por Adão Ladeira | mar 4, 2020 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como os gatilhos emocionais podem afetar suas negociações
Imagine que você está prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão, mas precisará combater gatilhos emocionais.
Você entra na sala de conferências e encontra um representante razoável e justo da outra empresa, alguém com quem você chegou a acordos mutuamente benéficos no passado.
Mas você está de péssimo humor: no caminho para o trabalho, foi sujo por uma poça de água ao sair do carro.
Ao sentar-se à mesa de negociação, você considera o aborrecimento de reparos e reivindicações de seguro.
Mesmo que ainda esteja nervoso, você tem certeza de que pode separar sua raiva e gatilhos emocionais da tarefa em questão. Mas você pode?
Provavelmente não.
Emoções de todos os tipos alteram nossos pensamentos, comportamento e biologia subjacente.
Nas negociações, o fato de que emoções integrais, sentimentos desencadeados pela própria negociação afetam os resultados está bem documentado.
Por exemplo, se você estivesse negociando com um velho inimigo, sentiria raiva total.
Agora sabemos que emoções acidentais, ou sentimentos não relacionados à negociação em questão, também podem ter um efeito significativo nas negociações.
O impacto dos sentimentos e dos gatilhos emocionais na tomada de decisão na mesa de negociações
Sempre que tomamos uma decisão, a maioria de nós avaliamos nossos sentimentos até certo ponto.
Se pudermos rotular a fonte de uma emoção incidental, é muito menos provável que isso afete nossas decisões de negociação.
Em um inteligente estudo de negociação, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan, e Gerald Clore, da Universidade da Virgínia, fizeram com que metade dos participantes respondesse em um dia ensolarado uma pesquisa por telefone sobre satisfação com a vida. A outra metade respondeu à pesquisa em um dia chuvoso.
Como seria de esperar, os participantes que receberam ligações em um dia chuvoso relataram significativamente menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam ligações em um dia ensolarado.
Mas quando os pesquisadores começaram a ligação perguntando: “A propósito, como está o clima?”
Os participantes na condição de chuva responderam tão positivamente quanto os participantes na condição de sol.
Como desativar seus gatilhos emocionais antes da negociação
Para reconhecer e neutralizar suas próprias emoções incidentais, comece identificando seus gatilhos emocionais.
Um estudo de âmbito nacional liderado pelo ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, mostrou que os americanos ficam mais angustiados quando viajam ou quando conversam com seus chefes.
Esses gatilhos podem estar afetando suas negociações?
A consciência dessa possibilidade aumentará suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.
Estratégias de barganha para neutralizar os gatilhos emocionais de sua contraparte durante a negociação
Para reconhecer e neutralizar uma emoção incidental em sua contraparte, lembre-se de que o humor dela pode não ter nada a ver com você.
Portanto, se você suspeitar que os sentimentos do outro lado são incidentais à negociação, incentive-o a estabelecer uma conexão com a fonte desses sentimentos.
Perguntas abertas como “Dia terrível, não é?” ou “Como foi o percurso?” pode ajudar bastante a minimizar a influência de emoções negativas em julgamentos e escolhas.
Como você controla seus gatilhos emocionais para uma solução eficaz de disputas ou propósitos de barganha?
por Adão Ladeira | fev 19, 2020 | Blog, Estratégia de Negociação |
Na análise BATNA, conhecimento é poder.
Você pode saber que o seu BATNA é uma fonte principal de poder de negociação. Mas você sabia que pode conseguir um acordo melhor avaliando e até piorando o BATNA da outra parte?
Na negociação, o conhecimento do seu BATNA, ou a sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação.
O que é um BATNA em negociação?
Pode ser considerado o melhor plano de backup que você pode razoavelmente esperar alcançar.
Pense em uma oferta de emprego sólida, que você planeja aceitar se sua negociação salarial atual for insatisfatória, por exemplo.
