6 estágios de mediação

6 estágios de mediação

6 estágios de mediação

Em seu capítulo, “Mediação”, no Manual de Resolução de Conflitos (Jossey-Bass, 2005), o mediador profissional Kimberlee K. Kovach descreve as etapas mais comuns de mediação :

  1. Antes do início da mediação.
    O mediador ajuda as partes a decidirem onde devem se encontrar e quem deve estar presente.
  2. Introdução do mediador.
    Com as partes reunidas na mesma sala, o mediador apresenta os participantes, descreve o processo de mediação e estabelece regras básicas.
  3. Abrindo observações.
    Cada lado tem a oportunidade de apresentar sua visão da disputa sem interrupção. Além de descrever os problemas que acreditam estar em jogo, eles também podem ter tempo para expressar seus sentimentos.
  4. Discussão conjunta.
    O mediador e os disputantes são livres para fazer perguntas com o objetivo de compreender melhor as necessidades e preocupações de cada parte. Como os lados em disputa geralmente têm dificuldade em se ouvir, os mediadores repetem o que ouvem e pedem esclarecimentos quando necessário.
  5. Divisão dos lados
    O mediador pode dividir os dois lados em salas separadas para reuniões privadas, que são tipicamente confidenciais. A promessa de confidencialidade pode encorajar os disputantes a compartilhar novas informações sobre seus interesses e preocupações, que o mediador pode então propor sem revelar que veio da outra parte. Esse processo pode impedir que os negociadores desvalorizem as propostas uns dos outros apenas porque não gostam ou não confiam na outra parte.
  6. Técnicas de negociação
    Os disputantes praticam técnicas efetivas de negociação para formular ideias e propostas que atendam aos interesses centrais de cada parte. Algumas resoluções alcançadas em uma negociação serão verdadeiramente “win-win”; outros serão apenas pouco aceitáveis ​​para um ou ambos os lados. Se as partes chegarem ao consenso, o mediador delineará os termos da transação e poderá redigir um acordo preliminar.

Você já se envolveu em mediação obrigatória e, em caso afirmativo, achou o processo útil?

Negociando com a assistência de um mediador: um estudo de caso

Negociando com a assistência de um mediador: um estudo de caso

Negociando com a assistência de um mediador: um estudo de caso

Alguns anos atrás, Stephen B. Goldberg foi convidado para atuar como facilitador e consultor de uma equipe corporativa de uma empresa de telecomunicações que estava se preparando para negociar com outras cinco empresas de telecomunicações a divisão do espectro de rádio para satélites de retransmissão de telefone celular.

Se o acordo fosse alcançado, a Federal Communications Commission (FCC) provavelmente implementaria esse acordo como um regulamento federal; se nenhum acordo fosse alcançado, a FCC determinaria a divisão de espectro apropriada.

Chegar a um acordo prometia ser difícil, pois não havia espectro suficiente para cada empresa ter tanto quanto precisava – ou alegava precisar.

A equipe de negociação foi liderada por um vice-presidente de operações e incluiu representantes do departamento de engenharia da empresa (que projetou uma nova tecnologia que seria usada para transmissão de sinal de satélite), o departamento de operações (encarregado de implementar o novo sistema) departamento (por causa do envolvimento da FCC), o departamento financeiro (os detalhes do financiamento seriam cruciais) e o departamento jurídico (responsável por preparar versões escritas de todas as propostas e acordos).

Todos os membros da equipe estavam bem informados sobre a indústria de celulares, e alguns eram especialistas em transmissão via satélite. Stephen Goldberg sabia pouco do primeiro e nada do último, e estava preocupado com o quanto ele poderia contribuir para o sucesso do time.

No entanto, conforme as negociações internas avançavam, Goldberg descobriu que ele poderia desempenhar uma função valiosa para a equipe.

Considere que os membros chegaram à mesa representando seus departamentos, todos procuravam garantir que as posições de seus respectivos departamentos fossem incluídas na posição de negociação corporativa, e todos estavam determinados a defender seus cargos tanto na empresa quanto nas negociações externas.

