por Adão Ladeira | maio 23, 2019 | Blog, Mediação |
O impacto dos advogados nos sistemas alternativos de solução de conflitos (ADR)
Como a presença de advogados afeta o processo de mediação e as mediações em geral?
ADR
A resolução alternativa de litígios (ADR) (também conhecida como resolução de conflitos externos em alguns países) inclui processos e técnicas de resolução de conflitos que funcionam como um meio de discordar das partes para chegar a um acordo que não seja um litígio. É um termo coletivo para as formas pelas quais as partes podem resolver disputas, com (ou sem) a ajuda de terceiros.
Você pode imaginar que quando um ou ambos os lados trazem um advogado para uma mediação, o processo se tornaria mais controverso e contraditório, com maior probabilidade de impasse do que se as partes trabalhassem unicamente com um mediador.
Que a sabedoria convencional é contrariada pela pesquisa de negociação dos professores Jean Poitras, da HEC Montréal; Arnaud Stimec da Université de Nantes, França; e Jean Francois Roberge, da Université de Sherbrooke, no Canadá.
Em um estudo de gestão de conflitos e disputas trabalhistas conduzidas por um mediador profissional em Québec, Canadá, as mediações realizadas com advogados presentes eram tão prováveis de serem resolvidas quanto aquelas sem os advogados presentes.
Mais boas notícias: a presença de advogados não diminuiu significativamente o processo de mediação, afetou a maneira justa como as partes viam o processo ou alterou o grau de satisfação com o acordo negociado.
O processo de mudanças na mediação com os advogados presentes
Um par de diferença surgiu.
Primeiro, quando os advogados estavam presentes, as partes viam seus mediadores como algo menos útil.
Em segundo lugar, era menos provável que as partes se reconciliassem quando os advogados estavam presentes.
No geral, porém, o estudo encontra algumas evidências de que os advogados, ao contrário de sua reputação, não obstruem o acordo na mediação.
Você tem experiência com o processo de mediação? Deixe-nos um comentário.
por Adão Ladeira | mar 21, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estabelecimento de padrões nas negociações
Nas negociações, usar um padrão objetivo pode fortalecer sua proposta e eliminar o viés emocional.
Por que a negociação é importante nos negócios?
Como ponto de partida a partir do qual ocorrem todas as transações comerciais, desde a compra de equipamentos até o estabelecimento de salários, a negociação é uma habilidade essencial, independentemente do campo em que se encontre um negociador. Usar um padrão objetivo pode fortalecer sua proposta e eliminar o viés emocional.
Neste artigo, o autor Jeswald Salacuse ( Professor de Direito na Faculdade Fletcher ) ilustra o conceito em termos concretos e prescreve uma série de etapas para se referir a padrões independentes em negociações futuras.
Lições de negociações fracassadas
Aqui estão algumas das lições de Jeswald Salacuse
1. Desenvolver padrões objetivos antes de uma negociação
Como parte de sua preparação e negociação de investigação, os negociadores eficazes devem estimar a zona de possível acordo (ZOPA), o BATNA de seu adversário, e desenvolver medidas concretas de sucesso na negociação.
Isso o mantém no caminho certo enquanto negocia na mesa de negociação.
2. As normas objetivas podem ser informadas por múltiplas fontes.
Os precedentes históricos, as melhores práticas da indústria, as decisões legais ou os ditames morais, as opiniões independentes ou as informações baseadas no mercado são alguns dos critérios que os negociadores podem contar durante as negociações. Escolha o padrão mais apropriado para a sessão de negociação.
3. Insista em sua contrapartida usando padrões objetivos.
Faça-o explicar como chegou a sua estimativa antes de aceitá-lo ou rejeitá-lo. Seu interlocutor de negociação deve ser capaz de delinear o raciocínio por trás de seu pedido e pedindo-lhe para fazê-lo pode ajudá-lo a preencher a lacuna entre dois padrões objetivos diferentes na mesa de negociação.
Se você não pode concordar em uma base objetiva para as negociações, empregando um mediador neutro de terceiros ou árbitro pode ajudar a quebrar o impasse nas negociações.
fonte: http://www.pon.harvard.edu/daily/salary-negotiations/the-power-of-standards-how-not-to-negotiate-your-salary/
por Adão Ladeira | fev 12, 2020 | Blog, Gestão de Conflitos |
Como escolher o processo correto de Resolução de Conflitos
Considere como a solução de controvérsias pode melhor corrigir seu conflito.
Considere as situações que poderiam se beneficiar da resolução de conflitos:
- Um casal divorciado não concorda com a custódia de seus filhos pequenos.
