7 dicas para fechar o negócio

Dicas para fechar o negócio quando você acha que tentou tudo.

“ABC: Always Be Closing” no Brasil  “Sucesso a Qualquer Preço”.

Essa é a estratégia de vendas que o personagem do ator Alec Baldwin, Blake, compartilhou no filme de 1992, Glengarry Glen Ross, enquanto tentava motivar um grupo de vendedores imobiliários. Em seu discurso verbalmente abusivo e profanado, Blake apresentou um modelo implacável de fechar o acordo que ignora as necessidades dos clientes e ignora os cantos éticos.

Conforme descrito pelo personagem de Baldwin, “Sempre fechar” não é enfático uma estratégia a ser imitada. No entanto, nas vendas e outros domínios profissionais, o problema do fechamento de uma negociação permanece. Algumas barreiras comuns para fechar o negócio incluem:

  • Conversas que se prolongam por meses, mesmo anos, sem fim à vista.
  • Uma falta de vontade por parte de uma das partes ou as duas para fazer sua melhor oferta.
  • Competição difícil que faz sua contraparte relutante em fechar com você. 

Fechar o acordo: as seguintes sete estratégias de negociação podem ajudá-lo a superar esses obstáculos ao fechamento de um negócio.

1-Negocie o processo.

Muitas vezes temos dificuldade em fechar o acordo nas negociações porque não conseguimos negociar um processo explícito no início das negociações, de acordo com o professor Robert C. Bordone, da Harvard Law School. Antes de discutir os problemas específicos em destaque ou os parâmetros de suas conversas, discuta como a negociação deve prosseguir.

  • Quais são as regras básicas necessárias?
  • Quem irá facilitar as reuniões?
  • Quais questões você irá discutir, e quando?

De acordo com Bordone, mapear o processo de negociação pode ajudá-lo a evitar falsas suposições durante suas conversas, além de permitir negociações mais eficientes e simplificadas.

2-Defina benchmarks e prazos.

Ao conceber o processo de negociação, definir benchmarks de curto prazo, bem como um prazo final realista, mas ambicioso, recomenda Bordone. O que acontece se você não cumprir um ponto de referência ou prazo? Explique explicitamente se você precisa definir uma nova programação e como você pode melhorar no futuro.

Os negociadores muitas vezes se preocupam com o fato de que vão conceder muito como o relógio funciona. Mas lembre-se que o outro lado também é afetado pelo prazo. Consequentemente, os prazos podem estimular concessões e pensamento criativo de ambos os lados, a Universidade da Califórnia, Berkeley, professor Don A. Moore, encontrou em sua pesquisa.

3-Experimente um movimento de desligamento.

Se você antecipa que uma oferta mais atraente de um concorrente pode ser um obstáculo para fechar o negócio, você pode tentar um movimento de desligamento, sugere a Harvard Business School e o professor da Faculdade de Direito de Harvard, Guhan Subramanian. Por exemplo, você pode pedir ao outro lado por um período de negociação limitado e exclusivo (como uma semana), durante o qual eles concordariam em não receber ofertas de seus concorrentes. Para persuadir a outra parte deste movimento de desligamento (descrito como tal, porque corta a concorrência do lado da mesa), elabore as vantagens únicas e não monetárias que você pode trazê-las, como o acesso a redes de valor ou uma equipe de RP estrelado.

4-Faça uma pausa.

Pode soar contra intuitivo, mas as negociações de adiamento até o dia seguinte, semana ou até mais podem ajudá-lo a fechar uma negociação mais rapidamente. Fazer uma pausa dá-lhe tempo e espaço para relaxar da atmosfera muitas vezes tensa e estressante das negociações comerciais. Também permite que você recapitule com sua equipe (e talvez seus superiores) o que você realizou e até onde você tem que ir. Este tipo de revisão pode ajudá-lo a identificar se é ou não prudente continuar se movendo para fechar um negócio.

5-Traga um terceiro confiável.

Às vezes, as negociações ficam paralisadas porque uma ou ambas as partes estão relutantes em colocar sua melhor oferta na mesa. Se assim for, você pode sugerir alistar um terceiro confiável e neutro. Em reuniões privadas com o terceiro, cada lado poderia divulgar sua linha de fundo; A terceira parte poderia então lhe dizer se existe uma zona de acordo possível, ou ZOPA. Caso contrário, provavelmente é hora de seguir em frente. Em caso afirmativo, você poderá identificar rapidamente um acordo, com ou sem a ajuda do conselheiro.

6-Mude o line-up.

Se você ou sua equipe estiver tendo dificuldades em fechar um negócio, considere colocar substituições. Uma nova equipe em um ou em ambos os lados poderá analisar a negociação com novos olhos, sem qualquer bagagem emocional ou choques de personalidade que possam estar impedindo você.

7-Criar um contrato contingente.

Finalmente, ao encerrar as negociações, você pode explorar a possibilidade de um contrato contingente, em essência, uma aposta sobre qual visão do futuro do partido se tornará realidade. Por exemplo, se você acredita que um remodelador fará um ótimo trabalho na sua casa, mas que sua linha de tempo é muito ambiciosa, sugere colocar uma penalidade para conclusão tardia ou, em alternativa, um bônus para a conclusão antecipada ou no tempo. Se ele realmente acha que ele pode cumprir seu prazo, ele deve estar feliz em aceitar a contingência. Esses termos de acordo permitem que as partes “concordem em discordar” sobre questões-chave.

Fechar um negócio é um processo complexo e, especialmente, nem sempre é a melhor opção. Ao seguir nossas diretrizes, você estará melhor equipado para identificar quando um acordo está ao alcance, bem como quando você deve explorar outras oportunidades.

Alguma dessas dicas ajudou você a fechar um acordo? Compartilhe sua história nos comentários.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-closing-the-deal-in-negotiations/

 

 

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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