O conhecimento do seu BATNA pode ajudá-lo a avaliar a qualidade de uma proposta e decidir se você pode fazer melhor em outro lugar, como Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton escrevem em seu livro de negociação sobre Como chegar a Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões.
Há outro aspecto importante da análise BATNA que os negociadores geralmente ignoram: o BATNA da outra parte.
É importante pensar no BATNA da outra parte de maneira tão cuidadosa e objetiva quanto em seu próprio BATNA, de acordo com a Harvard Business School e o professor Guhan Subramanian da Harvard Law School.
Talvez você não consiga avaliar o BATNA da outra parte com precisão, mas considerar o que eles podem fazer sem um acordo pode oferecer informações valiosas.
Por que vale a pena perguntar
Às vezes, os negociadores relutam em perguntar aos seus parceiros sobre o BATNA por medo de descobrir que é impossível competir.
De fato, esse é um conhecimento para acolher e não para evitar.
Afinal, se não houver como dar a outra parte o que eles podem obter, você economizará o tempo valioso de todos, revelando esse fato e encerrando a negociação.
Idealmente, suas perguntas sobre o BATNA da sua contraparte podem revelar que ela é terrível, informações valiosas que o colocam imediatamente em uma posição de barganha mais forte.
Às vezes, você também pode melhorar sua vantagem de negociação piorando o BATNA da outra parte, como sugere uma história sobre uma negociação do governo Trump.
Uma oportunidade perdida
Em seu discurso no Estado da União em fevereiro de 2019 , o Presidente Trump apresentou um plano ambicioso para erradicar o vírus da imunodeficiência humana (HIV) em todo o país até 2030.
Como parte desse plano, a Casa Branca negociou com a empresa farmacêutica Gilead Sciences para doar o suficiente de sua droga Truvada, o único medicamento aprovado federalmente para prevenir a infecção pelo HIV, atendendo 200.000 pacientes anualmente por até 11 anos, informa o New York Times.
Ativistas e especialistas em HIV disseram ao Times que o acordo entre Casa Branca e Truvada foi um bom começo, mas observaram que ele atendia apenas um quinto da demanda pela droga nos Estados Unidos.
Em 2019, apenas cerca de 18% dos americanos em risco que precisavam de Truvada tiveram acesso a droga, de acordo com a Kaiser Family Health Foundation.
Há muito tempo que Gilead é criticado por colocar o Truvada fora do alcance da maioria dos pacientes: o suprimento de um mês, que custa cerca de US $ 6, é vendido por mais de US $ 1.600.
A Gilead manteve versões genéricas acessíveis da droga fora do mercado por meio de ações legais e acordos paralelos com possíveis concorrentes, segundo o Times.
Isso era verdade, embora o desenvolvimento de Truvada tenha sido amplamente financiado com dólares dos contribuintes e os Centros de Controle e Prevenção de Doenças detenham uma patente sobre o medicamento.
O Departamento de Justiça de Trump estava investigando se Gilead deve ao governo dos EUA direitos de royalties sobre essa patente de até US $ 1 bilhão.
Ao fazer uma ameaça credível de processar esses royalties, ou seja, ameaçando agravar o BATNA de Gilead, Trump pode ter conseguido garantir a droga para milhares de americanos adicionais.
Ao não fazer tal ameaça, o presidente desperdiçou uma alavanca importante na negociação com a Gilead.
Piorando seu BATNA
Meses depois, em novembro de 2019, o governo Trump processou a Gilead por não reembolsar os fundos dos contribuintes gastos em pesquisas para Truvada e outro medicamento para prevenção do HIV, Descovy.
O secretário de Saúde e Serviços Humanos dos EUA, Alex Azar, confirmou que os processos ” não estavam relacionados ” às negociações da Casa Branca com Gilead por doações da Truvada.
Como sugere esta oportunidade de negociação desperdiçada, você poderá colocar a outra parte em uma posição de negociação mais fraca, agravando o BATNA ou ameaçando fazê-lo.
Isso não significa recorrer a táticas duras , como ameaças precipitadas e ociosas, apenas para conseguir o que deseja.
