Conselhos que irá ajudar a garantir que ambos os lados saiam satisfeitos com o seu negócio.
Negociadores compreendem a importância de se chegar a um acordo ganha-ganha: quando ambos os lados estão satisfeitos com o seu consentimento, as chances de uma duradoura e bem-sucedida parceria nos negócios são muito mais elevadas. Mas estratégias concretas para a geração de um contrato de ganha-ganha muitas vezes parecem imperceptíveis.
Aqui estão as 5 Estratégias de Negociação Ganha-Ganha que irá ajudar você e sua contraparte alcançar um negócio que seja realmente ganha-ganha.
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Faça várias ofertas simultaneamente.
Quando você coloca apenas uma oferta de cada vez sobre a mesa, irá aprender muito pouco, se a outra parte não o aceitar. Por outro lado, pense sobre o que acontece quando você apresenta simultaneamente várias ofertas, cada um dos quais é igualmente valioso para você, aconselha o professor de Harvard Business School Max H. Bazerman.
Se o outro lado recusar as suas ofertas, peça para dizer qual seria a melhor. Sua preferência por uma oferta específica deve dar-lhe um forte indício sobre onde você pode encontrar o valor Ganha-Ganha nos negócios e gerar ganho mútuo.
Além de identificar potenciais movimentos de ganha-ganha, quando você faz várias ofertas simultaneamente, você sinaliza sua natureza acomodada e flexível, bem como o seu desejo de compreender as preferências e necessidades da outra parte. Então, da próxima vez que você está prestes a fazer uma oferta, aconselha Bazerman, considere fazer três que você valoriza igualmente.
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Incluir um direito correspondente.
Na negociação, incluir o direito correspondente em seu contrato é uma garantia de que um lado pode igualar qualquer oferta com o outro, é um movimento clássico ganha-ganha, de acordo com professor de Harvard Law School Guhan Subramanian.
Imagine que você é um proprietário negociando com um potencial inquilino. Você deseja manter a capacidade de vender o apartamento para alguém no futuro, enquanto o locatário quer um compromisso de alugar o apartamento durante o tempo que quiser.
Oferecendo ao inquilino um direito de correspondente o poder de combinar com qualquer oferta legítima de terceiros permite que você preserve a sua própria flexibilidade ao dar o inquilino a oportunidade de evitar o rompimento. Desta forma, os direitos correspondentes podem melhorar as chances de um acordo ganha-ganha.
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Tente um acordo contingente.
Na negociação, as partes muitas vezes chegam a um impasse, porque eles têm diferentes crenças sobre a probabilidade de eventos futuros. Você pode estar convencido de que a sua empresa vai entregar o projeto no prazo e dentro do orçamento, por exemplo, mas o cliente pode visualizar a sua proposta irrealista.
Em tais situações, um acordo contingente. Promessas destinadas a reduzir o risco e incerteza sobre o futuro oferecem uma maneira para que as partes concordem em discordar, enquanto dão continuidade ao processo de negociação, diz o professor de Tecnologia Lawrence Susskind, em seu livro “Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation” (PublicAffairs, 2014).
Compromissos contingentes muitas vezes criam incentivos para o cumprimento ou penalidades para o descumprimento, explica Susskind. Você pode propor pagar penalidades especificadas se seu projeto estiver atrasado ou concordar em reduzir significativamente as suas taxas sobre o orçamento, por exemplo.
Para adicionar um acordo contingente no seu contrato, comece com ambos os lados escrevendo seus próprios cenários de como esperam que o futuro se desenrole. Então negocie expectativas e exigências que parecem adequadas para cada cenário.
Finalmente, inclua os cenários, as repercussões negociadas e recompensas em seu contrato. Um acordo contingente pode aumentar muito as chances de estarem satisfeitos e ajudar a gerar um negócio ganha-ganha.
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Negociar danos iniciais
Como nem todos os eventos futuros podem ser antecipados com os acordos contingentes, uma outra maneira de promover um acordo ganha-ganha é a de incluir cláusulas de indenizações em seu contrato que estipulam o quanto será pago se o contrato for violado, de acordo com Subramanian.
Considere que se um lado processa o outro por quebra de contrato, o autor (se vencer) será concedido danos monetários em vez de produtos ou serviços específicos que foram perdidos.
Portanto, a negociação inicial dirá exatamente quanto será pago para cada atraso na entrega ou não atendidas por exemplo, isso pode agilizar as medidas de resolução de litígios alternativos ou ações judiciais que possam surgir. Além disso, a negociação de danos coloca uma nova questão sobre a mesa e assim, expande o potencial de criação de valor. Desta forma, a adição de novas questões aumenta a oportunidade para as negociações ganha-ganha.
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Procure assentamentos pós-liquidação
Imagine que você tenha acabado de chegar a um acordo. Você está bastante feliz com o negócio, mas que poderia ter ganho mais. De acordo com a sabedoria convencional, você deve parar de falar sobre o acordo com o seu homólogo e seguir em frente para não estragar o negócio.
Por outro lado, Bazerman aconselha a pedir a outra parte se estaria disposto a rever o acordo. Explicando ao seu homólogo que ele pode rejeitar o acordo revisto se não melhorar tanto seus resultados.
Este tipo de liquidação pós-acordo pode levar a novas fontes de valor para dividir entre os homólogos. Também pode ajudar a gerar um contrato de ganha-ganha. Seu sucesso em martelar o seu acordo estabelece a confiança necessária para explorar a possibilidade de um negócio ainda mais forte.
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