É natural o temor da traição da relação de confiança, ou a violação das expectativas centrais de confiabilidade. Escândalos corporativos e religiosas recentes têm demonstrado tragicamente os custos substanciais de tais traições. Vítimas sofrem danos emocionais, e sua capacidade de confiar pode ser destruída para sempre. Aqueles que foram traídos no local de trabalho tem um desempenho pior do que outros e são mais propensos a querer deixar a empresa.

No entanto, coisas boas acontecem quando as pessoas confiam umas nas outras. Confiança nos permite interagir e participar de trocas comerciais, mesmo na ausência de execução formal de contrato. A relação de confiança também nos ajuda a negociar de boa-fé, ter intercâmbio de informações e de negociação.

Como podemos lidar com a nossa aversão à traição e aprender a confiar nos outros para sermos confiáveis?

Se estão avaliando a confiabilidade ou tentando construir a confiança, os negociadores sábios reconhecem o valor da reputação.

Para obter uma melhor ideia de como confiável o seu homólogo é reunir o máximo de informações de reputação que puder sobre ele. O conhecimento de sua reputação pode ajudá-lo a interpretar e prever com maior precisão o comportamento dela.

Essa tática é especialmente útil em mercados onde os vendedores sabem mais sobre a verdadeira qualidade do que os compradores. Nos mercados eletrônicos e diamantes, por exemplo, os compradores muitas vezes contam com a reputação de um vendedor para avaliar a qualidade de um produto.

Cultivar uma reputação de confiabilidade pode mesmo torná-lo um negociador mais eficaz.

Muitas pessoas são relutantes em confiar na reputação do homólogo, preferindo recolher informações de si mesmos. No entanto, nossas próprias experiências raramente são mais precisas do que os dados de segunda mão. Por quê? Quando olhamos para as experiências passadas, que tendemos a concentrar sobre os acontecimentos mais recentes extremos e negativos, falhando assim em ganhar uma perspectiva equilibrada.

Checklist -10 passos para Resolução de Conflitos

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