Lições de negociação de Ronald Reagan

Seria sábio se negociadores seguissem a estratégia de Reagan de estabelecer uma visão abrangente antes de se envolver em negociações críticas.

No verão de 2014, o presidente dos Estados Unidos, Barack Obama, e outros líderes mundiais lutaram para encontrar uma estratégia vencedora para convencer o presidente russo, Vladimir Putin, a se afastar de suas agressões contra a Ucrânia.

Em um editorial do Wall Street Journal, Ken Adelman, embaixador do presidente dos Estados Unidos Ronald Reagan nas Nações Unidas e diretor de controle de armas, escreveu que relatos recentemente desclassificados de negociações entre Reagan e o líder soviético Mikhail Gorbachev ofereceram lições que poderiam ajudar os líderes ocidentais a se aproximarem de seus homólogos russos mais efetivamente.

De acordo com Adelman, em sua maneira de aceitar a indicação republicana 1980, Reagan disse a um conselheiro que a razão preliminar de ser presidente era “ganhar a guerra fria.” Tendo ajustado este objetivo global, Reagan, tenaz o perseguiu durante seus dois mandatos na Casa Branca.

Reagan supostamente tomou uma abordagem “Nós ganhamos, eles perdem” para as negociações com os russos. Durante a cúpula de armas nucleares em Reykjavik, na Islândia, em outubro de 1986, Gorbachev reclamou a Reagan pelo menos 10 vezes que os russos estavam fazendo todas as concessões e os americanos não faziam nada. A observação foi precisa, de acordo com Adelman.

Em Reykjavik, Reagan apresentou um plano claro para atingir seus objetivos. Sua decisão de construir o poder militar dos EUA, em parte com o lançamento da chamada Iniciativa de Defesa Estratégica “Star Wars”, enfureceu Gorbachev, escreve Adelman.

Quando Gorbachev tentou convencer Reagan a recuar no programa Star Wars, ele recusou. Em última análise, os dois líderes deixaram Reykjavik sem um acordo. No entanto, as reuniões deram-lhes insights sobre novos pontos de discussão, como os direitos humanos, e eles foram capazes de chegar a uma arrecadação de armas nucleares no ano seguinte. A União Soviética entrou em colapso em 1991.

Em negociações comerciais, a estratégia “Nós ganhamos, eles perdem” sela a atitude das partes e as possibilidades de descobrir compensações e oportunidades que não tinham considerado anteriormente. No entanto, quando você está negociando com os seus homólogos difíceis de lidar e que se recusam a se envolver em estratégias de colaboração, estabelecendo limites claros pode ser especialmente importante, que as “linhas vermelhas começam a desaparecer e depois ficam verdes “, nas palavras de Adelman.

Seria sábio se negociadores seguissem a estratégia de Reagan de estabelecer uma visão abrangente antes de se envolver em negociações críticas. Negociadores que cultivam a Melhor Alternativa a um Acordo, ou BATNA, antes de se sentar à mesa estará bem posicionado para se manter firme quando confrontado com contrapartes difíceis e estar disposto a se afastar de um acordo ruim.

fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/conflict-resolution/dealing-with-difficult-people-lessons-from-ronald-reagan/

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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