por Adão Ladeira | mar 29, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
13 livros que farão você obter o sucesso em qualquer negociação
Quer você esteja enfrentando negociações com o congresso, colegas, clientes ou familiares, os livros de negociação a seguir, publicados nos últimos anos por especialistas do Programa de Negociação, oferecem novas perspectivas sobre dilemas comuns de negociação.
Aqui estão os 13 Livros de negociação para o seu sucesso na negociação:
1: The Power of Noticing: What the Best Leaders See, Max H. Bazerman.
Você já teve uma quebra de negociação porque perdeu uma informação crítica que deveria ter notado?
O professor da Harvard Business School, Bazerman, descreve como superar a tendência comum de se concentrar muito estreitamente no problema diante de nós nas negociações e além.
2: Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan , Francesca Gino.
Na negociação e em outros domínios de decisão, muitas vezes deixamos de seguir nossas intenções.
Com base na pesquisa em ética, relacionamentos e vieses comuns, a professora Francesca Gino, da Harvard Business School, propõe novas maneiras de melhorar nosso acompanhamento.
3: Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains, Deborah M. Kolb e Jessica L. Porter.
Não cumpriremos nossas metas de carreira se apenas negociarmos durante a contratação de entrevistas e avaliações anuais de desempenho.
Em Negociando no Trabalho, a emérita Kolm, professora da Faculdade Simmons, e a consultora Porter nos mostram como podemos negociar novas oportunidades e maior flexibilidade, questionando o status quo.
4: 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals, David A. Lax e James K. Sebenius.
Totalmente absortos com o processo de negociação presencial, muitas vezes deixamos de reconhecer as amplas oportunidades que temos para moldar as negociações a nosso favor através do set-up e do design do negócio, escrevem o diretor Lax Sebenius, Lax, e o professor Sebenius da Harvard Business School. Negociação 3D .
5: Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle), Deepak Malhotra.
Quando suas costas estão contra a parede, você precisa de um conjunto especial de técnicas de negociação. Malhotra, professor da Harvard Business School, descreve três abordagens comprovadas que você pode usar para lidar com crises da vida real no trabalho e em casa.
6: Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight , Robert Mnookin.
Quando achamos que uma contraparte potencial é moralmente repugnante, podemos evitar negociar com ela, mas essa não é sempre a melhor escolha.
Robert Mnookin, professor da Harvard Law School, oferece conselhos sobre como tomar decisões sábias sobre quando negociar e quando lutar com nossos adversários mais difíceis.
7: Negotiating Life, Jeswald W. Salacuse.
Procurando por um guia prático para negociar o seu caminho através da vida diária?
Salacuse, professor da Universidade Tufts, conduz os leitores pelo processo de negociação, passo a passo, oferecendo uma ampla gama de estratégias de negociação que você pode usar através das culturas, na negociação multipartidária, no escritório e com os entes queridos.
8: Negotiating the Nonnegotiable, Daniel Shapiro.
Para encontrar métodos mais eficazes para resolver conflitos, siga a abordagem passo-a-passo do fundador e diretor do Programa de Negociação Internacional de Harvard, Shapiro. Negociar o Não-negociável descreve as forças emocionais profundas que sabotam nossos relacionamentos e explicam como superá-las.
9: Thanks for the Feedback: The Science and Art of Receiving Feedback Well, Douglas Stone e Sheila Heen.
Absorver e aceitar feedback é uma habilidade chave da negociação, mas poucos de nós somos bons nisso. Douglas Stone e Sheila Heen, do Projeto de Negociação de Harvard, explicam como aprender até mesmo com feedback mal entregue, mesmo que ansiamos por ser aceitos como somos.
10: Dealmaking: The New Strategy of Negotiauctions, Guhan Subramanian.
A maioria dos conselhos de negociação concentram-se em nossas interações com os participantes da mesa de negociação.
Mas, e quanto aos nossos concorrentes, como podemos efetivamente lidar com eles?
