Top 10 Técnicas de Negociação

Absorva estas diretrizes de negociação de integração para melhorar seus resultados.

Cada vez mais, os negociadores reconhecem que, para obter sucesso na negociação, é necessário serem  hábeis na criação de valor e reivindicação de valor, isto é, serem colaboradores e competentes ao mesmo tempo.

Aqui estão as top 10 técnicas de negociação irá ajudá-lo a obter sucesso na negociação integrativa :

1. Analise e cultive o seu BATNA.

Na negociação integrativa e negociação adversaria, sua melhor fonte de energia é a sua capacidade e vontade de ir embora e tomar um outro negócio. Antes de chegar à mesa de negociações, os negociadores sábios gastam um tempo significativo identificando a melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA, e toma medidas para melhorá-lo.

2. Negocie o processo.

   Não assuma que vocês estão na mesma condição quando se trata de determinar quando devem se encontrar, que devem estar presentes, suas agendas, e assim por diante.

Em vez disso, cuidadosamente negocie com antecedência. Discutindo essas questões processuais irá limpar o caminho para negociações muito mais concentrada.

3. Construa relacionamento.

   Embora nem sempre é viável se envolver em uma conversa no início de uma negociação (especialmente se você está em um prazo apertado), isso pode trazer benefícios reais. Você e seu homólogo podem ser mais colaborativos e, provavelmente, chegar a um acordo, se gastar, mesmo que apenas alguns minutos tentando conhecer uns aos outros. Se você está negociando por e-mail, mesmo um breve telefonema introdutório pode fazer a diferença.

4. Ouça ativamente.

   Uma vez que você começar a discutir, resista ao desejo comum de pensar sobre o que você vai dizer em seguida, enquanto o seu homólogo está falando. Em vez disso, ouça atentamente seus argumentos, em seguida, parafraseie o que acredita que ele disse, para verificar o seu entendimento. Reconheça quaisquer sentimentos difíceis, como frustração, por trás da mensagem. Não só é provável adquirir informações valiosas, mas a outra parte pode imitar suas habilidades de escuta exemplares.

5. Faça boas perguntas.

   Você pode ganhar mais em negociação integrativa, fazendo perguntas que são susceptíveis de obter respostas úteis.

Evite perguntas com respostas “sim ou não” ou questões principais, como “Você não acha que isso é uma grande ideia?”

Em vez disso, elabore questões neutras que incentivam respostas detalhadas, como “Você pode me dizer sobre os desafios que está enfrentando neste trimestre? “

6. Procure trocas inteligentes.

   Em uma negociação distributiva, as partes estão as vezes presas à concessões e demandas em uma única questão, como o preço. Na negociação integrativa, você pode capitalizar sobre a presença de vários problemas, para ambos os lados obterem mais do que querem. Especificamente, tente identificar os problemas que a sua contraparte se preocupa profundamente e com o que você valoriza menos. Em seguida, proponha fazer uma concessão sobre essa questão, em troca de uma concessão sobre um assunto que você valoriza muito.

7. Esteja ciente do viés de ancoragem.

   Ampla pesquisa mostra que o primeiro número mencionado em uma negociação, no entanto arbitrária, exerce uma poderosa influência sobre a negociação que se segue. Você pode evitar ser a próxima vítima do viés de ancoragem, fazendo a primeira oferta (ou ofertas) tentando ancorar conversações em sua direção preferida. Se o outro lado fizer ancoragem em primeiro lugar, mantenha as suas aspirações e BATNA na vanguarda de sua mente, fazendo uma pausa para revisitá-los, conforme necessário.

8. Ofereça ofertas simultaneamente.

   Ao invés de fazer uma oferta em um momento, considere a apresentação de várias ofertas de uma só vez. Se o seu homólogo rejeitar todos elas, peça para dizer qual ele mais gostava e por quê. Em seguida, trabalhe para melhorar a oferta, ou tente debater com a outra parte uma opção que agrade a ambos. Esta estratégia de apresentar várias ofertas diminui simultaneamente as chances de impasse e pode promover mais soluções criativas.

9. Tente um contrato contingente.

   Negociadores muitas vezes ficam presos porque discordam sobre como um determinado cenário irá se desenvolver ao longo do tempo. Em tais casos, tente propor um contrato contingente, uma aposta sobre como futuros eventos irão se desenrolar.

Por exemplo, se você tem dúvida o construtor irá terminar o seu projeto de renovação casa em três meses, proponha um contrato contingente que vai penalizá-lo caso não cumpra a data da conclusão da obra e / ou recompense se houver uma conclusão antecipada. Se ele realmente acredita em suas próprias afirmações, não terá nenhum problema em aceitar tais termos.

10. Plano para a fase de implementação.
    

    Outra maneira de melhorar a durabilidade a longo prazo do seu contrato é colocar metas e prazos para assegurar que os compromissos estão sendo cumpridos. Você também pode concordar, por escrito, para atender a intervalos regulares ao longo da vida do contrato de check-in e, se necessário, renegociar. Além disso, a adição de uma cláusula de resolução de disputas que exige o uso de mediaçãoou arbitragemem caso de conflito pode ser uma jogada inteligente.

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