por Adão Ladeira | set 27, 2016 | Gestão de Conflitos |
Como gerenciar conflitos no trabalho
Habilidades de Resolução de Conflitos: Como ter conversas difíceis no trabalho
Você está muito ansioso para agradar e evita ter conversas difíceis quando surgem conflitos?
Um desejo de conviver com outras pessoas pode estar impedindo você de empreender gestão de conflitos no trabalho.
Cada vez mais, os empregadores estão contratando e promovendo líderes, que são hábeis em lidar com o conflito, em vez de evitá-lo de acordo com Judith Glaser, autora do livro Conversational Intelligence.
Em uma tentativa de combater uma cultura de “harmonia artificial”, por exemplo, a Southwest Airlines está agora procurando ativamente para promover gerentes de nível médio para cargos executivos com base em parte de sua capacidade de trazer conflitos à superfície e efetivamente resolver os conflitos.
Gestão de Conflitos e Conversas Difíceis
As empresas começaram a reconhecer que os líderes que evitam confronto tendem a adiar decisões difíceis e permitem que problemas agravem, diz Glaser.
Em seu livro Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most (Penguin Putnam, 2000), Douglas Pedra ,Bruce Patton e Sheila Heen oferecem conselhos sobre como lidar com conflitos em nossas vidas pessoais e profissionais. Eles observam que os gerentes muitas vezes têm medo de um feedback honesto.
Como resultado, eles acabam dando ênfase as más notícias ou até mesmo evitam completamente avaliações de desempenho.
Os três tipos de conversa difícil
Para tornar a tarefa de dar feedback e abordar o conflito menos assustadora, Pedra, Patton, e Heen desmembram conversas difíceis em três:
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Conversa- “O que aconteceu?”
A discussão é sobre a substância de um conflito e o que cada parte percebe sobre este ponto. Neste caso deve-se destinar e separar o impacto da intenção. Se um funcionário reclama de outro funcionário que esta humilhando-o é importante descobrir a intenção da pessoa que está sendo acusada. Nós muitas vezes tiramos conclusões falsas sobre as intenções dos outros por isso é importante ficar atento e saber separar o impacto da intenção.
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Conversa – “Sentimentos”.
As emoções desempenham um papel importante nos conflitos. Sábios negociadores abrem espaço a outra parte para saber seus sentimentos. A maneira mais eficaz é fazendo a prática de escuta ativa, que envolve parafrasear o que a outra pessoa tenha dito o mais exato possível, fazendo perguntas abertas destinadas a revelar motivações e interesses da outra pessoa, e reconhecendo suas emoções e preocupações.
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Conversa- “Identidade”.
Nossas preocupações mais profundas sobre a nossa identidade, muitas vezes podem ser encontradas na raiz de nossos conflitos com os outros. Tais preocupações de identidade incluem perguntas sobre se somos competentes, respeitados e éticos. Considere se o conflito pode ameaçar como os litigantes se veem, em seguida, ajude-os a manter a autoimagem positiva oferecendo sugestões de melhoria.
Porem um Feedback honesto e útil pode ser tão difícil de aceitar quanto para se entregar, como dizem os autores, Douglas Stone e Sheila Heen, em seu livro, The Science and Art of Receiving Feedback Well (Portfolio Penguin, 2014).
Nossos próprios “pontos cegos” de negociação pessoal e resolução de disputas, como por exemplo, um temperamento ruim ou extrema sensibilidade, pode nos impedir de estar abertos a receber feedback e resolver conflitos, de acordo com Stone e Heen. Para superar estes “pontos cegos” e seguir em frente, devemos considerar a possibilidade de que os outros identifiquem algo sobre nós que não podemos ver. Peça esclarecimentos e tenha paciência enquanto você aprende mais sobre seus pontos cegos e tenta melhorar sua performance.
por Adão Ladeira | set 23, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Top 10 Técnicas de Negociação
Absorva estas diretrizes de negociação de integração para melhorar seus resultados.