Para nos ajudar a ter sucesso em uma série de negociações complexas, a Harvard Business School e o professor da Escola de Direito de Harvard, Guhan Subramanian, apresentam as melhores práticas de negociações e leilões.
11: Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation, Lawrence Susskind.
Negociadores muitas vezes acreditam que enfrentam uma escolha entre ser durão e ser justo, mas isso não tem que ser o caso, de acordo com o professor do MIT Susskind. Bom para você, ótimo para mim nos mostra como trabalhar com a outra parte para encontrar negócios criativos e, em seguida, reivindicar a maior parte do valor para nós mesmos.
12: Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want, William Ury.
Quer estejamos conscientes disso ou não, frequentemente nos mantemos em negociação com o comportamento de auto sabotagem. O livro de Ury, mostra como superar os obstáculos internos, relacionamentos e acordos sólidos.
13: The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World, Michael Wheeler.
Mesmo quando armados com bons conselhos de negociação, ainda podemos nos encontrar lutando para lidar com as surpresas que surgem na mesa de negociações.
Em The Art of Negotiation, Michael Wheeler, professor da Harvard Business School, descreve como se adaptar complementando nossos planos cuidadosos com lições de criatividade e flexibilidade do jazz, esportes, teatro e outros campos.
Você recomenda algum outro livro de negociação? Adicione suas sugestões nos comentários abaixo.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-books-a-negotiation-reading-list/
por Adão Ladeira | mar 22, 2019 | Blog, Mediação |
As vantagens de um mediador neutro
A diplomacia do vaivém na mediação, oferece benefícios aos negociadores que buscam resoluções de disputas
Em um artigo, “Beyond Blame: Choosing a Mediator” (“Além da culpa: escolha de um mediador”), Stephen B. Goldberg aconselhou os negociadores, envolvidos em uma disputa, a procurar um mediador baseado em interesses para ajudar os dois lados a alcançarem uma resolução de disputa mutuamente satisfatória.
A maior parte do trabalho de Goldberg ocorreu antes de negociações externas.
Ele se reuniu separadamente com cada membro da equipe e com o pessoal-chave do departamento para ter uma noção dos interesses subjacentes à posição de cada departamento e a importância relativa de cada interesse.
- Por exemplo, ele aprendeu que certos aspectos da nova tecnologia. eram menos caros aos engenheiros do que outros e poderiam ser descartados se seus aspectos mais importantes fossem protegidos. Em outros departamentos, discussões similares levaram Goldberg a identificar outros interesses menores que poderiam ser negociados para proteger interesses mais cruciais.
Depois de conhecer os interesses principais de cada departamento, ele se engajou na “diplomacia de vaivém”, experimentando as compensações propostas com cada departamento.
Ele então reuniu toda a equipe para ver se eles poderiam concordar com uma posição geral. Com seu conhecimento dos principais interesses e possíveis compensações, ele foi capaz de propor uma posição geral de negociação corporativa que protegesse os interesses centrais de cada departamento. Chegar a um acordo geral não foi difícil.
Em seguida, o VP de operações avaliou se a posição comum representava totalmente os interesses corporativos gerais.
Suas alterações levaram a uma nova rodada de negociações internas mediadas, que formaram uma posição corporativa aceitável para todos.
Sobre diplomacia de vaivém e Resolução de Disputas
A diplomacia de vaivém é a prática de se reunir separadamente com cada disputante, e embora generalizada, não é sem controvérsia. Os críticos argumentam que essas sessões privadas dão ao mediador muito poder à custa das partes e que as sessões conjuntas melhoram a compreensão das partes umas das outras.
Na edição de julho de 2011 do Negotiation Journal, o mediador David Hoffman examinou com atenção o papel da comum na mediação em um artigo intitulado “Mediation and the Art of Shuttle Diplomacy (”“ Mediação e a arte da Diplomacia do vaivém”).
Hoffman argumentou que o papel comum, fornece aos mediadores uma ferramenta indispensável para abordar alguns dos mais difíceis dilemas da mediação. Algumas partes, por diversas razões, nunca estarão dispostas a falar livremente na frente uma da outra. Em disputas emocionais altamente controversas, reuniões privadas frequentes podem ser a única opção viável para a resolução de disputas.
