Habilidades Essenciais de Negociação

Limitando Tendência Cognitiva na Negociação. Estratégias e táticas essenciais de negociação de negócios para criar valor na mesa de negociações.

Uma variedade de preconceitos psicológicos que afetam os negociadores, muitos dos quais decorrem da confiança na intuição e podem dificultar a negociação integrativa.

É claro que os negociadores nem sempre são afetados pelo preconceito; muitas vezes pensamos sistematicamente e claramente na mesa de negociações.

A maioria dos negociadores acredita que eles são capazes de distinguir entre situações nas quais eles podem confiar com segurança na intuição daqueles que requerem um pensamento mais cuidadoso, mas frequentemente estão errados.

Na verdade, a maioria de nós confiamos em nossa intuição mais do que as evidências sugerem que devemos.

Intuição e Realidade na Negociação

Para explicar por que os indivíduos nem sempre pensam racional ou logicamente, Keith Stanovich, da Universidade de Toronto, e Richard F. West, da James Madison University, distinguiram entre o que eles chamam de pensamento do Sistema 1 e Sistema 2.

• O pensamento do sistema 1 descreve nossa intuição: rápida, automática, sem esforço e influenciada pela emoção.
• Em comparação, o pensamento do Sistema 2 é mais lento, mais consciente, esforçado e lógico.

Quando você está considerando cuidadosamente as opções, está usando o pensamento do Sistema 2.

Quando você está simplesmente agindo na intuição, você está usando o pensamento do Sistema 1.

Todos podemos pensar em casos em que agimos precipitadamente, confiando nos pensamentos e emoções do Sistema 1, bem como nos momentos em que avaliamos cuidadosamente uma situação usando a lógica do Sistema 2.

Sistema 1 Versus Lógica do Sistema 2 em Negociação Integrativa

Infelizmente, a maioria das pessoas, especialmente gerentes e executivos ocupados – recorre ao Sistema 1 durante suas negociações.

• A confiança na intuição aumenta quando uma situação é complexa e os negociadores atingem um estado de sobrecarga cognitiva. Nesses momentos, nossa capacidade de processar informações é levada ao limite e naturalmente nos afastamos do pensamento do Sistema 2 para o pensamento do Sistema 1.

Claramente, um processo de pensamento completo do Sistema 2 não é necessário para cada decisão gerencial ou para cada pequena negociação que você possa enfrentar.

• Quando você está negociando com seus colegas de trabalho sobre onde ir almoçar, quando você está definindo prazos para tarefas de baixa prioridade, ou quando você está discutindo informalmente itens que você planeja revisitar mais tarde em mais detalhes, o System 1 pensou que seria suficiente.

Tomando o tempo para raciocinar logicamente através de cada decisão pode ser caro, levando mesmo à paralisia de decisão.

No entanto, encorajamos você a se envolver no pensamento do Sistema 2 durante suas negociações mais importantes.

Quatro Estratégias para Abordagem de Negociação Integrativa Mais Racional

As estratégias de negociação a seguir ajudarão você a se proteger contra a queda de sua intuição durante períodos de estresse e indecisão nas negociações.

Estratégias Integrativas de Negociação

1. Faça uma Lista do Sistema 2.

O primeiro passo na negociação mais racional é identificar situações de negociação da vida real que exigem vigilância extra.

• Periodicamente, talvez uma vez por mês, faça uma lista das importantes negociações futuras que você acha que podem exigir o pensamento do Sistema 2. Tais negociações podem envolver muito dinheiro, questões complexas, múltiplas partes, parceiros estratégicos importantes ou uma nova direção para sua empresa.

Quando você se prepara cuidadosamente para negociações específicas, está se preparando para se engajar no Sistema 2 em situações em que é necessário. Você também deve agendar negociações para se envolver melhor no pensamento do Sistema 2.

• Se você é uma coruja da noite, por exemplo, evite se encontrar com um cliente importante logo pela manhã. Além disso, essa estratégia o lembrará de participar ativamente de quaisquer discussões de pré-negociação necessárias que possam afetar a agenda.

2. Não deixe que a pressão do tempo afete suas decisões

Como já observamos, o pensamento intuitivo do System 1 geralmente assume o controle quando os negociadores enfrentam uma intensa pressão de tempo. A consciência dessa tendência deve levar você a fazer ajustes importantes em suas negociações.

• Em vez de programar para negociar durante um curto almoço, reserve uma manhã inteira, lembre-se, você já decidiu que essas conversas são importantes. Se alguém te pegar desprevenido e começar as discussões rapidamente, peça para remarcar a conversa para uma data ou hora posterior.

Agentes imobiliários e outros intermediários são famosos por “forçar” as pessoas a negociar, assumir compromissos ou responder a solicitações sob imensa pressão de tempo. Muitas pessoas são vítimas dessa tática, por medo de perder o acordo ou ofender a outra parte.

• Mas, na maioria dos casos, há poucas razões pelas quais você deve se sentir culpado por adiar sua negociação ou decisão. A menos que alguém tenha dado a você informações específicas e confiáveis ​​de que o tempo realmente é essencial, evite sucumbir às táticas de pressão.

3. Divida a Negociação em Múltiplas Sessões

Os seres humanos têm um desejo natural de fechamento. Como resultado, a maioria de nós procura chegar a um acordo ou acordo o mais rápido possível. Mas tenha em mente que concluir uma negociação inteira em uma sessão é normalmente desnecessário e, na verdade, às vezes impossíveis.