Cada vez mais, os negociadores reconhecem que, para obter sucesso na negociação, é necessário serem hábeis na criação de valor e reivindicação de valor, isto é, serem colaboradores e competentes ao mesmo tempo.
Aqui estão as top 10 técnicas de negociação irá ajudá-lo a obter sucesso na negociação integrativa :
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Analise e cultive o seu BATNA.
Na negociação integrativa e negociação adversaria, sua melhor fonte de energia é a sua capacidade e vontade de ir embora e tomar um outro negócio. Antes de chegar à mesa de negociações, os negociadores sábios gastam um tempo significativo identificando a melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA, e toma medidas para melhorá-lo.
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Negocie o processo.
Não assuma que vocês estão na mesma condição quando se trata de determinar quando devem se encontrar, que devem estar presentes, suas agendas, e assim por diante.
Em vez disso, cuidadosamente negocie com antecedência. Discutindo essas questões processuais irá limpar o caminho para negociações muito mais concentrada.
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Construa relacionamento.
Embora nem sempre é viável se envolver em uma conversa no início de uma negociação (especialmente se você está em um prazo apertado), isso pode trazer benefícios reais. Você e seu homólogo podem ser mais colaborativos e, provavelmente, chegar a um acordo, se gastar, mesmo que apenas alguns minutos tentando conhecer uns aos outros. Se você está negociando por e-mail, mesmo um breve telefonema introdutório pode fazer a diferença.
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Ouça ativamente.
Uma vez que você começar a discutir, resista ao desejo comum de pensar sobre o que você vai dizer em seguida, enquanto o seu homólogo está falando. Em vez disso, ouça atentamente seus argumentos, em seguida, parafraseie o que acredita que ele disse, para verificar o seu entendimento. Reconheça quaisquer sentimentos difíceis, como frustração, por trás da mensagem. Não só é provável adquirir informações valiosas, mas a outra parte pode imitar suas habilidades de escuta exemplares.
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Faça boas perguntas.
Você pode ganhar mais em negociação integrativa, fazendo perguntas que são susceptíveis de obter respostas úteis.
Evite perguntas com respostas “sim ou não” ou questões principais, como “Você não acha que isso é uma grande ideia?”
Em vez disso, elabore questões neutras que incentivam respostas detalhadas, como “Você pode me dizer sobre os desafios que está enfrentando neste trimestre? “
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Procure trocas inteligentes.
Em uma negociação distributiva, as partes estão as vezes presas à concessões e demandas em uma única questão, como o preço. Na negociação integrativa, você pode capitalizar sobre a presença de vários problemas, para ambos os lados obterem mais do que querem. Especificamente, tente identificar os problemas que a sua contraparte se preocupa profundamente e com o que você valoriza menos. Em seguida, proponha fazer uma concessão sobre essa questão, em troca de uma concessão sobre um assunto que você valoriza muito.
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Esteja ciente do viés de ancoragem.
Ampla pesquisa mostra que o primeiro número mencionado em uma negociação, no entanto arbitrária, exerce uma poderosa influência sobre a negociação que se segue. Você pode evitar ser a próxima vítima do viés de ancoragem, fazendo a primeira oferta (ou ofertas) tentando ancorar conversações em sua direção preferida. Se o outro lado fizer ancoragem em primeiro lugar, mantenha as suas aspirações e BATNA na vanguarda de sua mente, fazendo uma pausa para revisitá-los, conforme necessário.
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Ofereça ofertas simultaneamente.
Ao invés de fazer uma oferta em um momento, considere a apresentação de várias ofertas de uma só vez. Se o seu homólogo rejeitar todos elas, peça para dizer qual ele mais gostava e por quê. Em seguida, trabalhe para melhorar a oferta, ou tente debater com a outra parte uma opção que agrade a ambos. Esta estratégia de apresentar várias ofertas diminui simultaneamente as chances de impasse e pode promover mais soluções criativas.
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Tente um contrato contingente.
Negociadores muitas vezes ficam presos porque discordam sobre como um determinado cenário irá se desenvolver ao longo do tempo. Em tais casos, tente propor um contrato contingente, uma aposta sobre como futuros eventos irão se desenrolar.
