ético para tentar obter a vantagem em uma negociação.
Na verdade, os negociadores que recorrem a estratégias de negociação difícil na negociação tipicamente estão traindo uma falta de compreensão sobre os ganhos que podem ser alcançados na maioria das negociações comerciais. Quando os negociadores recorrem a táticas difíceis, eles afirmam que veem a negociação como uma empresa ganha-perde. Uma pequena porcentagem de negociações comerciais que dizem respeito apenas a uma questão, como o preço, podem, de fato, ser vistas como negociações de ganha-perde ou negociações distributivas.
Muito mais comum, no entanto, as negociações comerciais envolvem múltiplos problemas. Como resultado, essas chamadas negociações integrativas dão às partes o potencial para criar resultados vantajosos para a vitória, ou acordos mutuamente benéficos. Os negociadores empresariais podem negociar através de brainstorming de soluções criativas, identificando diferenças nas preferências que podem estar aptas para compensações e criação de confiança.
Infelizmente, quando as partes recorrem a táticas difíceis de negociação em negociações com potencial de integração, correm o risco de perder esses benefícios. Como os negociadores tendem a responder na forma como são tratados, as táticas de negociação de uma das partes podem criar um círculo vicioso de ameaças, demandas e outras estratégias difíceis. Esse padrão pode criar uma negociação difícil que se deteriora facilmente em impasse, desconfiança ou um acordo que é excelente para todos os envolvidos.
Evite que sua negociação se desintegre:
Para evitar que sua negociação se desintegre em táticas negociações difíceis, primeiro você precisa se comprometer a não se engajar nessas táticas. Lembre-se de que tipicamente há melhores maneiras de atender seus objetivos, como construir confiança, fazer muitas perguntas e explorar as diferenças.
Em seguida, você precisa se preparar para as táticas para negociações difíceis de sua contraparte. Para fazer isso, primeiro você terá que poder identificá-los. Em seu livro Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin , Scott Peppet e Andrew Tulumello oferecem conselhos para evitar serem surpreendidos por negociantes difíceis . Quanto melhor nos prepararmos para estratégias de negociações difíceis na negociação, o melhor é podermos desarmá-las.
Aqui está uma lista das 10 táticas e habilidades para negociações difíceis: observadas pelos autores do Beyond Winning :
- Demandas extremas seguidas por concessões pequenas e lentas.
Talvez seja a mais comum de todas as táticas difíceis de negociar, isso protege os negociantes de fazer concessões com muita rapidez. No entanto, ele pode impedir as partes de fazer um acordo e desnecessariamente arrastar as negociações comerciais. Para evitar essa tática, tenha um senso claro de seus próprios objetivos, a Melhor Alternativa no Processo de Negociação (BATNA) e a linha inferior e não seja perturbado por um oponente agressivo.
- Táticas de compromisso.
Seu oponente pode dizer que suas mãos estão amarradas ou que ele tem apenas discrição limitada para negociar com você. Faça o que puder para descobrir se essas táticas de compromisso são genuínas. Você pode achar que precisa negociar com alguém que tenha maior autoridade para fazer negócios com você.
- Estratégia de negociação pegar ou largar.
As ofertas raramente devem ser não negociáveis. Para desarmar essa tática de barganha difícil, tente ignorá-la e concentre-se no conteúdo da oferta, em seguida, faça uma contraoferta que atenda às necessidades de ambas as partes.
- Convocando ofertas não retribuídas.
Quando você faz uma oferta, pode achar que seu homólogo pede que faça uma concessão antes de fazer uma contraoferta. Não ofereça uma, reduzindo suas demandas; em vez disso, indique que está esperando uma contraoferta.
- Tentando fazê-lo recuar.
Às vezes você pode achar que o seu adversário continua fazendo exigências cada vez maiores, esperando você chegar ao seu ponto de ruptura e ceder. Nomeie a tática de barganha difícil e esclareça que você apenas se envolverá em uma troca recíproca de ofertas.
- Insultos e ataques pessoai.
Os ataques pessoais podem alimentar suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa se sentir nervoso e deixe a outra parte saber que você não tolerará insultos e outras estratagemas baratas.
- Falando, soprando e mentindo.
Exagero e deturpação de fatos pode prejudicá-lo. Seja cético em relação a alegações que parecem muito boas para serem verdadeiras e investigue-as de perto.
- Ameaças e advertências.
Quer saber como lidar com ameaças? O primeiro passo é reconhecer ameaças e avisos oblíquos como as táticas difíceis de negociar. Ignorar e nomear uma ameaça podem ser duas estratégias eficazes para neutralizá-las
- Menosprezo de suas alternativas.
A outra parte pode tentar fazer você cair, depreciando seu BATNA . Não deixe que ele agite sua determinação.
- Bom policial, policial ruim.
Quando enfrentar uma equipe de dois negociadores, você pode achar que uma pessoa é razoável e a outra é difícil. Perceba que eles estão trabalhando juntos e não são aceitos por táticas tão difíceis de negociar.
Existem outras estratégias de negociação difíceis na negociação que você gostaria de adicionar a esta lista?
Gostaria muito de te ouvir!
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/10-hardball-tactics-in-negotiation/
Excelente artigo! Realmente relevante. Obrigado por compartilhar Adão!