6 Estratégias para construir confiança nas negociações

Estratégias que você precisa saber para criar confiança nas negociações

A confiança nas negociações pode se desenvolver naturalmente com o tempo, mas os negociadores raramente se dão ao luxo de deixar a natureza seguir seu curso.

Assim, às vezes parece mais fácil jogar pelo seguro com acordos cautelosos envolvendo poucas trocas, concessões e pouco compartilhamento de informações entre as partes.

Mas evitar riscos pode significar perder oportunidades significativas. Por esse motivo, promover a confiança rapidamente é uma habilidade essencial para os gerentes.

O primeiro passo para inspirar confiança nas negociações é demonstrar confiabilidade.

Todos os negociadores podem aplicar as seis estratégias a seguir para influenciar as percepções dos outros sobre sua confiabilidade na mesa de negociações.

1. Confie nas negociações falando seu idioma

Alguns anos atrás, uma companhia aérea que buscava tecnologia de ponta com seu processo de emissão de bilhetes convidou várias empresas de consultoria para licitar no projeto.

Na reunião inicial com os possíveis consultores, os executivos da companhia aérea descreveram as limitações de seu sistema atual e deram uma visão geral de suas necessidades e expectativas.

Após a apresentação, foi aberto um diálogo entre os executivos e os possíveis candidatos.

Representantes da empresa de consultoria X, que nunca haviam trabalhado para uma companhia aérea antes, perceberam que todo mundo estava usando a palavra ‘elevadores’.

Sentindo-se perdidos, eles nomearam um de seus membros para levantar a mão e pedir uma definição.

Quase todo mundo na sala, incluindo os executivos das companhias aéreas que estavam tentando impressionar, encarou o grupo da empresa X com espanto.

Como eles não sabiam que os bilhetes de papel das companhias aéreas eram chamados de elevadores?

Ao não entender esse termo específico do setor, a empresa X havia cometido uma grande gafe. Uma pergunta inocente e a empresa ficaram subitamente fora de circulação.

É importante que os negociadores falem o idioma de outro . Este princípio vai além da compreensão de termos técnicos e linguagem.

Isso também significa capturar as nuances e implicações culturais por trás do que está sendo dito e perceber como o outro lado usa as palavras para transmitir ideias.

Ao reservar um tempo para entender a história, a cultura e a perspectiva da outra parte, você envia a mensagem de que está comprometida com a negociação e o relacionamento um passo integral na construção da confiança.

Essa fluência também indica que você está pronto para seguir adiante em seu acordo negociado.

E se você cometer uma gafe, alguma preparação antecipada antes mesmo da negociação começar,  pode diminuir seu impacto.

Declare desde o início das conversas, que você trabalhou para entender a perspectiva, as necessidades e os interesses da outra parte, mas que reconhece e espera que também o façam que muito aprendizado ocorrerá à medida que a negociação avance e o relacionamento se construa.

Expresse a esperança de que, quando ocorrer um erro ou mal-entendido, como alguns inevitavelmente o farão, ambos os lados o verão como uma parte natural do processo de aprendizado e redobrem os esforços para alcançar um entendimento do ponto de vista do outro.

2. Confie nas negociações, gerenciando sua reputação

Na negociação, como em todos os aspectos da vida, sua reputação o precede.

Uma má reputação pode ser um grande negócio desde o início, enquanto uma ótima pode ajudar a transcender um impasse.

Negociadores eficazes percebem que sua reputação não é apenas um pano de fundo, mas uma ferramenta.

Como você pode tornar sua reputação um fator de negociação?

Você pode fornecer referências de terceiros mutuamente confiáveis ​​que atestam seu caráter e competência.

Se apropriado, um terceiro pode se comunicar com o outro lado antes da negociação ou até mesmo servir como intermediário durante a negociação.

Você também pode oferecer outras formas de evidência de sucesso passado em relacionamentos semelhantes, como mídia ou relatórios comerciais.

3. Confie nas negociações tornando a dependência um fator

Quanto mais você depender de alguém, mais disposto estará a confiar nas negociações.

Esse fenômeno ocorre ao extremo na síndrome de Estocolmo, na qual os reféns se tornam tão psicologicamente dependentes de seus captores que confiam nas declarações de seus captores e exigem mais do que os dos oficiais que estão tentando negociar sua libertação.

Tendemos a lidar com o desconforto psicológico associado à dependência, acreditando na confiabilidade daqueles de quem dependemos.

Na negociação, quando ambas as partes acreditam que precisam uma da outra para atingir seus objetivos individuais e que outras opções são limitadas, a confiança entre as partes aumentará.

Como negociador, você pode acionar esse processo de construção de confiança destacando os benefícios exclusivos que você pode fornecer e enfatizando os danos que podem resultar de um impasse.

Essa técnica pode ser particularmente útil quando um impasse se aproxima e alternativas à concordância parecem dolorosas ou caras.

Em tais situações, um negociador que sente que não tem outro recurso pode confiar até em seu “inimigo”.

4. Confie nas negociações fazendo concessões unilaterais

As negociações com estranhos e inimigos tendem a ser calculadoras, com ambas as partes medindo cuidadosamente o que estão ganhando com cada concessão feita pelo outro lado.