Por exemplo, se você tem dúvida o construtor irá terminar o seu projeto de renovação casa em três meses, proponha um contrato contingente que vai penalizá-lo caso não cumpra a data da conclusão da obra e / ou recompense se houver uma conclusão antecipada. Se ele realmente acredita em suas próprias afirmações, não terá nenhum problema em aceitar tais termos.
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Plano para a fase de implementação.
Outra maneira de melhorar a durabilidade a longo prazo do seu contrato é colocar metas e prazos para assegurar que os compromissos estão sendo cumpridos. Você também pode concordar, por escrito, para atender a intervalos regulares ao longo da vida do contrato de check-in e, se necessário, renegociar. Além disso, a adição de uma cláusula de resolução de disputas que exige o uso de mediaçãoou arbitragemem caso de conflito pode ser uma jogada inteligente.
por Adão Ladeira | set 16, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Habilidades e Técnicas de Negociação: traduza seu BATNA durante as negociações
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agrément), ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação, está entre uma das muitas peças que negociadores procuram informação ao fazer negócio e obter estratégias de negociação. Se a sua negociação atual atinge um impasse, qual é a sua melhor opção?
Negociadores mais experientes compreendem o valor de avaliação do seu BATNA, um conceito que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton introduziu no seu livro Como chegar ao sim
Aqui está uma ilustração clássica do conceito de BATNA:
O que é BATNA? Habilidade de negociação ou estratégia de negociação? É um pouco de ambos, pois com o BATNA o negociador obtém a habilidade necessária para desenvolver as melhores estratégias para usar na mesa de negociação.
Exemplo de BATNA:
Enquanto você pechincha um tapete em um bazar, você está ciente de que pode comprar um tapete idêntico em uma loja nas proximidades por R$500,00. Supondo que você quer apenas um tapete, você não irã negociar além dos R$500,00.
Importância da BATNA para Negociadores
Quando na negociação há a necessidade de dar um tempo para um processo de tradução explícita, para garantir que você não está fazendo um bom negócio, o BATNA é de grande importância para o negociador.
Por exemplo, o prazo de renovação da apólice de seguro do carro de Paulo se aproximou, ele decidiu fazer uma “verificação de mercado” para comparar preços.
A seguradora atual no qual vamos chamá-lo de Acme aumentou as taxas de 7% e 10% ao ano nos últimos três anos, e Paulo não tinha certeza de que estava obtendo o melhor negócio.
Ele então encontrou uma operadora que oferecia uma política de 30% a menos do que a taxa de renovação da Acme. Encantado, Paulo chegou muito perto de mudar para a nova seguradora. Mas depois de fazer uma reflexão (e receber alguma orientação de auto interesse da Acme), ele identificou importantes definições de cobertura e prazo enterrado no fundo do “juridiquês” das duas políticas.
Depois de passar por um processo de conversão para tornar os preços comparáveis, Paulo percebeu que a Acme, a sua seguradora atual, estava lhe oferecendo um melhor negócio
A lição: Ao invés de assumir que o acordo sobre a mesa corresponde ao seu ponto de BATNA, traduza o seu BATNA para entender completamente o que isso significa para a negociação atual.
por Adão Ladeira | set 13, 2016 | Blog, Estilo de Negociação |
Aqui estão algumas habilidades de negociação e táticas de negociação integrativa para a gestão de relacionamento e fora da mesa de negociação
Um relacionamento é uma conexão que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; independentemente do seu fundamento, líderes sábios, como negociadores habilidosos, trabalham para promover uma ligação forte, porque uma liderança eficaz depende disso.
Relacionamentos positivos são importantes não porque geram sentimentos calorosos difusos, mas porque geram confiança que é um meio vital de garantir ações desejadas dos outros.
A maioria dos negociadores comerciais entende que ao trabalhar em colaboração com os seus homólogos, ao mesmo tempo que defende fortemente em seu próprio nome, podem construir acordos e relacionamentos de longo prazo que beneficiam ambos os lados durante os tempos de dificuldades econômicas.