Em vez disso, pode significar destacar iniquidades e injustiça e explicar que você está pronto para segui-las e corrigi-las se não conseguir chegar a um acordo mutuamente benéfico.
Que outras dicas do BATNA você tem para compartilhar em suas próprias negociações?
por Adão Ladeira | jan 22, 2020 | Blog, Estratégia de Negociação |
O processo de negociação na China
Comunicação intercultural em negociações internacionais, conselhos sobre o processo de negociação na China
Com sua economia em expansão e crescente influência internacional do consumidor, o papel da negociação nos negócios internacionais é mais importante do que nunca e as habilidades de negociação apropriadas para a China estão em alta demanda.
Aqui estão algumas dicas de negociação para ajudá-lo a navegar com sucesso no processo de negociação na China.
A reciprocidade é uma característica importante das negociações em todo o mundo, mas principalmente na República Popular da China.
Crie relacionamentos, mas espere incorrer em obrigações também. Certifique-se de construir relacionamentos com seus colegas de maneira construtiva, que atendam às necessidades dela de um entendimento recíproco do relacionamento comercial, além de criar valor e garantir o melhor acordo negociado possível para sua organização.
Não dependa apenas de contratos, que servem mais para estabelecer um relacionamento do que para especificar todas as contingências futuras.
A comunicação nos negócios internacionais é importante, mas ainda mais quando o acordo negociado é vago quanto aos detalhes.
Estratégia de Negociação 1: Leve o seu tempo.
Os acordos duradouros não são negociados em dias ou semanas, mas em meses e anos.
Estratégia de negociação 2: faça contatos de alto nível.
Para encontrar negociadores flexíveis e práticos, entre em contato com aqueles em posições de autoridade sempre que possível.
Estratégia de Negociação 3: Evite a mentalidade da corrida do ouro.
Certifique-se de estar comprometido com um acordo que realmente beneficiará você e sua organização.
Por fim, continue desenvolvendo seu BATNA. O único antídoto infalível para as táticas de negociação do hardball é uma opção externa forte e segura, longe da mesa de negociações.
Quais são seus pensamentos sobre o processo de negociação na China?
por Adão Ladeira | jan 8, 2020 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como negociar de boa fé
Para negociar de boa fé, as partes devem desejar chegar a um acordo e se comprometer a cumprir os termos do acordo.
Veja como identificar “falsos negociadores” e outros que violam a boa fé
Você já negociou com alguém que parecia querer sabotar a negociação ou tirar vantagem injusta? Nesse caso, você se beneficiaria de aprender mais sobre o que significa negociar de boa fé.
Antecedentes sobre como negociar de boa fé
Em direito dos contratos dos Estados Unidos, o conceito de negociação de boa fé está enraizada no conceito legal de “pacto implícito de boa fé e negociação justa”, que surgiu em meados dos anos 19 º século para partidos proteger da aproveitando uns aos outros em negociação de contratos.
Em 1933, o Tribunal de Apelações de Nova York decidiu que todo contrato legal contém um “pacto implícito de que nenhuma das partes fará nada, que terá o efeito de destruir ou ferir o direito da outra parte, de receber os frutos do contrato.
O pacto implícito de boa fé e negociação justa acabou sendo incorporado ao Código Comercial Uniforme e codificado pelo American Law Institute.
Nas negociações comerciais atuais, negociar de boa fé significa negociar de maneira honesta e justa, para que cada parte receba os benefícios do seu contrato.
Quando uma parte processa a outra por quebra de contrato, pode argumentar que a outra parte não negociou de boa fé.
No contexto da negociação coletiva, a Lei Nacional de Relações Trabalhistas dos EUA impõe aos negociadores o dever de negociar em “boa fé”.
O conceito de negociação de “boa fé” não está totalmente definido; em vez disso, os tribunais avaliam o comportamento das partes em relação a um padrão de “totalidade da conduta”, escrevem Russell Korobkin, Michael L. Moffitt e Nancy A. Welsh em um capítulo sobre “A Lei da Negociação” no Livro Campo dos Negociadores.
