Como construir confiança dentro de um relacionamento na negociação
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, é o que diz pesquisa de ciências sociais. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, tendemos a responder na mesma moeda.
Se eles são reservados e competitivos, é provável que nos comportamos desse jeito também. Além do mais, esse intercâmbio pode ser em espiral de ciclos viciosos (aquelas caracterizadas pela contenção e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que a cooperação e boa vontade prevalecerá), de acordo com especialista negociação Keith Allred.
A natureza recíproca da confiança reforça o valor de tomar o tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que você pode formar um vínculo simplesmente pela troca de alguns e-mails amigáveis antes da reunião em pessoa. Em vez disso, tente estabelecer uma conexão pessoal reunindo-se para um almoço informal ou dois.
Até mesmo alguns minutos de conversas pequenas podem percorrer um longo caminho.
Em sua pesquisa, a professora da Faculdade de Direito da Universidade Northwestern, Janice Nadler, descobriu que os negociadores que passaram apenas cinco minutos conversando por telefone, sem discutir questões relacionadas com a próxima negociação, se sentiram mais cooperativos com seus homólogos, compartilhavam mais informações, criavam menos ameaças e Desenvolveu mais confiança em uma subsequente negociação por e-mail do que os pares de negociadores que ignoraram as pequenas conversas telefônicas.
Parece que a conversa informal e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, mas também podem ter um retorno econômico significativo.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiate-relationships/
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