3 principais estratégias de negociação defensiva que você precisa conhecer

Negocie sem viés usando essas principais estratégias de negociação defensiva

No curso de uma carreira, um negociador enfrentará muitos persuasores qualificados. Às vezes você pode precisar estar na defesa.

Aqui, revisamos 3 estratégias defensivas de negociação que um negociador pode empregar para ajudar a realizar o trabalho.

1: Prepare, prepare, prepare (para suas negociações).

Prepare-se de forma sistemática e completa para suas negociações, analisando rigorosamente seu BATNA ; avaliar a zona de possível acordo ZOPA ); e investigar todas as questões em jogo.

É pouco provável que os negociadores bem preparados aceitem uma oferta abaixo da média simplesmente por causa de como ela é estruturada.

2: Separe informações de influência.

As declarações de sua contraparte (como a sua) são inevitavelmente uma parte de informação, uma parte de influência.

Sua tarefa é separar informações da influência antes de reagir. Quando alguém apresentar um argumento ou solicitação que pareça atraente, faça a si perguntas como estas:

• Se alguém tivesse feito essa proposta, eu estaria disposto a concordar?
• Eu teria concordado com esta proposta ontem, ou mesmo uma hora atrás?
• Posso defender minha conformidade com meus colegas e meu chefe?

3: Reformule a oferta do outro lado. Reduza o impacto das estratégias de influência reformulando as solicitações da outra parte.

Suponha que alguém diga: “Gostaria que você concordasse com esta proposta, porque acho justo.”

Considere como essa afirmação soa menos a justificativa: “Gostaria que você concordasse com esta proposta”.

De repente, é menos persuasivo. Da mesma forma, se alguém lhe oferecer vários pagamentos pequenos, pense se a proposta seria tão atraente se você a tivesse recebido um montante fixo.

Por exemplo, explore alternativas às negociações em questão.

Na maioria das negociações pechinchas, a preparação antecipada não é apenas recomendada, mas também pode economizar dinheiro ou ajudar os negociadores a encontrar áreas para criação de valor com seus colegas.

Em particular, ajuda um negociador a conhecer seu BATNA antes de iniciar qualquer negociação comercial pechincha.

Saber o preço de reserva de um negociador – o preço mais alto pelo qual um negociador pagaria no cenário de negociação,  pode permitir que um negociador se afaste de um mau acordo e procure uma melhor pechincha com uma contraparte de negociação que emprega uma abordagem de negociação mais integradora .

Você já usou alguma dessas estratégias defensivas de negociação? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários.