por Adão Ladeira | ago 31, 2018 | Gestão de Conflitos |
6 Técnicas de mediação para gestão de conflitos
Em seu livro Leading Leaders: Como gerenciar pessoas inteligentes, talentosas, ricas e poderosas (Amacom, 2006), o professor da Universidade Tufts, Jeswald Salacuse, mostra como as técnicas alternativas de resolução de disputas podem aliviar as tensões e fazer com que todos voltem ao trabalho.
Utilizando habilidades de mediação como líder ao invés de impor uma decisão, um mediador treinado aplica habilidades de comunicação, objetividade e criatividade para ajudar os disputantes a alcançar sua própria solução voluntária para o conflito.
Como líder, seu papel pode ser mais complicado. Ao contrário de um mediador real, você terá que conviver diariamente com o resultado da disputa.
Suas alianças e objetivos pessoais podem levar você a ter opiniões fortes sobre o melhor resultado. Além disso, o acordo negociado deve satisfazer os interesses da organização como também dos interesses das partes.
Por essas razões, os líderes precisam adaptar as habilidades de mediação aos seus propósitos.
Enquanto os disputantes respeitarem sua autoridade, você deve se sentir fortalecido para tentar mudar o comportamento de um ou ambos os lados para servir aos melhores interesses da organização, escreve Salacuse.
Ele identificou 6 bases de poder social que lhe darão a alavancagem de que você precisa.
Aqui estão as 6 Técnicas de mediação para gestão de conflitos:
- Recompensas.
Como líder, você tem acesso a recursos que você pode usar para recompensar os disputantes por mudar seu comportamento.
Suponha que você tenha ficado tão impressionado com as realizações de seu vice-presidente de marketing, que está comprometido em financiar a iniciativa de pesquisa, apesar do teto orçamentário que seu vice-presidente financeiro quer impor.
Como CEO, você pode conseguir recursos especiais para o projeto sem exigir uma exceção à regra.
Antecipe, no entanto, que alguns membros da sua organização possam ver tais acordos e recompensas especiais como um sinal de fraqueza ou como um mau precedente.
- Coerção.
Os líderes podem punir e recompensar, observa Salacuse. Se você está cansado da discussão constante de seus representantes de vendas sobre quem fraudou o cliente, você pode ameaçar remover contas-chave de ambos, caso não consiga encontrar uma solução.
Mas tenha cuidado para não ser muito pesado com táticas de coerção, para que você não conduza o conflito mais e mais perto de casa.
- Experiência.
Frequentemente, os subordinados trazem suas disputas aos chefes porque esperam que eles apliquem perícia especializada a um problema.
Seus sócios gerenciais devem convencer o seu vice-presidente de finanças a aceitar o seu apoio à nova iniciativa da vice-presidência de marketing.
Advogados, médicos e outros profissionais trazem conhecimento e habilidades únicas para os conflitos em seus escritórios. Salacuse adverte, no entanto, que os debatedores podem desconsiderar suas recomendações se perceberem que sua experiência não é maior do que a deles.
- Legitimidade.
A legitimidade de um líder varia de acordo com a organização e com a natureza da disputa.
Em uma organização de cima para baixo, os funcionários estarão mais propensos a aceitar a orientação de uma figura de autoridade do que os empregados de uma empresa menos hierárquica.
Se o seu diretor de RH está acostumado a ter muita autonomia, ele pode revidar se você pedir ao seu assistente para receber uma licença de maternidade extra por uma semana.
- Relacionamentos.
O grau em que você pode influenciar um disputante também depende da natureza e da força de seu relacionamento com essa pessoa.
Suponha que você decida que errou ao oferecer ao seu assistente uma licença de maternidade mais longa do que os outros empregados. Você deve ter uma chance melhor de persuadi-la a aceitar essa opinião se trabalhar com você por 10 anos.
O desejo de preservar o relacionamento pode ser motivação suficiente para um disputante seguir seu conselho.
- Coalizões e redes.
Às vezes é necessária ajuda externa para resolver efetivamente uma disputa. Ao construir coalizões e capitalizar as redes sociais existentes, você pode obter apoio para sua proposta, escreve Salacuse.
Por exemplo, se você for relativamente novo em sua organização, poderá perguntar a um parceiro sênior que tenha trabalhado em estreita colaboração com pelo menos um dos dois representantes de vendas em conflito para ajudá-lo a resolver o conflito.
Quais técnicas de mediação ajudaram você a resolver um conflito? Conte-nos nos comentários.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/resolve-employee-conflicts-with-mediation-techniques/
por Adão Ladeira | ago 23, 2018 | Estilo de Negociação |
Para negociadores profissionais, três é um número mágico
Negociadores profissionais devem seguir estas “três regras” para aumentar o sucesso na negociação.
Tudo de bom vem em três, eles dizem. Para os contadores de histórias, isso significa entender que os leitores e ouvintes acham uma sequência de três coisas memorável, satisfatória e convincente – sejam três ursos, três porquinhos ou três reis. Para os negociadores profissionais, as sequências de três podem ser recompensadoras também. Os exemplos a seguir de boas habilidades de negociação incluem negociar em três dimensões, identificar três alternativas e fazer três ofertas.
- Negocie em três dimensões.
Embora a maioria de nós compreenda a importância de se preparar cuidadosamente para a negociação, muitas vezes nos concentramos muito estreitamente nas táticas da mesa: como estruturar uma oferta de abertura, como ser persuasiva e assim por diante.
Em contraste, os negociadores profissionais são mais propensos a compreender a importância de negociar em três dimensões, em vez de uma. Em seu livro 3-D Negociação: ferramentas poderosas para mudar o jogo em seus negócios mais importantes, David A. Lax e James K. Sebenius incentiva negociadores profissionais de ir além da primeira dimensão “à mesa” habilidades interpessoais e táticas para mover em duas outras dimensões: movimentos de configuração e design de negociação.
Engajar-se em movimentos de configuração significa tomar medidas para garantir que as pessoas certas estejam na mesa certa, participando dos problemas certos na sequência certa.
Demasiadas vezes, assumimos que estamos falando com a pessoa certa em uma negociação.
Mas e se negligenciarmos alguém com maior poder para aprovar nossas propostas?
Os melhores negociadores profissionais se prepararam para o sucesso, examinando o ambiente para identificar as contrapartes, opções, configurações mais promissoras e assim por diante.
É igualmente importante se concentrar no design de negócios, uma terceira dimensão na negociação.
Isso inclui a identificação de possíveis compensações – questões relativamente fáceis para um lado dar e valioso para o outro receber. Isso também significa pensar em como um acordo se desdobrará após o acordo ser assinado e compará-lo de perto com suas outras alternativas.
- Siga a regra “Apaixone-se com Três”.
Pense na última vez que você fez uma compra importante, como uma casa, um carro ou uma peça de joalheria com um preço negociável. Você se sentiu como se tivesse que “ter”?
Em caso afirmativo, você pode ter violado uma regra prática na negociação, a regra de “se apaixonar por três”.
Em seu livro Smart Money Decisions, o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman, observa que os compradores de casa muitas vezes se apaixonam por uma determinada casa depois de vê-la aberta e fazer uma oferta por ela no local. Ao se apaixonar por uma casa, ao invés de por várias, elas se preparam para negociações adversárias e tendem a ser vítimas das táticas de poder do outro lado na negociação.
Por outro lado, os negociadores profissionais entendem que, quando têm várias alternativas atraentes, ganham o poder de que precisam para sair de uma negociação sem estar abaixo de seus resultados. Embora às vezes possa ser difícil alinhar várias alternativas, como várias casas que você aprecia igualmente, isso provavelmente levará a resultados mais satisfatórios.
- Faça três ofertas simultaneamente.
Outra prática comum para os negociadores novatos (e até mesmo profissionais) é elaborar cuidadosamente uma oferta para apresentar ao outro lado. Ou a outra parte recusou, eles aceitaram na hora ou você acabou pechinchando. Embora essa prática possa levar a resultados sólidos, ela frequentemente nos impede de identificar pacotes que ambas as partes prefeririam mais.
Compare essa estratégia a uma que os negociadores profissionais tendem a seguir: apresentar simultaneamente três ofertas que você valoriza igualmente, mas que variam de acordo com os problemas. Tais “MESOs”, ou ofertas simultâneas múltiplas equivalentes, provavelmente extrairão as prioridades e interesses de suas contrapartes de uma maneira não capturada por questionamentos diretos, de acordo com a professora Victoria Husted Medvec da Kellogg School of Management e Adam D. Galinsky, professor da Columbia Business School.
Por exemplo, ao negociar um contrato com um cliente, um web designer pode apresentar simultaneamente três ofertas que variam em três problemas: a complexidade do design, a data de entrega e a taxa horária. O designer deve garantir que ela seria igualmente feliz com qualquer uma dessas opções antes de apresentá-las, e cada oferta deve ser relativamente agressiva para permitir espaço para negociação posterior. Se o cliente preferir um pacote com um design complexo, uma taxa mais alta e uma data de entrega mais rápida, o designer identificou quais problemas o cliente mais valoriza e está em uma boa posição para negociar os detalhes.
Você já seguiu a regra de “se apaixonar por três”?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/professional-negotiators-three-magic-number/
por Adão Ladeira | ago 8, 2018 | Estratégia de Negociação |
7 Táticas de Negociação para salvar um acordo do colapso
Traga um acordo de volta com essas 7 dicas de negociação
Mesmo após a melhor negociação, às vezes o outro lado exigirá uma renegociação.
Aqui estão algumas orientações sobre como proceder com a renegociação com o seu homólogo:
- Evite Hostilidade
É tentador responder a uma demanda por renegociações com objeções hostis, beligerantes ou moralistas. Tais respostas raramente são eficazes, no entanto, como o outro lado normalmente já determinou que seus interesses vitais exigem mudanças no acordo. Somente lidando com esses interesses a parte pode resolver seu conflito.
- Pese sua reivindicação em Relação ao Valor do Relacionamento
A vontade de renegociar um contrato normalmente corresponde ao valor que um lado atribui a um potencial relacionamento futuro com o outro lado (ver também Negociações Integrativas). Se o relacionamento valer mais do que o seu pedido de quebra de contrato, você normalmente estará disposto a renegociar. Se, por outro lado, você concluir que sua reivindicação vale mais do que os benefícios de continuar um relacionamento, poderá insistir em seus direitos contratuais ao ponto de recorrer ao litígio.
Talvez você não consiga avaliar com precisão o valor de uma reivindicação ou o valor de um contrato renegociado sem primeiro se envolver em discussões com a outra parte. Além disso, a satisfação de uma reivindicação através de litígios é quase sempre um processo demorado e caro, uma motivação adicional para a escolha de renegociar.
- Criar Valor na Renegociação
Quando sua contraparte exige renegociação, você pode esperar que qualquer vantagem que ele ganhe irá garantir uma perda para você. Um participante relutante em uma renegociação provavelmente será intransigente, discutir as menores questões, exprimir recriminações e, em geral, bloquear as mudanças propostas. Naturalmente, tais conversas provavelmente não levarão a ganhos conjuntos. O desafio para ambos os lados é criar uma atmosfera na qual a resolução de problemas possa ocorrer. Mesmo se você se sentir forçado a um canto, aborde a renegociação como uma oportunidade para levantar novas questões que beneficiarão os dois lados.
- Avaliar Totalmente os Custos de Falha
Em muitos casos, a alternativa à renegociação bem-sucedida é o litígio. Ao abordar o processo de renegociação, você e sua contraparte devem avaliar cuidadosamente os riscos de se enfrentarem posteriormente como réus e demandantes. Isso permitirá avaliar com precisão o valor de várias propostas. Notavelmente, o lado que exige renegociação provavelmente subestimará os riscos e os custos do litígio, enquanto o partido que enfrenta a demanda provavelmente supervalorizará os benefícios de uma ação judicial. Portanto, é importante para cada lado garantir que o outro tenha uma avaliação realista das alternativas para uma negociação bem-sucedida.
- Envolva todas as partes necessárias
Uma renegociação bem-sucedida requer a participação não apenas daqueles que assinaram o contrato original, mas também daqueles que mais tarde ganharam interesse na transação, como sindicatos trabalhistas, credores, fornecedores e agências governamentais. Se você representa um banco que está renegociando com um empreendedor imobiliário problemático sobre um empréstimo para um prédio de escritórios parcialmente concluído, você nunca chegará a um novo acordo sem a contribuição do empreiteiro não remunerado cujo penhor sobre a propriedade poderia bloquear o refinanciamento.
- Projetar o Fórum e o Processo Corretos
As renegociações frequentemente emergem de uma crise impregnada de ameaças e alta emoção. A escolha do processo de renegociação apropriado pode ajudar a acalmar as partes lesadas.
Às vezes, a terminologia usada para descrever a renegociação pode influenciar seu sucesso. Em vez de usar o rótulo “renegociação”, que evoca imagens negativas de um contrato drasticamente reescrito, as partes podem chamar o processo de “revisão”, “reestruturação”, “reescalonamento” ou “esclarecimento do contrato”. Chamar uma renegociação de “ O pedido de renúncia “é ainda outro meio de respeitar o acordo, dando à parte encarregada de suprimir, ainda que temporariamente, as obrigações contratuais.
- Considere a contratação de um mediador
Em meio ao estresse e aos males geralmente gerados por uma renegociação, um mediador ou outra terceira pessoa neutra pode ajudar as partes a superarem obstáculos a um acordo satisfatório renegociado. Um mediador pode contribuir projetando e gerenciando o processo de uma maneira que proporcione uma oportunidade máxima para criar valor, ajudando com as comunicações de uma maneira que facilite resultados positivos e sugerindo soluções substantivas para os problemas que as partes encontram durante o curso de suas atividades.