Geralmente, espera-se que as partes envolvidas na negociação da gestão do trabalho cheguem ao acordo sobre um processo de negociação efetivo, considerem e respondam às ofertas umas das outras e não façam nada para minar o processo de negociação ou a autoridade dos representantes das partes.
Como a negociação da boa fé é governada
De maneira mais ampla, os tribunais decidiram sobre o que faz e o que não constitui uma negociação de boa fé, segundo Korobkin e seus coautores.
Fora do contexto da negociação coletiva, por exemplo, os tribunais determinaram que os negociadores podem fazer ofertas de pegar ou largar, podem se recusar a participar de reuniões (a menos que sejam mandatados por um tribunal) e podem retirar seu consentimento. disposições que eles previamente concordaram.
Além das definições legais do que significa negociar de boa fé, os negociadores às vezes são restringidos por códigos de conduta profissionais ou organizacionais que definem o comportamento apropriado, incluindo a negociação de boa fé.
Por exemplo, as Regras Modelo de Conduta Profissional da American Bar Association declaram que um advogado que representa um cliente não pode conscientemente fazer declarações falsas “de fato ou lei relevante a uma terceira pessoa”.
Negociação em má fé
Por que alguém pode optar por não negociar de boa fé?
Muitas vezes, eles estão tentando tirar vantagem de você, engajando-se em táticas de fraude ou barganha.
Às vezes, uma parte também pode se envolver em uma negociação sem desejo de chegar a um acordo ou sem intenção de implementar qualquer acordo alcançado.
Em um artigo de 2015 publicado no Journal of Conflict Resolution, os pesquisadores Edy Glozman (Faculdade de Direito da Columbia), Netta Barak-Corren (Faculdade de Direito de Harvard) e Ilan Yaniv (Universidade Hebraica de Jerusalém) examinaram o comportamento desses “falsos negociadores”.
Negociadores falsos tendem a acreditar que seu BATNA, é preferível a qualquer acordo que você possa oferecer a eles. Ao mesmo tempo, eles também acreditam que, para sustentar ou melhorar seu BATNA, eles se beneficiariam de passar pelas moções de negociação com você.
Alguém pode envolvê-lo em uma negociação falsa pelos seguintes motivos:
- Eles esperam usar uma oferta sua como alavanca em outra negociação, como no candidato a emprego que deseja negociar um salário mais alto de outro empregador.
- Eles esperam obter informações suas para usar em proveito próprio(e talvez às suas custas). Por exemplo, um concorrente pode tentar obter informações privilegiadas sobre sua empresa nas negociações com você, sem intenção de assinar um contrato.
- Eles enfrentam pressão de outra parte ou partes para negociar com vocêsob falsos pretextos. Um governo pode se envolver em um acordo multilateral apenas para demonstração, por exemplo.
Identificação de negociadores falsos
Os negociadores falsos podem ser difíceis de identificar e podem impor-lhe custos significativos de negociação, desperdiçando seu tempo e dinheiro.
Os pesquisadores identificaram algumas pistas para identificar falsos negociadores. Especificamente, eles:
- tendem a responder lentamente, arrastando o processo de negociação;
- às vezes divagam sobre questões não relacionadas; e
- são mais propensos a mencionar restrições que, afirmam, limitam sua capacidade de fazer um acordo.
Ao fazer muitas perguntas, os melhores negociadores identificam aqueles que não negociam de boa fé.
Que medidas você tomou para garantir que as contrapartes negociem de boa fé? Compartilhe suas experiências nos comentários.
por Adão Ladeira | dez 11, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Checklist com 32 itens para a preparação de negociações
Nossa lista de verificação de preparação da negociação o posicionará para que você se prepare o máximo possível para criar valor e reivindicar valor em sua próxima negociação comercial importante.
Sem dúvida, o maior erro que os negociadores cometem e um que muitos cometem rotineiramente, é deixar de se preparar completamente.
Quando você não fez as análises e pesquisas necessárias, é altamente provável que deixe valor na mesa e até mesmo seja aproveitado pelo seu colega.
Uma lista de verificação de preparação da negociação pode ajudá-lo a evitar esse cenário, ajudando a refletir sobre sua posição, a posição da outra parte e o que pode acontecer quando você se reunir.
Obviamente, as negociações comerciais são altamente imprevisíveis. Parte do seu trabalho de preparação não será relevante, e novos problemas e questões surgirão e exigirão sua atenção.
Mas ter uma sólida compreensão do que está em jogo e da origem de cada lado o ajudará a pensar em seus próprios pés.
Consulte nossa Lista de verificação para preparação de negociações antes de qualquer negociação importante e certifique-se de responder completamente a cada pergunta.
Lista de Verificação da Preparação da Negociação
Analisando sua perspectiva
- O que eu quero dessa negociação? Liste objetivos e sonhos de curto e longo prazo relacionados à negociação.
- Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
- Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
- Por que a outra parte está negociando comigo? O que eu tenho que eles precisam?
- Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?
- Onde e quando a negociação deve ocorrer?
- Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
- Quais são meus interesses na próxima negociação? Como eles se classificam em importância?
- Qual é a minha melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA? Ou seja, a que opção eu voltaria se não estiver satisfeito com o acordo que negociamos ou se chegarmos a um impasse? Como posso fortalecer meu BATNA?
- Qual é o meu ponto de reserva e meu ponto de indiferença entre uma transação e nenhuma transação?
- Qual é o meu ponto de aspiraçãona negociação – o objetivo ambicioso, mas não ultrajante, que eu gostaria de alcançar?
- Quais são os interesses do outro lado? Qual a importância de cada questão para eles?
- Em minha opinião, qual é o ponto de reserva deles e o BATNA? Como posso saber mais?
- O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo? Quem tem mais poder para ir embora?
- Existe uma zona de possível acordo(ZOPA) entre o meu ponto de reserva e o do outro lado? Se claramente não há espaço para negociação, não há motivo para negociar – mas não desista até ter certeza. Você pode adicionar mais problemas à discussão.
- Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte? Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
- Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
- Até que ponto estaremos negociando eletronicamente? Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, vídeo conferência etc.?
- Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
- Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado? Quais são os padrões de influência e tensões potenciais? Como essas dinâmicas internas afetam as conversas?
- Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?
- Quem são meus concorrentes para este negócio? Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
- Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
- Quem deve estar na minha equipe de negociação? Quem deve ser nosso porta-voz? Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
- Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?
- Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
- Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses? Esteja preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos.
- Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
- Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
- Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
- A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
- É provável que um acordo crie valor líquido para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?
por Adão Ladeira | nov 27, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias de negociação trabalhista
Estas estratégias de negociação trabalhista ajudarão você não apenas a evitar uma greve, mas a garantir uma negociação ganha-ganha.
Quais estratégias de negociação trabalhista podem ajudar os negociadores a evitar greves e alcançar uma negociação ganha-ganha?
Profissionais que procuram evitar não apenas greves trabalhistas, mas o impasse em geral, podem aplicar lições de disputas trabalhistas no mundo real, incluindo a greve dos professores de Chicago em 2012, às suas próprias negociações no local de trabalho.
Resolver problemas difíceis juntos
Quando uma negociação difícil como a renegociação do contrato de trabalho se aproxima, pode ser tentador para cada lado tentar tomar decisões unilaterais sobre certas questões, acreditando que as negociações serão um beco sem saída.
Essa estratégia pode render a curto prazo, mas é importante levar em consideração os custos de longo prazo de não negociar as principais questões.
Tome as negociações de contrato de 2012 entre o Chicago Teachers Union (CTU) e a cidade de Chicago, que levaram a uma greve de 10 dias.