- Um gerente acusa seu ex-empregador de demiti-lo devido a discriminação de idade.
- Uma empresa de eletrônicos acusa outra empresa de violação de patente.
Em cada caso, as partes e seus advogados não conseguiram negociar uma resolução por conta própria.
Eles estão prontos para ajuda externa na resolução da disputa, mas não tem certeza de qual processo usar.
O que é resolução de conflitos?
Existem três tipos básicos de resolução de conflitos, cada um com seus prós e contras.
Os dois primeiros, mediação e arbitragem , são considerados tipos de resolução alternativa de conflitos ( ADR ), porque são uma alternativa ao litígio.
Tipos de resolução de conflitos
Aqui está uma visão geral dos três tipos básicos de resolução de conflitos:
Mediação
Na mediação, um terceiro neutro tenta ajudar os disputantes a chegarem a um consenso por conta própria.
Em vez de impor uma solução, um mediador profissional trabalha com os lados conflitantes para explorar os interesses subjacentes às suas posições.
Trabalhando com as partes juntas e às vezes separadamente, os mediadores tentam ajudá-los a elaborar uma resolução que seja sustentável, voluntária e não vinculativa.
Arbitragem
Na arbitragem, um terceiro neutro atua como juiz responsável pela resolução da disputa.
O árbitro ouve quando cada lado discute seu caso e apresenta evidências relevantes, depois toma uma decisão vinculativa.
Os disputantes podem negociar praticamente qualquer aspecto do processo de arbitragem, como a presença de advogados e quais padrões de evidência usar.
Os árbitros transmitem decisões que geralmente são confidenciais e que não podem ser apeladas. Como a mediação, a arbitragem tende a ser muito mais barata que o litígio.
Litígio
O tipo mais familiar de solução de controvérsias, o litígio civil, normalmente envolve um réu enfrentando um demandante perante um juiz ou juiz e júri.
O juiz ou o júri é responsável por avaliar as evidências e tomar uma decisão. As informações veiculadas em audiências e julgamentos geralmente entram no registro público.
Os advogados normalmente dominam o litígio, que geralmente termina em um acordo de solução durante o período pré-julgamento.
Três perguntas a fazer
Como você deve decidir qual processo de resolução de conflitos escolher?
Em um capítulo do The Handbook of Dispute Resolution (Jossey-Bass, 2005), Frank EA Sander e Lukasz Rozdeiczer aconselham você a responder três perguntas, com base no tipo de disputa que está enfrentando, para garantir que você escolha o método certo.
PERGUNTA 1: “Quais são meus objetivos?”
Simplesmente saber o que você deseja obter com o processo de resolução de conflitos pode ajudá-lo a decidir por onde começar. Comece priorizando seus objetivos.
Por exemplo, Carla quer assinar um contrato de custódia com o marido da maneira mais barata possível.
Parece claro que a mediação é a melhor escolha para sua disputa, devido à sua velocidade relativa e baixo custo, e ao fato de dar às partes o maior grau de controle sobre o resultado final.
Por outro lado, Jack, que se sente vítima de discriminação por idade por seu ex-empregador, tem o objetivo principal de obter um grande acordo financeiro.
Assim, ele pode querer começar com a arbitragem. Se ele também quiser estabelecer um precedente legal que possa beneficiar outras pessoas, ele pode recorrer ao litígio.
Nos dois casos, é bom ouvir atentamente a avaliação de seu advogado sobre suas chances de ganhar o caso e um grande acordo.
E se você e a outra parte não concordarem com seus objetivos?
Sander e Rozdeiczer recomendam que você comece com a mediação, pois é um procedimento seguro e não vinculativo para ambos os lados.
PERGUNTA 2: “Qual processo aproveitará as melhores características do conflito?”
Toda disputa possui características que podem ajudá-lo a alcançar um resultado benéfico, escreve Sander e Rozdeiczer.
Qual processo melhor desencadeará os pontos fortes do caso?
Os autores identificaram vários recursos de conflitos que se prestam bem à mediação, incluindo um bom relacionamento entre as partes e seus advogados, oportunidades para solução criativa de problemas e vontade de resolver rapidamente.
Por outro lado, se você se beneficiar de proteções formais, como a execução de decisões importantes, a arbitragem ou o litígio pode ser uma opção mais adequada.
Suponha que a empresa A acredite que a empresa B é culpada de violar uma de suas patentes.
Mesmo que a mediação tenha resultado na empresa B concordando em parar de fabricar o produto em questão, a empresa A pode duvidar que a empresa B cumpra a decisão.
Nesse caso, a empresa A pode decidir ir diretamente à arbitragem.
