Saiba como resolver definitivamente os conflitos em sua empresa através da mediação

Agora que você sabe como a mediação funciona, aqui estão algumas dicas destinadas a garantir que você saia muito do processo.

1. Solicite a opinião do mediador.

As conversas particulares do mediador com cada uma das partes provavelmente o levarão a uma estrutura de solução que irá agradar a todos os envolvidos.

Alguns mediadores oferecem idéias de assentamentos; outros, que são menos ativistas, não o farão. Considere pedir ao mediador sugestões sobre sua própria proposta de acordo.

Essa tática não apenas ajuda você a identificar uma proposta que seja adequada a você, mas também tira proveito do conhecimento do mediador sobre os interesses do outro lado – e ajuda a evitar fazer uma proposta que o outro lado achará ofensiva.

Suponha que você planeje inicialmente exigir US $ 9,5 milhões do fabricante do computador e reduzir gradualmente sua demanda para apenas US$ 2 milhões. Em vez de simplesmente pedir ao mediador que transmita essa oferta à outra parte, você pergunta o que ele pensa dela.

“O outro lado acha que sua reivindicação atual de US $ 10 milhões é escandalosa”, ele diz. “Uma proposta de abertura de US $ 9,5 milhões poderia impossibilitar negociações sérias.

Aqui está uma sugestão. Se você abrir com US $ 7,5 milhões, posso apontar o valor substancial pelo qual você moderou sua reivindicação. Sugiro que, se a próxima oferta do outro lado for igualmente moderada, cada lado terá demonstrado um desejo de boa-fé em se estabelecer, e devemos poder fazê-lo. ”

Embora você não tenha obrigação de aceitar os conselhos do mediador, reconheça que as conversas particulares com o outro lado lhe deram um conhecimento considerável sobre os interesses do outro lado.

Aproveitar esse conhecimento pode levar a um acordo alto o suficiente para permitir que você persiga sua oportunidade de investimento.

2. Dê ao mediador suas grandes ideias.

Quando as negociações se transformam em uma disputa, os negociadores geralmente desenvolvem opiniões negativas um sobre o outro.

Se apenas o outro lado estivesse negociando de boa fé, você poderia pensar, teríamos resolvido esse problema há muito tempo. Tais visões podem levar cada lado a responder às propostas de acordo do outro lado com ceticismo, uma tendência que os psicólogos chamaram de desvalorização reativa.

Obviamente, o ceticismo não é um bom presságio para um acordo.

Seu mediador pode ajudá-lo a superar essa barreira. Imagine que suas conversas com o mediador o levaram a um novo plano de solução: você propõe uma doação conjunta dos laptops frágeis para os sistemas de escolas públicas (que podem prendê-los para diminuir a fragilidade deles) nos países onde você faz o negócio.

Esse movimento pode gerar publicidade favorável para o fabricante e para você, além de apresentar os alunos (futuros compradores de computadores) às duas empresas.

Em vez de correr o risco de o fabricante desvalorizar reativamente sua ideia, sugira ao mediador que ele a proponha como sua própria ideia. Se o mediador acredita que seu plano é justo e tem mérito, ele pode ajudá-lo a refiná-lo e apresentá-lo de uma maneira que minimize o ceticismo do outro lado.

3. Faça um teste de realidade.

Às vezes, as visões irreais dos membros de sua própria equipe acabam sendo a principal barreira para o acordo. Se eles não entenderem os interesses ou prioridades do outro lado, poderão advogar permanecer firmes e aguardar concessões.

Ou talvez alguns membros de sua equipe tenham uma visão exagerada da probabilidade de que, na ausência de uma resolução, um tribunal decida a seu favor.

Sua capacidade de convencer seus colegas da natureza irreal de seus pontos de vista é limitada; afinal, se você os contradizer com muita força, eles podem duvidar de sua lealdade.

Portanto, ao negociar com sua equipe, use o mediador para reforçar sua posição, pedindo suas opiniões sobre o debate interno:

Qual a probabilidade de o outro lado conceder?

Qual a probabilidade de prevalecermos no tribunal?

Os membros de sua equipe estão aptos a conceder status especial à neutralidade e experiência do mediador.

Saiba quando dizer não

Ao aproveitar essas técnicas, lembre-se de que seus interesses e os do mediador podem não ser idênticos. O único interesse do mediador é ajudar as partes a chegarem a um acordo. Esse também é seu interesse, é claro – mas apenas se o acordo for preferível às suas alternativas de não acordo, como um julgamento ou término do seu relacionamento com a outra parte.

Portanto, você deve se perguntar se seguir o conselho do seu mediador levará a um acordo que é melhor para o seu lado do que nenhum acordo. Imagine que, após dois dias intensos de propostas e contrapropostas, você e o fabricante do computador concordaram em doar em conjunto os laptops muito frágeis para as escolas públicas, mas não sobre o valor que o fabricante pagará por lucros cessantes. Recentemente, você exigiu US $ 1,75 milhão.

O mediador propõe que você aceite US $ 1,5 milhão, juntamente com vários outros compromissos do fabricante. Embora esses interesses possam valer mais de US $ 0,25 milhão, é impossível atribuir a eles um claro valor financeiro. O mediador diz que ele está razoavelmente certo de que o outro lado aceitará essa proposta e que, se você a aceitar, a disputa será resolvida satisfatoriamente.

O que você deveria fazer? Mais criticamente, não aceite a proposta do mediador apenas porque ele está trabalhando duro para ajudá-lo a chegar a um acordo. Em vez disso, pergunte-se se pode fazer ainda melhor. Por que não dizer ao mediador que quer US $ 1,75 milhão e os compromissos propostos?

O outro lado pode concordar com este acordo. Caso contrário, você poderá reduzir gradualmente suas demandas financeiras até que o outro lado concorde ou decida buscar uma alternativa à liquidação. Lembre-se de que o objetivo da mediação não é agradar o mediador, mas garantir o melhor negócio possível para você.