Como você lida com a resolução de disputas? Você acha que poderia melhorar suas habilidades? Deixe um comentário.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/mediators-and-business-begotiations-the-benefits-of-a-neutral-third-party-in-dispute-resolution/
por Adão Ladeira | mar 15, 2019 | Blog, Mediação |
Como a mediação pode ajudar a solucionar disputas esportivas
As disputas esportivas podem ser resolvidas com muito mais eficiência através da mediação, de acordo com um novo artigo.
Em todo o mundo, a mediação tornou-se um meio comum de resolver conflitos, que vão desde o divórcio a disputas no local de trabalho até contratos quebrados. No entanto, a mediação continua sendo uma ferramenta subutilizada para resolver disputas nas ligas esportivas profissionais dos EUA, escreve o professor Mark Grabowski, da Universidade Adelphi, emt seu recente artigo no Journal of Sports & Entertainment Law.
Isso é verdade, apesar do fato de que, quando as partes em disputas relacionadas a esportes tentam a mediação , elas geralmente veem resultados dramáticos. Como Grabowski explica, a mediação ajudou no esporte no passado e poderia melhorar bastante a eficiência se aplicada de forma mais ampla.
Como meditações ajudaram o NHL
Considere a disputa da National Hockey League (NHL) 2012 com a NHL Players ‘Association (NHLPA) sobre os termos de seu próximo acordo de negociação coletiva.
Com um impasse e cerca de US $ 200 milhões separados sobre a questão do compartilhamento de receita dos jogadores, a liga bloqueou os jogadores. Semanas se transformaram em meses de jogos cancelados, e o espectro de outra temporada cancelada apareceu. (A NHL cancelou toda a temporada de 2004-2005 devido a uma disputa semelhante.)
Um avanço veio quando o mediador federal Scot L. Beckenbaugh entrou em cena, de acordo com o USA Today. Quando as negociações cara-a-cara se aqueciam, Beckenbaugh separou os dois lados e engajou-se na diplomacia por cerca de 12 horas, visitando cada lado para identificar questões onde poderiam ser flexíveis. Dezesseis horas adicionais de negociação levaram a um acordo ganha-ganha que dependia da questão das pensões dos jogadores. O acordo permitiu que os jogadores da NHL, cujas carreiras costumam ser curtas, cedessem à questão de curto prazo do salário em troca de tranquilidade em relação ao futuro financeiro de longo prazo.
O mediador Beckenbaugh recebeu amplamente elogios dos jogadores da NHL, de gestores, fãs e mídia esportiva por encontrar uma maneira de reunir as partes de uma forma que atendesse aos interesses de cada lado, de acordo com o site SB Nation.
Como a NFL se beneficiou da mediação
A NHL não é a única liga esportiva profissional que se beneficiou da mediação no passado recente. Em 2011, a mediação patrocinada pelos tribunais ajudou a Liga Nacional de Futebol Americano a dar passos importantes para resolver sua disputa trabalhista e bloqueio de jogadores por meio de negociações.
O mediador Arthur Boylan começou trazendo o comissário de futebol americano Roger Goodell e o chefe da Associação de Jogadores da NFL, DeMaurice Smith, para almoçar e pedir que eles falassem “sobre suas famílias e antecedentes, tudo menos futebol”, segundo Grabowski. Ao ajudar as partes a encontrar um terreno comum, Boylan permitiu que construíssem a confiança de que precisavam para, em última análise, resolver sua disputa por meio de negociações.
Como funciona o processo de mediação
Grabowski argumenta que os tipos de conflito que frequentemente surgem nos esportes profissionais, incluindo disputas trabalhistas, disciplinares e radiodifundidas, estão prontos para serem resolvidos com mediação.