PERGUNTA 3: “Qual processo melhor superará as barreiras à resolução?”
Considere a capacidade dos três métodos diferentes de resolução de conflitos para ajudá-lo a superar as barreiras à resolução.
Quando as partes estão tendo problemas para se comunicar e têm um forte desejo de expressar seus sentimentos, a mediação costuma ser a melhor escolha, aconselham Sander e Rozdeiczer.
Quando mais de duas partes estão envolvidas, como outros parentes no caso de uma disputa de custódia, a mediação também pode ser ótima, pois permite a participação de várias partes.
No entanto, quando as partes têm opiniões diferentes a respeito da lei que afeta seu caso, pode ser necessário o conhecimento de um juiz ou árbitro.
Você teve êxito na resolução de conflitos? Compartilhe sua experiência nos comentários.
por Adão Ladeira | jan 8, 2020 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como negociar de boa fé
Para negociar de boa fé, as partes devem desejar chegar a um acordo e se comprometer a cumprir os termos do acordo.
Veja como identificar “falsos negociadores” e outros que violam a boa fé
Você já negociou com alguém que parecia querer sabotar a negociação ou tirar vantagem injusta? Nesse caso, você se beneficiaria de aprender mais sobre o que significa negociar de boa fé.
Antecedentes sobre como negociar de boa fé
Em direito dos contratos dos Estados Unidos, o conceito de negociação de boa fé está enraizada no conceito legal de “pacto implícito de boa fé e negociação justa”, que surgiu em meados dos anos 19 º século para partidos proteger da aproveitando uns aos outros em negociação de contratos.
Em 1933, o Tribunal de Apelações de Nova York decidiu que todo contrato legal contém um “pacto implícito de que nenhuma das partes fará nada, que terá o efeito de destruir ou ferir o direito da outra parte, de receber os frutos do contrato.
O pacto implícito de boa fé e negociação justa acabou sendo incorporado ao Código Comercial Uniforme e codificado pelo American Law Institute.
Nas negociações comerciais atuais, negociar de boa fé significa negociar de maneira honesta e justa, para que cada parte receba os benefícios do seu contrato.
Quando uma parte processa a outra por quebra de contrato, pode argumentar que a outra parte não negociou de boa fé.
No contexto da negociação coletiva, a Lei Nacional de Relações Trabalhistas dos EUA impõe aos negociadores o dever de negociar em “boa fé”.
O conceito de negociação de “boa fé” não está totalmente definido; em vez disso, os tribunais avaliam o comportamento das partes em relação a um padrão de “totalidade da conduta”, escrevem Russell Korobkin, Michael L. Moffitt e Nancy A. Welsh em um capítulo sobre “A Lei da Negociação” no Livro Campo dos Negociadores.
Geralmente, espera-se que as partes envolvidas na negociação da gestão do trabalho cheguem ao acordo sobre um processo de negociação efetivo, considerem e respondam às ofertas umas das outras e não façam nada para minar o processo de negociação ou a autoridade dos representantes das partes.
Como a negociação da boa fé é governada
De maneira mais ampla, os tribunais decidiram sobre o que faz e o que não constitui uma negociação de boa fé, segundo Korobkin e seus coautores.
Fora do contexto da negociação coletiva, por exemplo, os tribunais determinaram que os negociadores podem fazer ofertas de pegar ou largar, podem se recusar a participar de reuniões (a menos que sejam mandatados por um tribunal) e podem retirar seu consentimento. disposições que eles previamente concordaram.
Além das definições legais do que significa negociar de boa fé, os negociadores às vezes são restringidos por códigos de conduta profissionais ou organizacionais que definem o comportamento apropriado, incluindo a negociação de boa fé.
Por exemplo, as Regras Modelo de Conduta Profissional da American Bar Association declaram que um advogado que representa um cliente não pode conscientemente fazer declarações falsas “de fato ou lei relevante a uma terceira pessoa”.
Negociação em má fé
Por que alguém pode optar por não negociar de boa fé?
Muitas vezes, eles estão tentando tirar vantagem de você, engajando-se em táticas de fraude ou barganha.
Às vezes, uma parte também pode se envolver em uma negociação sem desejo de chegar a um acordo ou sem intenção de implementar qualquer acordo alcançado.
Em um artigo de 2015 publicado no Journal of Conflict Resolution, os pesquisadores Edy Glozman (Faculdade de Direito da Columbia), Netta Barak-Corren (Faculdade de Direito de Harvard) e Ilan Yaniv (Universidade Hebraica de Jerusalém) examinaram o comportamento desses “falsos negociadores”.