Mesmo quando você está bem preparado, uma negociação que é um pouco complexa levantará novas informações, problemas imprevistos e táticas que você não previu.

Na negociação, a paciência geralmente gera dividendos significativos.

• Para evitar cair no pensamento do Sistema 1, estruture um processo que permita repensar ou refazer estratégias. Você pode agendar intervalos a cada uma ou duas horas; esses intervalos lhe darão tempo para avaliar e organizar informações inesperadas, assim como seus pensamentos.

Quando você espera que as palestras sejam especialmente complexas, pense em negociar por vários dias. Você pode trocar informações preliminares por e-mail no primeiro dia, ter discussões iniciais por telefone no segundo dia e se encontrar pessoalmente nos dias 3 e 4 para negociações substanciais. Dando a si mesmo tempo para pensar sobre as coisas, você estará em uma posição melhor para aplicar o pensamento do Sistema 2 durante todo o processo de negociação.

4. Adoptar uma Lente Externa

Por que normalmente não temos consciência de nossos próprios preconceitos nas negociações, mas, ao mesmo tempo, capazes de identificar com precisão os vieses que influenciam os outros?

Os psicólogos Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, e Daniel Lovallo, da Escola de Administração de Pós-Graduação da Austrália, argumentam que tomamos decisões usando duas lentes diferentes: a lente interna e a lente externa.

• Um negociador tipicamente usa uma lente privilegiada para fazer julgamentos quando profundamente imerso em um contexto ou situação particular; o insider confia no pensamento intuitivo do Sistema 1.
• Em contraste, o negociador típico adota uma lente de fora quando removido ou separado de uma situação particular; o estranho usa o pensamento racional do Sistema 2.

O insider se concentra apenas na situação atual, enquanto o outsider é melhor em integrar informações em vários episódios, em particular, os sucessos e fracassos de outras pessoas.

Obviamente, para nossas negociações mais importantes, a lente de fora é preferível.

Infelizmente, no entanto, a lente de fora raramente é a opção padrão quando estamos enfrentando grandes negociações ou estamos envolvidos em conflitos.

Um negociador pode estar ciente de que leva de seis a 12 semanas para passar de uma ligação inicial de vendas para um contrato legalmente vinculativo. No entanto, quando surge uma nova perspectiva, ela pode, no entanto, acreditar que pode fechar o negócio dentro de três semanas.

Além disso, particularmente para as negociações comerciais, o excesso de confiança sugere que os negociadores provavelmente continuarão excessivamente confiantes sobre suas chances de sucesso, apesar de estarem errados no passado. Em outras palavras, a maioria de nós não consegue aprender com a experiência.

Ao decidir, se inicia um novo negócio e os empreendedores devem usar suas lentes externas para analisar criticamente e de forma abrangente as negociações sobre terra, construção, contratação e assim por diante.

Estratégias e Táticas de Negociação Integrativa: Normas e como evitar armadilhas 

No entanto, o excesso de confiança continua a ser a norma; em um estudo de Arnold Cooper, da Universidade Perdue, Carolyn Woo, da Universidade de Notre Dame, e Wiliam Dunkelberg, da Temple University,

• Mais de 80% dos empresários estimaram suas chances pessoais de sucesso em 70% ou mais;
• Um terço deles descreveu seu sucesso como certo.

Se esses empreendedores adaptassem a lente de fora, como Kahneman e Lovallo sugerem, eles facilmente descobririam que a taxa de sobrevivência de cinco anos para novos negócios é de apenas 33%.

Muitas pessoas inteligentes contam suas reputações, grandes somas de dinheiro e anos de vida com intuição e excesso de confiança (para mais informações sobre a reputação de um negociador e seu impacto nas negociações.

O forte desejo de ver o mundo e nós mesmos, sob uma luz positiva pode afetar poderosamente nossa tomada de decisão na negociação.
Como você pode garantir que a visão de terceiros seja representada em suas negociações mais importantes?

• Primeiro, durante a preparação para uma negociação-chave, considere a contratação de um verdadeiro outsider, seja um especialista da sua empresa, um consultor com experiência única ou um amigo de confiança. Quando seu negócio é complexo ou emocionalmente carregado, outros identificam fatores que você ignorou, ponderam informações negativas de forma mais adequada e mantêm uma visão objetiva das maneiras pelas quais você não pode.
• Se você não está disposto ou não é capaz de trazer alguém de fora, tornando-se um estranho ao avaliar a situação como se não estivesse imerso nela. Essa estratégia pode exigir que você se lembre de quando alguém se deparou com uma situação semelhante ou de coletar dados sobre o que você deveria racionalmente esperar. Além disso, faça a si mesmo essa pergunta simples: se alguém com quem eu me importava me pedia minha opinião em uma negociação como essa, que conselho eu daria?

Juntas, essas estratégias devem ajudá-lo a identificar quando incorporar uma análise cuidadosa e fundamentada nos seus julgamentos de negociação.
Percebemos que nossas recomendações vão contra a confiança implícita e a confiança que muitos de nós temos em nossa intuição.

No entanto, os dados são claros: com o uso da intuição, surge o potencial para vieses psicológicos significativos que levam à irracionalidade.

Ao aceitar esse presente, você pode aprender a superar preconceitos e pensar de maneira mais racional durante as negociações mais importantes.

Existe alguma habilidade essencial de negociação que você acha que perdemos? Compartilhe-os conosco nos comentários.