Isso se deve em parte ao que acontece na mediação: um terceiro imparcial – um mediador treinado – trabalha para tentar ajudar os disputantes a encontrar um terreno comum e acabar com seu impasse. No tipo de mediação voluntária que é comum no mundo dos negócios, os dois lados escolhem seu mediador em conjunto, eles têm a responsabilidade final de alcançar um acordo mutuamente benéfico e podem se afastar do processo a qualquer momento.
Por essas e outras razões, a mediação tem um histórico comprovado de sucesso, levando à resolução de uma estimativa de 70% a 80% das disputas, que vão de divórcios a disputas de contratos corporativos, segundo a American Bar Association.
Como as mediações podem beneficiar os esportes profissionais
Grabowski descreve vários motivos pelos quais as disputas esportivas são particularmente prováveis de se beneficiar do uso mais frequente da mediação para resolver disputas, incluindo as seguintes:
- Privacidade e confidencialidade.
Terceiros, agentes esportivos e até fãs, muitas vezes atrapalham um acordo em disputas esportivas. Como a mediação é um processo confidencial, rápido e econômico, ela pode permitir que as partes planejem soluções inovadoras para os olhos do público.
Ao contrário da arbitragem, o processo de resolução de disputas geralmente favorecido nos esportes profissionais, a mediação geralmente leva a um acordo ganha-ganha. Além disso, os disputantes têm maior controle sobre como a mediação se desdobra, em comparação com a arbitragem ou o litígio.
- Relacionamentos mais produtivos.
O processo de arbitragem favorecido na Major League Baseball muitas vezes leva a ofertas de take-it-or-it (pegar ou largar) que resultam em um impasse ou relacionamentos danificados que impedem o desempenho do jogador no campo, escreve Grabowski. Por outro lado, a natureza confidencial e colaborativa da mediação é muito mais provável de preservar e até mesmo melhorar os relacionamentos entre os jogadores e o gerenciamento da equipe no beisebol e em outros esportes.
Quando a mediação é usada para resolver uma disputa esportiva profissional, geralmente é uma última passagem de “Ave Maria”, escreve Grabowski. Idealmente, argumenta ele, a mediação deve ocorrer no início de uma disputa, antes que as partes se entrincheirem profundamente em suas posições e os torcedores alimentem as queixas de ambos os lados.
Ao pedir explicitamente por mediação em seus acordos de barganha coletiva, argumenta Grabowski, as ligas esportivas poderiam economizar muitos milhões de dólares e, ao construir relacionamentos ganha-ganha, permitiriam que suas equipes buscassem suas vitórias.
Como você acha que a mediação ajuda nas negociações esportivas?
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/how-mediation-can-help-resolve-pro-sports-disputes/
por Adão Ladeira | mar 6, 2019 | Blog, Mediação |
Treinamento de mediação: o que você pode esperar?
O treinamento de mediação interna está se tornando comum à medida que os líderes buscam resolver as disputas entre os funcionários internamente.
Veja o que esperar do treinamento de mediação em sua organização.
Há muito as organizações reconhecem o valor de contratar mediadores profissionais para ajudar a resolver disputas. Cada vez mais, os gerentes reconhecem o valor na garantia do treinamento de mediação para si e para seus funcionários. Embora haja momentos em que os serviços de um mediador profissional imparcial são necessários, também pode haver casos em que os funcionários possam usar treinamento e habilidades de mediação para resolver seus conflitos de maneira rápida e eficaz internamente.
Os benefícios da mediação
Na mediação, um terceiro neutro tenta ajudar as partes em conflito a formular uma resolução que seja sustentável, voluntária e não obrigatória.
À medida que os funcionários aprendem no treinamento de mediação, a mediação tem vários benefícios como um processo de resolução de disputas. Na mediação no local de trabalho, ele pede que os próprios funcionários encontrem uma solução para o problema compartilhado. Por meio de brainstorming e colaboração, os funcionários muitas vezes fortalecem seu relacionamento durante a mediação e estão mais bem preparados para trabalhar juntos no futuro.