Cada um deles também procurava ampliar o objetivo corporativo geral de maximizar a quantidade de espectro que a empresa obteria, mas nenhum tinha pensado muito sobre priorizar os interesses de vários departamentos, muito menos sobre conciliar os interesses de cada departamento com a meta corporativa geral.

Por exemplo, o departamento financeiro, extremamente preocupado com o custo do projeto, pressionou por um uso conservador de tecnologia cara e incerta.

O departamento de engenharia, orgulhoso de sua tecnologia de ponta, não estava disposto a considerar um sistema que não usasse essa tecnologia ao máximo.

Enquanto isso, o departamento de assuntos governamentais queria propor uma posição de negociação que atraísse a FCC.

Por último, o VP de operações procurou unir as posições concorrentes das equipes em um todo coerente, mas ele teve pouco tempo para mediar entre elas.

Conciliar essas posições divergentes é o trabalho diário do mediador profissional, que ajuda os negociadores a identificar os interesses subjacentes às suas posições, priorizar esses interesses e determinar quais interesses estariam dispostos a negociar para proteger as que consideram mais importantes.

Esse foi precisamente o papel que Stephen B. Goldberg desempenhou neste caso (auxiliado pelo VP de operações em um aspecto crucial).

Usando suas habilidades de mediação, Stephen Goldberg ajudou a equipe a desenvolver uma posição comum que cada departamento considerava suficientemente protetora de seus interesses.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/negotiating-with-a-mediators-assistance-a-case-study/

Negociação baseada em interesses na mediação

Negociação baseada em interesses na mediação

Negociação baseada em interesses na mediação

Tente negociar com o presidente russo Vladimir Putin se você quiser um exemplo de uma situação difícil

Como você pode chegar a pessoas que parecem desinteressadas em encontrar um interesse comum?
Como você pode lidar em negociação com aparentemente irracionais negociadores que usam insultos, ameaças e outras táticas agressivas para tentar obter o seu caminho?
“Um cara durão com uma pele fina”: Foi assim que a ex-secretária de Estado Hillary Rodham Clinton resumiu Vladimir Putin durante um discurso em Portland, Oregon, em abril de 2014.
“Ele está sempre à procura de vantagem”, continuou ela. “Então ele vai tentar deixar você desconfortável. Ele vai até jogar um insulto no seu caminho. Ele parecerá entediado e desdenhoso ”. Dizendo que tinha muita experiência em lidar com pessoas que agiam como Putin, Clinton concluiu: “ Volte para a escola primária. Eu vi tudo isso.
A atitude desdenhosa de Clinton transmite a exasperação e a sensação de aborrecimento que muitos de nós sentimos ao lidar com pessoas difíceis na negociação.
Em seu livro Good for You, Great for Me: Encontrando a Zona de Negociação e ganhando na negociação ganha-ganha, o professor do Instituto de Tecnologia de Massachusetts Lawrence Susskind oferece os seguintes passos para lidar com colegas difíceis que parecem irracionais na mesa de negociações:

1. Não responda ao comportamento irracional em espécie, para não piorar ainda mais uma situação ruim.
2. Não faça concessões unilaterais em um esforço para conquistar a outra parte. Fazer isso só irá incentivá-los a continuar seu mau comportamento.
3. Não perca a calma da frustração. Em vez disso, faça uma pausa antes de perder a paciência.
4. Considere trazer outros da sua organização para a mesa e incentive seu colega a trazer colegas com ele também.
5. Apresentar propostas que atendam seus interesses muito bem e que parecem satisfazer os interesses da sua contraparte pelo menos razoavelmente bem.
6. Prepare-se para cada interação com cuidado. Antes de se sentar para negociar, converse com outras pessoas em sua organização e ensaie com a maior frequência possível.
7. Após cada reunião, resuma o que aconteceu por escrito e distribua cópias para todos os envolvidos. Isto irá colocar o seu homólogo em aviso de que você está ciente do seu jogo.
8. Se a sua contraparte se recusar a responder a um conjunto de propostas razoáveis dentro de um prazo razoável, entenda que talvez seja hora de ir embora e buscar outras alternativas – então faça.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/when-dealing-with-difficult-people-focus-on-your-goals/

O impacto dos advogados nos sistemas alternativos de solução de conflitos (ADR)

O impacto dos advogados nos sistemas alternativos de solução de conflitos (ADR)

O impacto dos advogados nos sistemas alternativos de solução de conflitos (ADR)

Como a presença de advogados afeta o processo de mediação e as mediações em geral?