Negociadores falsos tendem a acreditar que seu BATNA, é preferível a qualquer acordo que você possa oferecer a eles. Ao mesmo tempo, eles também acreditam que, para sustentar ou melhorar seu BATNA, eles se beneficiariam de passar pelas moções de negociação com você.
Alguém pode envolvê-lo em uma negociação falsa pelos seguintes motivos:
- Eles esperam usar uma oferta sua como alavanca em outra negociação, como no candidato a emprego que deseja negociar um salário mais alto de outro empregador.
- Eles esperam obter informações suas para usar em proveito próprio(e talvez às suas custas). Por exemplo, um concorrente pode tentar obter informações privilegiadas sobre sua empresa nas negociações com você, sem intenção de assinar um contrato.
- Eles enfrentam pressão de outra parte ou partes para negociar com vocêsob falsos pretextos. Um governo pode se envolver em um acordo multilateral apenas para demonstração, por exemplo.
Identificação de negociadores falsos
Os negociadores falsos podem ser difíceis de identificar e podem impor-lhe custos significativos de negociação, desperdiçando seu tempo e dinheiro.
Os pesquisadores identificaram algumas pistas para identificar falsos negociadores. Especificamente, eles:
- tendem a responder lentamente, arrastando o processo de negociação;
- às vezes divagam sobre questões não relacionadas; e
- são mais propensos a mencionar restrições que, afirmam, limitam sua capacidade de fazer um acordo.
Ao fazer muitas perguntas, os melhores negociadores identificam aqueles que não negociam de boa fé.
Que medidas você tomou para garantir que as contrapartes negociem de boa fé? Compartilhe suas experiências nos comentários.
por Adão Ladeira | dez 11, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Checklist com 32 itens para a preparação de negociações
Nossa lista de verificação de preparação da negociação o posicionará para que você se prepare o máximo possível para criar valor e reivindicar valor em sua próxima negociação comercial importante.
Sem dúvida, o maior erro que os negociadores cometem e um que muitos cometem rotineiramente, é deixar de se preparar completamente.
Quando você não fez as análises e pesquisas necessárias, é altamente provável que deixe valor na mesa e até mesmo seja aproveitado pelo seu colega.
Uma lista de verificação de preparação da negociação pode ajudá-lo a evitar esse cenário, ajudando a refletir sobre sua posição, a posição da outra parte e o que pode acontecer quando você se reunir.
Obviamente, as negociações comerciais são altamente imprevisíveis. Parte do seu trabalho de preparação não será relevante, e novos problemas e questões surgirão e exigirão sua atenção.
Mas ter uma sólida compreensão do que está em jogo e da origem de cada lado o ajudará a pensar em seus próprios pés.
Consulte nossa Lista de verificação para preparação de negociações antes de qualquer negociação importante e certifique-se de responder completamente a cada pergunta.
Lista de Verificação da Preparação da Negociação
Analisando sua perspectiva
- O que eu quero dessa negociação? Liste objetivos e sonhos de curto e longo prazo relacionados à negociação.
- Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
- Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
- Por que a outra parte está negociando comigo? O que eu tenho que eles precisam?
- Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?
- Onde e quando a negociação deve ocorrer?
- Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
- Quais são meus interesses na próxima negociação? Como eles se classificam em importância?
- Qual é a minha melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA? Ou seja, a que opção eu voltaria se não estiver satisfeito com o acordo que negociamos ou se chegarmos a um impasse? Como posso fortalecer meu BATNA?
- Qual é o meu ponto de reserva e meu ponto de indiferença entre uma transação e nenhuma transação?
- Qual é o meu ponto de aspiraçãona negociação – o objetivo ambicioso, mas não ultrajante, que eu gostaria de alcançar?
- Quais são os interesses do outro lado? Qual a importância de cada questão para eles?
- Em minha opinião, qual é o ponto de reserva deles e o BATNA? Como posso saber mais?
- O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo? Quem tem mais poder para ir embora?
- Existe uma zona de possível acordo(ZOPA) entre o meu ponto de reserva e o do outro lado? Se claramente não há espaço para negociação, não há motivo para negociar – mas não desista até ter certeza. Você pode adicionar mais problemas à discussão.
- Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte? Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
- Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
- Até que ponto estaremos negociando eletronicamente? Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, vídeo conferência etc.?
- Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
- Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado? Quais são os padrões de influência e tensões potenciais? Como essas dinâmicas internas afetam as conversas?
- Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?
- Quem são meus concorrentes para este negócio? Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
- Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
- Quem deve estar na minha equipe de negociação? Quem deve ser nosso porta-voz? Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
- Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?
- Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
- Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses? Esteja preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos.
- Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
- Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
- Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
- A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
- É provável que um acordo crie valor líquido para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?
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