Mediação-Sentado à Mesa

Mediação-Sentado à Mesa

Mediação-Sentado à Mesa

O que um mediador eficaz precisa saber sobre o processo de mediação

Uma das habilidades centrais de um mediador é a capacidade de resolver problemas.

E, embora as habilidades de resolução de conflitos possam levar a acordos com sucesso entre as partes em disputa, um mediador eficaz também precisa fazer com que cada lado concorde em sentar-se à mesa da negociação em primeiro lugar.

Aqui está um cenário de mediação que trata apenas desse problema:

Mediação e condução de negociações

Uma equipe tem uma grande negociação com um fornecedor em potencial e foi decidido que o encontro será no próprio escritório.

Quais são as melhores práticas para organizar o espaço físico para facilitar uma negociação produtiva?

Eles são os clientes e a outra parte são os “peixes maiores”.

Como o local da negociação será dos clientes terão que organizar o espaço físico para promover uma discussão produtiva sobre meditação.

Com muita frequência, o espaço físico para uma mediação é uma reflexão tardia e os resultados podem ser desastrosos.

Considere o caso recente de um conselho da Fortune 500 que se reuniu para tentar resolver um problema altamente divisório.

Quando os membros entraram na sala de reuniões, eles foram instruídos a pegar seus cartões de visita e se sentarem onde quisessem.

No meio da reunião, durante todo o dia, um dos membros do conselho observou que a conversa parecia uma batalha, porque os dois lados se reuniram, talvez sem querer, em lados opostos da mesa.

Muito melhor seria se o organizador ter estabelecido lugares marcados com antecedência, deliberadamente intercalando os dois lados para fazer a discussão parecer mais uma conversa e menos uma batalha campal.

Como este exemplo ilustra, o planejamento do espaço físico de uma negociação não deve ser deixado ao acaso.

Quando oposições em guerra se sentam juntas, é comum o comportamento contraproducente, como a passagem de notas, e mesmo as notas inócuas podem ser interpretadas com suspeita pelo outro lado.

As coisas ficam ainda piores quando os laptops estão abertos e os do mesmo lado da mesa podem ver o que os opostos não podem.

Por outro lado, se você deseja comunicar uma abordagem de resolução de conflitos, sentar-se todos do mesmo lado da mesa ou (para grupos maiores) intercale lados opostos ao redor da mesa é geralmente mais desejável.

Para promover ainda mais a resolução de conflitos, é necessário fazer muitas pausas para permitir que os dois lados discutam em particular, dando a eles a chance de conversar entre si e consultar informações confidenciais, conforme necessário.

Além disso, você deve garantir que as linhas de visão sejam claras entre os principais mediadores de ambos os lados.

Se os principais negociadores precisam procurar constantemente outras três ou quatro pessoas para se ver, isso pode atrasar o processo e frustrar as partes.

A sugestão final é bastante tática, mas acontece com tanta frequência que vale a pena sinalizar.

As cadeiras ergonômicas que povoam muitas salas de conferência hoje podem, é claro, ser abaixadas ou elevadas.

Há vários casos em que um negociador da “equipe visitante” toma uma cadeira, descobre que está muito baixa ou muito alta e passa alguns minutos ajustando a cadeira no nível adequado.

Esta não é uma boa maneira de iniciar uma mediação. Seus convidados ficarão envergonhados por não conseguirem descobrir como “operar” as cadeiras.

Pior ainda, eles podem pensar que você se envolveu deliberadamente na velha jogada de “cadeira baixa” para tentar obter uma vantagem de negociação.

Portanto, antes que os visitantes apareçam, evite esse constrangimento, garantindo que as alturas das cadeiras sejam definidas em um nível apropriado.

Como os gatilhos emocionais podem afetar suas negociações

Como os gatilhos emocionais podem afetar suas negociações

Como os gatilhos emocionais podem afetar suas negociações

Imagine que você está prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão, mas precisará combater gatilhos emocionais.

Você entra na sala de conferências e encontra um representante razoável e justo da outra empresa, alguém com quem você chegou a acordos mutuamente benéficos no passado.

Mas você está de péssimo humor: no caminho para o trabalho, foi sujo por uma poça de água ao sair do carro.

Ao sentar-se à mesa de negociação, você considera o aborrecimento de reparos e reivindicações de seguro.

Mesmo que ainda esteja nervoso, você tem certeza de que pode separar sua raiva e gatilhos emocionais da tarefa em questão. Mas você pode?

Provavelmente não.

Emoções de todos os tipos alteram nossos pensamentos, comportamento e biologia subjacente.

Nas negociações, o fato de que emoções integrais, sentimentos desencadeados pela própria negociação afetam os resultados está bem documentado.

Por exemplo, se você estivesse negociando com um velho inimigo, sentiria raiva total.

Agora sabemos que emoções acidentais, ou sentimentos não relacionados à negociação em questão, também podem ter um efeito significativo nas negociações.

O impacto dos sentimentos e dos gatilhos emocionais na tomada de decisão na mesa de negociações

Sempre que tomamos uma decisão, a maioria de nós avaliamos nossos sentimentos até certo ponto.

Se pudermos rotular a fonte de uma emoção incidental, é muito menos provável que isso afete nossas decisões de negociação.

Em um inteligente estudo de negociação, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan, e Gerald Clore, da Universidade da Virgínia, fizeram com que metade dos participantes respondesse em um dia ensolarado uma pesquisa por telefone sobre satisfação com a vida. A outra metade respondeu à pesquisa em um dia chuvoso.

Como seria de esperar, os participantes que receberam ligações em um dia chuvoso relataram significativamente menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam ligações em um dia ensolarado.

Mas quando os pesquisadores começaram a ligação perguntando: “A propósito, como está o clima?”

Os participantes na condição de chuva responderam tão positivamente quanto os participantes na condição de sol.

Como desativar seus gatilhos emocionais antes da negociação

Para reconhecer e neutralizar suas próprias emoções incidentais, comece identificando seus gatilhos emocionais.

Um estudo de âmbito nacional liderado pelo ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton, mostrou que os americanos ficam mais angustiados quando viajam ou quando conversam com seus chefes.

Esses gatilhos podem estar afetando suas negociações?

A consciência dessa possibilidade aumentará suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.

Estratégias de barganha para neutralizar os gatilhos emocionais de sua contraparte durante a negociação

Para reconhecer e neutralizar uma emoção incidental em sua contraparte, lembre-se de que o humor dela pode não ter nada a ver com você.

Portanto, se você suspeitar que os sentimentos do outro lado são incidentais à negociação, incentive-o a estabelecer uma conexão com a fonte desses sentimentos.

Perguntas abertas como “Dia terrível, não é?” ou “Como foi o percurso?” pode ajudar bastante a minimizar a influência de emoções negativas em julgamentos e escolhas.

Como você controla seus gatilhos emocionais para uma solução eficaz de disputas ou propósitos de barganha?