A mediação também é um meio relativamente rápido e barato de resolver disputas, mesmo quando o custo do treinamento em mediação é contabilizado. Como a mediação é frequentemente eficaz na redução das tensões, é sempre inteligente começar com esse processo razoavelmente barato antes de recorrer à arbitragem ou litígio.
Por meio do treinamento em mediação, os funcionários aprenderão habilidades valiosas que podem ajudá-los a ajudar seus colegas de trabalho tais como:
- Controlar emoções negativas com o objetivo de ser ouvido e compreendido;
- Ouvir críticas e reclamações sem se tornar defensivo;
- Usar o Brainstorm na busca soluções que satisfariam todas as partes envolvidas; e
- Promover um ambiente em que os funcionários se sintam à vontade para mediar disputas.
6 estágios de mediação
Em seu capítulo, “Mediação”, em The Handbook of Dispute Resolution (Jossey-Bass, 2005), a mediadora profissional Kimberlee K. Kovach descrevem as diretrizes típicas de mediação:
- Antes do início da mediação, o mediador ajuda as partes a decidirem onde devem se encontrar e quem deve estar presente.
- Introdução do mediador. Com as partes reunidas na mesma sala, o mediador apresenta os participantes, descreve o processo de mediação e estabelece regras básicas.
- Abrindo observações. Cada lado tem a oportunidade de apresentar sua visão da disputa sem interrupção. Além de descrever os problemas que acreditam estar em jogo, eles também podem ter tempo para expressar seus sentimentos.
- Discussão conjunta. Em seguida o mediador e os disputantes estão livres para fazer perguntas com o objetivo de chegar a um melhor entendimento das necessidades e preocupações de cada parte. Como os lados em disputa geralmente têm dificuldade em se ouvir, os mediadores repetem o que ouviram e pedem esclarecimentos quando necessário.
- Reuniões privadas. Se as emoções forem fortes o mediador pode dividir os dois lados em salas separadas para reuniões privadas, que são tipicamente confidenciais. A promessa de confidencialidade pode encorajar os disputantes a compartilhar novas informações sobre seus interesses e preocupações.
- Negociação. Neste momento, é hora de começar a formular ideias e propostas que atendam aos interesses centrais de cada parte. Algumas resoluções serão verdadeiramente “win-win”; outros serão apenas pouco aceitáveis para um ou ambos os lados. Se as partes chegarem ao consenso, o mediador delineará os termos e poderá redigir um acordo preliminar.
Treinamento de mediação para líderes
Em vez de impor uma decisão, um mediador treinado aplica habilidades de comunicação, assertividade, criatividade e de soluções de conflitos para ajudar os disputantes a alcançar sua própria solução voluntária para o conflito. Em seu livro Liderando Líderes: Como Gerenciar Pessoas Inteligentes, Talentosas, Ricas e Poderosas, o professor da Universidade Tufts, Jeswald Salacuse, observa que, para os líderes, esse papel pode ser mais complicado. Ao contrário de um mediador real, os gerentes terão de conviver diariamente com o resultado da disputa. Suas alianças pessoais, experiências com os disputantes e objetivos podem levá-los a ter opiniões fortes sobre o melhor resultado.
Além disso, os gerentes vão querer que a solução negociada satisfaça os interesses da organização de forma mais ampla, bem como os dos disputantes. Por essas razões, os líderes precisam adaptar as habilidades de mediação aos seus propósitos. Enquanto os disputantes respeitarem sua autoridade os líderes podem se sentir capacitados para tentar mudar o comportamento de um ou ambos os lados para servir aos melhores interesses da organização, escreve Salacuse. Um gerente pode fazer isso oferecendo recompensas, impondo punições ou utilizando especialistas especializados, por exemplo. No entanto, para questões pessoais delicadas, um mediador profissional neutro pode ser uma escolha melhor.
Em suma, ao se engajar em treinamento de mediação, os gerentes podem ajudar seus colegas a se dar melhor – e voltar ao trabalho.
Você já usou treinamento de mediação para resolver disputas no local de trabalho?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/mediation-training-can-expect/
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