Em contrapartida, as negociações baseadas em relacionamentos de longo prazo geralmente são menos focadas em calcular ganhos e perdas.

Uma concessão unilateral cuidadosamente elaborada pode fazer maravilhas pela confiança, pois transmite à outra parte que você considera o relacionamento amigável, com potencial ganho mútuo e confiança ao longo do tempo.

Uma verdadeira concessão unilateral não exige compromisso ou concessão do outro lado.

Tais concessões devem ser de baixo custo ou risco para o provedor, mas devem trazer grandes benefícios para o destinatário.

Além de estabelecer confiança, concessões unilaterais cuidadosamente elaboradas também demonstram sua competência, retratando você como alguém que entende o que o outro lado valoriza.

5. Confie nas negociações rotulando suas concessões

Ações podem falar mais alto que palavras, mas ações em negociação são ambíguas.

As concessões, unilaterais ou não, só influenciam a construção da confiança ou o incentivo à reciprocidade se o recebedor as considerar concessões.

Muitas vezes, as partes são motivadas a descontar e desvalorizar as concessões e contribuições uma da outra, porque isso as isenta da obrigação de retribuir.

Como resultado, muitas concessões passam despercebidas ou não são reconhecidas.

Isso pode causar confusão, ressentimento ou uma escalada das táticas duras e de um comportamento inoportuno da parte menosprezada.

Em seu livro de 1991, Uma teoria comportamental das negociações trabalhistas  (ILR Press), Richard E. Walton e Robert B. McKersie relatam esse cenário.

Após uma série de longas e prolongadas negociações contratuais com o sindicato de seus funcionários, um fabricante ficou farto.

Ele decidiu começar a próxima rodada de negociações com uma oferta de pegar ou largar e depois se recusar a pechinchar.

Ele abriu com uma oferta extremamente generosa, um salário quase certamente mais alto do que o sindicato esperava, mesmo depois de mais uma semana de barganha.

Mas, em vez de parecer encantado, o principal negociador do sindicato respondeu: “Gostaríamos de pedir a sua oferta”.

O fabricante ficou chocado com a cautela de seu oponente. Mas ele deveria ter estado?

O sindicato, esperando outra batalha prolongada, presumivelmente concluiu que, se a oferta inicial fosse boa, mais uma semana de discussões traria grandes recompensas.

Essa diferença de perspectiva entre os estilos de negociação do fabricante e do sindicato resultou em uma greve.

Na negociação, não há razão para deixar as ações falarem por si mesmas.

Quando você tiver feito uma concessão significativa, não se esqueça de comunicar exatamente quanto doou e o que o sacrifício significa para você.

Ao fazer isso, você não apenas afetará as percepções da outra parte sobre sua boa vontade, mas também acionará o desejo de seu parceiro de retribuir e aumentará o nível de confiança mútua.

6. Confie nas negociações, explicando suas demandas

Infelizmente, quando você inicia uma negociação com alguém novo, pode esperar que ele assuma o pior sobre seus motivos e intenções.

Se você se apegar a uma oferta melhor, ele pode pensar que você é ganancioso, que gosta de vê-lo sofrer ou que é simplesmente injusto.

Na realidade, é claro, pode ser que você esteja representando um grupo constituinte que não aceitará o acordo em cima da mesa, ou restrições de orçamento podem estar forçando você a permanecer firme.

Os psicólogos descobriram que as pessoas tendem a se ver da melhor maneira possível e outras sob uma luz muito menos positiva, especialmente aquelas com quem estão em conflito.

Por esse motivo, é especialmente importante que você defenda suas mudanças em uma negociação e forneça à outra parte explicações sobre suas demandas.

Uma oferta de abertura, se vista do outro lado como extrema, pode diminuir e até destruir a confiança nas negociações.

Uma oferta explicada e justificada provavelmente preservará a confiança e poderá melhorá-la.

Considere o caso de um autor negociando com um agente literário o direito de vender seu livro.

A agente menciona que sua comissão é mais alta pelos lucros recebidos em negócios internacionais do que nos domésticos.

A princípio, o autor está irritado. A taxa internacional mais alta parece arbitrária, apenas uma maneira sorrateira de extrair mais dinheiro dele.

Mas o agente continua explicando que cobra uma comissão mais alta por um acordo internacional porque ela precisa dividir sua porcentagem com o agente no país estrangeiro.

Sua comissão líquida é realmente menor para negócios internacionais do que para domésticos.

Embora essa explicação não tenha efeito sobre os resultados do escritor, ela suaviza suas plumas e o faz se parecer com o agente – e confiar nela – ainda mais.

Maximizando o ganho conjunto

Acreditando que a outra parte é competente e tem caráter, os negociadores assumem riscos necessários para alcançar resultados negociados e implementam acordos em ambientes sociais, econômicos e políticos em constante mudança.

Quando o lucro, a segurança ou a paz dependem dos motivos e ações de outra parte, a confiança nas negociações se torna essencial.

Felizmente, como essas estratégias sugerem, os negociadores podem criar a confiança necessária para uma negociação para obter o máximo ganho conjunto.

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