Negociar em momento de crise

Negociar em momento de crise

Exaustão, pressões de tempo e estresse podem prejudicar o negociador em momento de crise.

Para negociar em momento de crise, o importante é chegar a um acordo o mais rapidamente possível. O desejo de evitar um desastre pode levar negociadores de crise a renunciar os confortos habituais da vida, como o sono, na busca obstinada de seu objetivo.

Estas parecem ter sido as condições em que o governo da Grécia e seus credores europeus negociaram o novo pacote de resgate definitivo, para a nação com dificuldades financeiras. Após os eleitores gregos rejeitaram o acordo em um referendo, o ministro da Grécia, Alexis Tsipras, e sua equipe voltaram a Bruxelas para uma maratona de 17 horas sessão de negociação para chegar a um novo acordo.

O acordo final dá à Grécia até $98 milhões de dólares. A liderança da crise, incluindo o presidente Europgroup, Jeroen Dijsselbloem e a chanceler alemã, Angela Merkel, surgiram após as negociações “cansados e de olhos vermelhos”, de acordo com o The Guardian.

Várias características endêmicas para negociação de crise são particularmente desafiadoras para os envolvidos. Abaixo algumas delas:

  1. Esgotamento na negociação

Um negociador de crises, pode sentir não está fazendo o seu trabalho, se não trabalha o tempo todo sem noites de sono. Mas o sono é susceptível de agravar a situação.

Por quê? Porque a privação de sono prejudica gravemente a capacidade de tomar decisões. Esgotamento físico e mental reduz a nossa capacidade de processar novas informações e lidar com a distração, além de dificultar a nossa memória de curto prazo. A privação do sono também nos leva a tomar decisões arriscadas e tornar-se insensível às perdas.

A privação de sono prolongada é comparada a tortura e a pessoa mais insistente, que está de pé no final de uma sessão de negociação “provavelmente prevalece.”

  1. Tempo e pressão na negociação

As pressões do tempo, como um desastre financeiro ou ambiental está piorando a cada dia, e os negociadores de crise podem pagar este preço também. É compreensível que os negociadores vão querer resolver uma crise o mais rapidamente possível. Mas em sua pressa, eles podem realmente agravar a situação.

A pressa pode ser perigosa na negociação, diplomata das Nações Unidas, Lakhdar Brahimi, que liderou as negociações de crise no Afeganistão e na Síria, disse durante uma entrevista de 2002 ao receber o Programa em Negociação no Grande Prêmio de Negociador da Harvard Law School. Quando os negociadores se fixam em encerrar as negociações o mais rapidamente possível, eles podem se concentrar apenas nas questões mais vivas e ignorar aqueles que poderiam ser usados para gerar compensações de criação de valor.

Prazo com pressões também pode limitar o intercâmbio de informação entre os negociadores não beneficiando as propostas uns dos outros.

  1. Estresse na negociação

O estresse inerente à negociação é típico da crise e tende a exacerbar o conflito entre as partes, já que cada parte busca motivos para desviar a outra parte para o que deu errado. Este tipo de jogo de culpa tem sido evidente na crise financeira grega, os gregos culpam medida de austeridade da zona do euro para a sua economia estagnada e os líderes europeus acusam os líderes do governo grego de não orientar um curso claro para sair da crise.

O estresse emocional também leva o negociador de crise a cair em estereótipos, incluindo julgamentos precipitados de base cultural. O professor da Universidade de Columbia Michael Morris descobriu em sua pesquisa que o estresse leva negociadores reivindicar menos valor do que quando sentem mais relaxado.

Tal como um negociador de crise, como você pode gerenciar o esgotamento, a pressão do tempo e estresse que normalmente infecta tais negociações de alta pressão?

Aqui estão algumas sugestões:

  • Avaliar o nível de ameaça.

Será que uma negociação de crise realmente precisa ser realizada dia e noite, ou pode ser alongado para incentivar a tomada de decisão racional? Procure maneiras de aliviar a crise imediata, de modo que você pode construir em tempo suficiente para conduzir as negociações abrangentes.

  • Faça pausas frequentes e dê tempo para o sono.

Se as negociações são tão urgentes que precisam ser realizadas rápidas (como no caso de um desastre ambiental), inclua pessoas suficientes na sua negociação para permitir que todos possam fazer pausas adequadas para recarregar.

  • Preparar, preparar, preparar.

Não cometa o erro de apressar-se em uma negociação de crise despreparados. Insistam em dar todas as partes tempo suficiente para pesquisar minuciosamente as questões relevantes, opções e alternativas. Caso contrário, você vai encontrar-se lutando para recuperar o atraso na negociação de mesa e tomar decisões impulsivas.

  • Incentivar a colaboração. 

Para reduzir o estresse, enfatizar que todas as partes envolvidas têm interesse em colaborar em uma solução. Nas negociações de crise, pode ser especialmente importante enfatizar a importância da cooperação para reduzir as chances de que as partes vão culpar um ao outro e tornar-se excessivamente competitivo.

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 Leiam também sobre: Dicas de negociação para a resolução de conflitos em qualquer situação

Estratégia de Negociação para lidar com o poder e status na mesa de Negociação

Estratégia de Negociação para lidar com o poder e status na mesa de Negociação

Estes passos ajudam na resolução de conflitos para a manutenção de poder e status na mesa de negociação: Dadas as armadilhas de ter uma posição de poder relativo.