ADR

A resolução alternativa de litígios (ADR) (também conhecida como resolução de conflitos externos em alguns países) inclui processos e técnicas de resolução de conflitos que funcionam como um meio de discordar das partes para chegar a um acordo que não seja um litígio. É um termo coletivo para as formas pelas quais as partes podem resolver disputas, com (ou sem) a ajuda de terceiros.

Você pode imaginar que quando um ou ambos os lados trazem um advogado para uma mediação, o processo se tornaria mais controverso e contraditório, com maior probabilidade de impasse do que se as partes trabalhassem unicamente com um mediador.

Que a sabedoria convencional é contrariada pela pesquisa de negociação dos professores Jean Poitras, da HEC Montréal; Arnaud Stimec da Université de Nantes, França; e Jean Francois Roberge, da Université de Sherbrooke, no Canadá.

Em um estudo de gestão de conflitos e disputas trabalhistas conduzidas por um mediador profissional em Québec, Canadá, as mediações realizadas com advogados presentes eram tão prováveis ​​de serem resolvidas quanto aquelas sem os advogados presentes.

Mais boas notícias: a presença de advogados não diminuiu significativamente o processo de mediação, afetou a maneira justa como as partes viam o processo ou alterou o grau de satisfação com o acordo negociado.

O processo de mudanças na mediação com os advogados presentes

Um par de diferença surgiu.

Primeiro, quando os advogados estavam presentes, as partes viam seus mediadores como algo menos útil.

Em segundo lugar, era menos provável que as partes se reconciliassem quando os advogados estavam presentes.

No geral, porém, o estudo encontra algumas evidências de que os advogados, ao contrário de sua reputação, não obstruem o acordo na mediação.

Você tem experiência com o processo de mediação? Deixe-nos um comentário.

Quando Perde-Perde é melhor no (BATNA)

Quando Perde-Perde é melhor no (BATNA)

Quando Perde-Perde é melhor no (BATNA)

Às vezes, no BATNA cada lado perde algo, mas ganha uma compreensão mais próxima ou mais profunda de sua contraparte na negociação.

Na mediação, conciliar os diferentes interesses de cada lado na busca de resolução de disputas geralmente pressupõe que um acordo negociado (ou acordo mediado) oferecerá um resultado de ganha-ganha mais desejável, mas, como os estudos de negociação mostram, às vezes os resultados perdidos em cenários de mediação são BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação).

A pesquisa em negociação promove a criação de ganhos conjuntos em detrimento da construção de relacionamentos sugerem Jared R. Curhan , Margaret A. Neale e Lee D. Ross

O Poder do seu BATNA na Negociação

Para ilustrar, os pesquisadores de sistemas alternativos de solução de disputa ( ADR, na sigla em inglês ) aplicam o conto clássico de O. Henry “O Presente dos Magos” à negociação.

O conto descreve um marido e uma esposa pobres, mas amorosos, que querem dar um ao outro o presente de Natal perfeito.

Della vende seu lindo cabelo comprido para comprar a Jim, por sua posse premiada, um relógio de ouro.

Enquanto isso, Jim vende seu relógio para comprar um conjunto de pentes de tartaruga de cabelo para o cabelo de sua esposa.

Curhan, Neale e Ross apontam que muitos especialistas em negociação afirmam que a troca de presentes do casal teve um resultado de “perde-perde”. De fato, como O. Henry descreve, as perdas materiais de Jim e Della são ofuscadas por sua apreciação mais profunda de seu amor.

Negociações e mediação de ganha-ganha: Valor econômico precedente em favor de melhorar os relacionamentos?

Os negociadores podem estar em melhores condições de perder valor econômico em favor de melhorar seus relacionamentos, afirma a equipe de pesquisa.

De fato, parece que variáveis ​​que melhoram o desempenho econômico podem, na verdade, prejudicar as relações de barganha.