Que outras dicas de negociação você gostaria de compartilhar nos comentários?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-what-to-do-after-the-deal-breaks-down/
por Adão Ladeira | ago 3, 2018 | Gestão de pessoas |
RH não deve temer a revolução digital
Sim, alguns empregos vão desaparecer – mas no geral, a automação é uma boa notícia, argumenta Eugenio Pirri
Você se esforçaria para encontrar alguém que não tenha ouvido a citação: ‘Que a Força esteja com você’. Tornada famosa em Guerra nas Estrelas em 1977, quando o General Dodonna desejou sorte a Luke Skywalker enquanto se preparava para lutar contra o Império, ela entrou na cultura popular, amplamente usada como uma expressão de sorte.
Mas o significado original nem sempre reside em desejos de boa sorte. Em vez disso (e graças ao Star Wars Wiki por esta explicação), implicava que o poder da ‘Força’ iria trabalhar ao seu lado para ajudá-lo a alcançar seus objetivos de forma mais eficaz.
Parece-me relevante esta frase quando embarcamos na quarta revolução industrial. Na minha opinião, os partidários da 4ª Revolução Industrial – tecnologia, inteligência artificial, big data e internet das coisas – poderiam ser considerados equivalentes modernos da Força.
Klaus Schwab, fundador e presidente do Fórum Econômico Mundial, descreve a 4ªRI como “uma revolução tecnológica que alterará fundamentalmente a maneira como vivemos, trabalhamos e nos relacionamos uns com os outros. Em sua escala, escopo e complexidade, a transformação será diferente de tudo que a humanidade já experimentou antes ”.
O mundo, como o conhecemos, está mudando – e rapidamente. Com isso vem o medo: do desconhecido, da mudança e da incerteza. E eu posso apreciar isso porque, enquanto esses avanços na tecnologia são brilhantes para a nossa economia, para aqueles que ela afeta, pode parecer o pior pesadelo. Precisamos reconhecer isso e abordá-lo, mas, para isso, temos que ser positivos e honestos sobre o que isso significa.
Tendo participado de várias mesas redondas sobre a 4ªRI, parece que sou um dos poucos líderes que não acredita que essa revolução seja algo a ser temido. Talvez seja porque eu trabalho em uma indústria definida por pessoas e personalidade. Uma indústria que foi modernizada pela tecnologia, mas ainda, em seu coração, é sobre o toque humano. Quando se trata do impacto da 4ªRI em nosso povo, não temo por eles; Estou animado com o que isso significa. Como a Força, posso ver as oportunidades que essa revolução digital traz, o que ajudará nossa empresa e nosso pessoal a atingir metas de maneira mais eficaz.
Esta era é sobre o homem e a máquina trabalhando juntos em harmonia, usando uma combinação de habilidades para fazer grandes coisas. Embora eu não fosse honesto se não admitisse que alguns dos trabalhos que temos agora podem mudar ou até desaparecer, ainda há muito a aprender com essa revolução e já temos exemplos onde ocorreu exatamente o oposto. Basta olhar para a Accenture, que conseguiu automatizar 25.000 empregos sem tornar uma única pessoa redundante.
Como profissionais de RH, essa é a mensagem que precisamos comunicar para que possamos trabalhar com nossos líderes para dissipar os mitos e trazer as pessoas para essa jornada digital. Mas isso começa com os três Ps: positividade, proatividade e planejamento. Saber onde a tecnologia terá o maior impacto em seus negócios e o que isso significa para as pessoas dentro dela. Conversando com esses indivíduos, discutindo suas aspirações e opções: a chance de melhorar, retreinar e redistribuir é enorme. Conexões mais fortes com faculdades e universidades são uma obrigação; devemos trabalhar com eles para identificar as habilidades que precisamos em uma era digital, criar programas de aprendizado e ajudar nossos funcionários a obter essas habilidades, muito antes de qualquer tecnologia ser introduzida.
O medo só pode sobreviver quando é permitido correr livre. Se tomarmos uma atitude verdadeiramente pró-ativa e positiva, imaginando e comunicando um mundo onde trabalhamos lado a lado com os resultados da 4ªRI, não há razão para ter medo do que está por vir.
Eugenio Pirri é chefe de pessoal e oficial de cultura da Coleção Dorchester
Fonte: https://www.peoplemanagement.co.uk/voices/comment/hr-fear-digital-revolution
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