Depois de ser eleito prefeito de Chicago em fevereiro de 2011, Rahm Emanuel, ex-chefe de gabinete do presidente Obama, pressionou duramente a legislatura do estado de Illinois por um projeto de reforma educacional direcionado ao distrito escolar problemático de Chicago, que incluía mudanças nas negociações coletivas entre a cidade e a CTU.
Especificamente, o projeto de lei, aprovado em maio de 2011, aumentou o percentual de membros da CTU que deve votar a favor de uma greve de 50% para 75%. A nova lei, conhecida como SB7, também impediu efetivamente a CTU de abordar outras questões além dos salários dos professores e limitou as questões que poderiam ser negociadas – deixando de fora o tamanho da turma, por exemplo.
Indignado, o sindicato viu a lei como um sinal de que o novo prefeito era agressivamente antissindical.
O conselho escolar indicado por Emanuel em Chicago alienou ainda mais os professores de Chicago, rescindindo um prometido aumento salarial de 4% e, ao mesmo tempo, aumentando os salários dos executivos recém-instalados da CPS.
Emanuel então começou uma campanha, finalmente bem-sucedida, sobre uma única questão educacional – sua busca por um dia escolar mais longo.
Mas, em vez de negociar com a CTU, ele iniciou negociações com escolas individuais.
Entrando na zona de ataque
O sindicato ficou ainda mais frustrado quando o Conselho Escolar de Chicago atrasou as negociações sobre o novo contrato dos professores, deixando apenas algumas semanas para as partes chegarem a um acordo sobre uma série de questões, incluindo salários, avaliações, disponibilidade de livros e outros suprimentos, e transporte aéreo. condicionamento nas escolas.
Em 6 de junho de 2012, 90% dos membros da CTU votaram na greve, excedendo em muito os 75% exigidos pela nova lei estadual.
Ambos os lados recusaram a recomendação de um árbitro independente sobre a questão dos salários dos professores.
Quando milhares de professores das Escolas Públicas de Chicago ingressaram nas linhas de piquete em toda a cidade em 10 de setembro, os pais de Chicago se apressaram em tomar providências para o cuidado de seus filhos.
Dez dias depois, a CTU e a diretoria da escola finalmente alcançaram um avanço em um acordo que proporcionava vitórias para os dois lados, incluindo um dia escolar mais longo e aumentos anuais de professores.
5 principais estratégias de negociação trabalhista
Pode-se argumentar que reformas dramáticas eram necessárias para melhorar as escolas de Chicago.
Mas se um dos objetivos de Emanuel era evitar uma greve de professores, como sugerido por seu apoio ao SB7, sua estratégia de evitar e adiar as negociações com a CTU e limitar o número de questões em cima da mesa era contrária a uma estratégia de negociação ganha-ganha. .
A natureza combativa e destrutiva dessa greve sugere as seguintes cinco estratégias de negociação trabalhista e habilidades de negociação ganha-ganha para outras pessoas envolvidas em negociações trabalhistas potencialmente controversas:
1.Mantenha-o cordial.
Antes das negociações, evite provocar o outro lado com manobras legais, acordos paralelos e outras táticas que possam piorar as tensões.
2.Comece cedo.
Quando você contrata seu colega o mais cedo possível na linha do tempo de uma negociação, demonstra seu interesse em criar rapport e explorar opções juntos.
3.Imagine os piores cenários.
Reconhecendo que o excesso de confiança pode inspirar expectativas irreais de ambos os lados, avalie minuciosamente as possíveis ramificações de uma greve prolongada.
4.Faça uma oferta realista.
Prepare uma oferta de abertura que seja agressiva, mas não ofensiva, e faça um backup com um argumento convincente.
5.Coloque tudo sobre a mesa.
Ao se recusar a colocar limites no número de tópicos em discussão, você aumenta exponencialmente as chances de descobrir trocas que satisfarão ambas as partes – e encabeça uma greve.
Que outras estratégias de negociação trabalhista e técnicas de negociação ganha-ganha você achou úteis?
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