Em um estudo intrigante, pares de negociadores se envolveram em uma simulação de negociação de papéis.

Metade dos pares foi informada de que eles trabalhavam para uma empresa conhecida por sua “cultura corporativa extremamente hierárquica”.

Os outros pares foram informados de que trabalhavam para uma empresa conhecida por sua “cultura corporativa igualitária”.

Aqueles pares que trabalhavam em uma cultura igualitária alcançaram menos ganho conjunto na mesa de negociações do que aqueles pares que trabalhavam em uma cultura hierárquica. 

No entanto, aqueles na cultura hierárquica chegaram a acordos menos iguais. 

Negociadores da cultura igualitária atribuíam muito mais valor ao relacionamento com seus oponentes do que os negociadores da cultura hierárquica.

Curhan, Neale e Ross argumentam que esses resultados sugerem que os negociadores devem desviar sua atenção de um foco integrador de negociações (criação de valor) para uma ênfase na construção de relacionamentos.

Mas os dois objetivos são realmente incompatíveis?

O melhor caminho é focar na criação de relacionamentos fortes e usar a abertura e a honestidade que eles adotam para maximizar os ganhos mútuos nos cenários de negociação.

O seu BATNA já deu certo? Deixe um comentário abaixo.

Capture o melhor da mediação e arbitragem

Capture o melhor da mediação e arbitragem

Capture o melhor da mediação e arbitragem

Med-arb combina os benefícios da mediação e arbitragem na resolução de conflitos

O problema: você não sabe qual dos dois processos usar, mediação ou arbitragem de resolução de disputas mais comuns para resolver seu conflito.

A mediação é atraente porque permite que você chegue a um acordo colaborativo, mas ainda fica preocupado que isso possa acabar em impasse.

Você sabe que a arbitragem encerraria sua disputa de forma conclusiva, mas não lhe daria muito a dizer no resultado.

A ferramenta: Uma abordagem de mediação-arbitragem híbrida chamada med-arb combina os benefícios das técnicas de mediação e arbitragem.

Nesse processo cada vez mais popular, as partes primeiro tentam colaborar em um acordo com a ajuda de um mediador.

Se a mediação terminar em impasse, ou se as questões permanecerem sem solução, as partes poderão passar para a arbitragem.

O mediador pode assumir o papel de árbitro (se qualificado) e tomar uma decisão vinculante rapidamente, ou um árbitro pode assumir o caso após consultar o mediador.

Instruções de operação: No med-arb, as partes primeiro tentam elaborar um acordo, trabalhando juntas e em sessões privadas com um mediador ou “med-arbiter”, um terceiro neutro treinado no med-arb.

Na maioria dos casos, o processo med-arbiter se transforma em uma mediação bem-sucedida sem necessidade de arbitragem.

E se toda ou parte da disputa continuar sem solução?

O assunto seria então arbitrado. Se um med-arbiter estiver lidando com todo o processo, ela imporá uma decisão vinculante com base em seus julgamentos sobre o caso.

Se as partes tivessem chegado a um acordo sobre algumas questões, o med-arbiter decide apenas sobre as questões que restavam.

Alternativamente, como mencionado, um árbitro poderia assumir toda ou parte da disputa de um mediador.

Vantagens

A ameaça de que um terceiro tome uma decisão na arbitragem vinculativa frequentemente inspira os disputantes a trabalhar mais intensamente na mediação para chegar a um acordo.

O Med-arb pode ser especialmente eficaz quando está sob pressão de tempo, como em uma disputa trabalhista.

E se você contratar uma pessoa como mediador e árbitro, economizará tempo e dinheiro eliminando a necessidade de começar a arbitragem do primeiro quadrado se a mediação falhar.

Aviso de segurança

Quando sabe que o seu mediador pode decidir seu destino, você pode se sentir inibido em compartilhar informações confidenciais com ele sobre seus interesses.

Afinal, e se a mediação passar para a arbitragem e ele usar essa informação contra você?

Você precisará ponderar essa preocupação legítima contra a capacidade comprovada do med-arb de resolver as disputas rapidamente.

Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/capture-the-best-of-mediation-and-arbitration-with-med-arb/