  1. Estratégia de Negociação. Saia do seu pedestal de poder

Você pode pensar que está no topo, mas o poder está nos olhos de quem vê, especialmente em cenários de negociação.

Aceitar essa realidade exige muitas vezes ampliar sua noção do que constitui o poder na negociação.

Os recursos são muitas vezes a fonte mais óbvia de poder, mas a manutenção de boas relações e construir acordos mutuamente benéficos também adiciona à sua base de poder.

No cerne dessas habilidades está a capacidade de influenciar os interesses dos outros à mesa, seja positiva ou negativamente.

Os seus homólogos podem ganhar no jogo de influência se reconhecerem que o poder é multifacetado – e você não.

  1. Estratégia de Negociação. Prepare mais, não menos

Histórias de pessoas como David, menos poderosos e mais inteligente que Golias aparecem nas notícias todos os dias.

Para evitar se tornar o próximo Golias, você precisa superar a tendência de ver uma futura negociação como um acéfalo.

Em vez disso, se esforçar para identificar e entender o ponto de vista da parte mais fraca, empreendendo a mesma preparação de negociação e análise completa na qual você faria se estivesse em sua posição.

Este conselho é igualmente importante durante a própria negociação: Nunca assuma que você tem feito isso.

  1. Estratégia de Negociação. Deixe que os dados falem por si

Como o partido mais poderoso na negociação, a pior coisa que você pode fazer é tentar forçar um resultado.

Ameaças como “Que escolha você tem?” E racionalizações, tais como “esta é a melhor opção para todos” só vai incitar coalizões contra você e de vingança.

Como alternativa, deixe que os dados falem por si. Oferecer uma justificativa objetiva para uma solução específica, uma que suas contrapartes mais fracas tenham um tempo muito mais fácil de aceitar.

  1. Estratégia de Negociação. Encontre um “ponto neutro”

Não importa o quão justo você tenta ser, o seu poder pode trabalhar contra você na negociação, inspirando desconfiança e ressentimento.

Ao invés de tentar convencer os outros de algo que eles nunca podem acreditar, pode ser mais fácil encontrar alguém para entregar a mensagem.

Tente identificar uma parte neutra dentro ou fora da negociação cujos interesses estejam alinhados com o seu e, em seguida, forneça essa parte como para uma proposta de solução.

As propostas percebidas por todos os lados como legítimas e justas serão mais bem-sucedidas e poderão aumentar significativamente as chances de que seu argumento será recebido e aceito.

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Processo Alternativo de Resolução de Conflitos

Processo Alternativo de Resolução de Conflitos

Processo Alternativo de Resolução de Conflitos

Dependendo do contexto da disputa, a mediação ou arbitragem podem ser um processo alternativo mais adequado de resolução de conflitos.

Arbitragem, mediação, e o processo de resolução de conflitos

Como negociadores podem usar eficazmente técnicas de resolução alternativa de conflitos (alternative dispute resolution – ADR) de gestão e resolução conflitos para resolver disputas, relações de reparação, e encontrar oportunidades de criação de valor na mesa de negociação.

Frequentemente quando duas pessoas ou organizações tentam resolver uma disputa para determinar quem está certo, não há resolução. É por isso que tantas disputas acabam em tribunal.

Há uma maneira melhor de resolver sua disputa: pela contratação de um mediador especialista que não incide sobre direitos, mas em interesse as necessidades, desejos ou preocupações que fundamentam as posições de cada lado.

Se alguém lhe perguntar por que uma disputa é importante para você, sua resposta irá revelar seus interesses.

O Processo de Resolução de Conflitos: resolução de disputas no local de trabalho

Como um exemplo simples, imagine que dois assistentes administrativos com mesas adjacentes discordam sobre se a janela atrás deles deve estar aberta ou fechada.

Um reivindica que tem o direito de decidir porque é experiente, enquanto o outro insiste que deve conseguir o que quer, porque cedeu ao colega mais experiente em um desacordo sobre a iluminação.

O gerente do escritório pede a ambos para explicar suas preferências. O funcionário sênior diz que o projeto da janela aberta lhe dá um torcicolo.

Seu colega diz que sem ar fresco, ele fica sonolento. O gerente do escritório abre uma janela no depósito adjacente, e os dois assistentes têm ar fresco sem projeto.

Atuando como um mediador com base em interesses, o gerente do escritório busca interesses subjacentes nas posições dos assistentes.

Além disso, quando as posições das partes litigantes não podem ser conciliados, um foco em interesses, muitas vezes, levar a um resultado mutuamente satisfatório.

Mas pode um foco em interesses ser aplicada aos litígios de negócios complexos?

Sim. Na verdade, um mediador que inicialmente sabe pouco ou nada sobre as questões técnicas subjacentes muitas vezes pode resolver os litígios mais complexos. Por quê?

Em primeiro lugar, um bom mediador baseado nos interesses será um aprendiz rápido, capaz de rapidamente pegar o conhecimento técnico necessário para discutir o problema.

Portanto o mais importante, é um mediador baseado nos interesses não precisa compreender plenamente os aspectos técnicos de um problema por que a disputa é importante para cada uma das partes e que soluções cada parte pode aceitar.

Começando com esse conhecimento e, eventualmente, do intercâmbio de propostas de liquidação, o mediador baseado nos interesses pode ajudar as partes resolver os problemas técnicos mais complexos.

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