No entanto, muitos negociadores abandonam seu compromisso com a cooperação e mútuos ganhos. Em vez disso, pecam em usar táticas competitivas, ameaçando o outro lado como “pegar ou largar” recusando-se a aceitar concessão de qualquer tipo.
Considere que qualquer ação proposta, seja sugerida por um negociador na mesa de negociação ou um líder em uma reunião de estratégia, implica riscos.
As pessoas vão ver um curso de ação como de menor risco e, portanto, mais aceitável, quando sugerido por alguém que confia.
A fim de criar relações duradouras, existem quatro blocos de construção básicas que podem ajudar a criar parcerias eficazes com as pessoas que você lidera:
- Comunicação de duas vias
- Um forte compromisso do líder para os interesses daqueles que ele lidera
- Confiabilidade
- Respeito para os seguidores contribuições fazer para a organização
Após uma negociação ter falhado, é tentador construir uma história sobre como a irracionalidade do outro lado levou a um impasse. Infelizmente, essas histórias não ressuscitará o negócio.
No passado, ter encorajado seu próprio comportamento, identificando os pressupostos que podem ter nublado seu julgamento.
Nós te introduzimos a uma série de preconceitos de julgamento comuns, erros sistemáticos de pensamento que são susceptíveis de afetar as suas decisões e prejudicar seus resultados na negociação. Estes incluem a torta fixa, o egocentrismo, o excesso de confiança, a escalada de compromisso, a maldição do vencedor, a influência dos dados vividos, e assim por diante.
por Adão Ladeira | set 9, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
Estudo de caso de gestão de conflitos por meio de 3 habilidades específicas de resolução de conflitos
Negociar eficazmente com os colegas pode ser mais desafiador do que lidar com pessoas de fora. A sabedoria convencional aconselha a equipe abordar o conflito focada em tarefas e evitar problemas de relacionamento. No entanto, um estudo de caso de gestão de conflitos pelo professor de Harvard Business School Amy Edmondson e Diana McLain Smith do Grupo Monitory conclui que esta abordagem à resolução de litígios funciona apenas quando os problemas são os “Tranquilos” que podem ser resolvidos por meio de análise objetiva.
Os pesquisadores descobriram três sintomas comuns de “conflitos quentes”, que geralmente são motivadas por diferenças de subjacentes sistemas de crenças, interesses e valores:
- Os membros da equipe persistem em discutir os mesmos pontos.
- Quando a equipe chega a impasses, as negociações se tornam pessoais. Acusações podem ser faladas em voz alta e os membros podem especular em particular sobre um motivo do outro.
- Uma vez atribuições negativas tomam posse, emoções incendiam e o progresso para.
Estudo de Caso de Gestão de Conflitos – Resolvendo o conflito usando 3 Competências Específicas de Resolução de Litígios
Os autores descobriram que as equipes de gestão podem resolver “conflitos quentes”, integrando três habilidades específicas.
1ª Competência
Envolver-se em um auto-gestão ou “capacidade de analisar e transformar os pensamentos e sentimentos que roubam a capacidade de raciocinar com calma quando os conflitos aquecem.”
2ª Competência
Gerir mutuamente conversas para que temas e sentimentos que são tabus possam ser levantados sem medo de erupções emocionais. Isso requer um enquadramento hábil e uma disposição para encontrar a preocupação sobre comentários aparentemente irracionais.
3ª Competência
Está apoiada as duas primeiras competências.
Gerir as relações da equipe a longo prazo e também requerer a construção de confiança e investimento nas relações individuais fundamentais, especialmente aqueles que se encontram em “linhas falhas organizacionais” onde os conflitos ocorrem.
Também requer apreciação comum da qualidade dinâmica de relações, como exemplo:
O que eu digo afeta o que você pensa? E assim por diante
Sem esse tipo de insight, cada companheiro de equipe não sentirá culpado pelos problemas que afligem o grupo.
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