Para negociadores profissionais, três é um número mágico
Negociadores profissionais devem seguir estas “três regras” para aumentar o sucesso na negociação.
Tudo de bom vem em três, eles dizem. Para os contadores de histórias, isso significa entender que os leitores e ouvintes acham uma sequência de três coisas memorável, satisfatória e convincente – sejam três ursos, três porquinhos ou três reis. Para os negociadores profissionais, as sequências de três podem ser recompensadoras também. Os exemplos a seguir de boas habilidades de negociação incluem negociar em três dimensões, identificar três alternativas e fazer três ofertas.
- Negocie em três dimensões.
Embora a maioria de nós compreenda a importância de se preparar cuidadosamente para a negociação, muitas vezes nos concentramos muito estreitamente nas táticas da mesa: como estruturar uma oferta de abertura, como ser persuasiva e assim por diante.
Em contraste, os negociadores profissionais são mais propensos a compreender a importância de negociar em três dimensões, em vez de uma. Em seu livro 3-D Negociação: ferramentas poderosas para mudar o jogo em seus negócios mais importantes, David A. Lax e James K. Sebenius incentiva negociadores profissionais de ir além da primeira dimensão “à mesa” habilidades interpessoais e táticas para mover em duas outras dimensões: movimentos de configuração e design de negociação.
Engajar-se em movimentos de configuração significa tomar medidas para garantir que as pessoas certas estejam na mesa certa, participando dos problemas certos na sequência certa.
Demasiadas vezes, assumimos que estamos falando com a pessoa certa em uma negociação.
Mas e se negligenciarmos alguém com maior poder para aprovar nossas propostas?
Os melhores negociadores profissionais se prepararam para o sucesso, examinando o ambiente para identificar as contrapartes, opções, configurações mais promissoras e assim por diante.
É igualmente importante se concentrar no design de negócios, uma terceira dimensão na negociação.
Isso inclui a identificação de possíveis compensações – questões relativamente fáceis para um lado dar e valioso para o outro receber. Isso também significa pensar em como um acordo se desdobrará após o acordo ser assinado e compará-lo de perto com suas outras alternativas.
- Siga a regra “Apaixone-se com Três”.
Pense na última vez que você fez uma compra importante, como uma casa, um carro ou uma peça de joalheria com um preço negociável. Você se sentiu como se tivesse que “ter”?
Em caso afirmativo, você pode ter violado uma regra prática na negociação, a regra de “se apaixonar por três”.
Em seu livro Smart Money Decisions, o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman, observa que os compradores de casa muitas vezes se apaixonam por uma determinada casa depois de vê-la aberta e fazer uma oferta por ela no local. Ao se apaixonar por uma casa, ao invés de por várias, elas se preparam para negociações adversárias e tendem a ser vítimas das táticas de poder do outro lado na negociação.
Por outro lado, os negociadores profissionais entendem que, quando têm várias alternativas atraentes, ganham o poder de que precisam para sair de uma negociação sem estar abaixo de seus resultados. Embora às vezes possa ser difícil alinhar várias alternativas, como várias casas que você aprecia igualmente, isso provavelmente levará a resultados mais satisfatórios.
- Faça três ofertas simultaneamente.
Outra prática comum para os negociadores novatos (e até mesmo profissionais) é elaborar cuidadosamente uma oferta para apresentar ao outro lado. Ou a outra parte recusou, eles aceitaram na hora ou você acabou pechinchando. Embora essa prática possa levar a resultados sólidos, ela frequentemente nos impede de identificar pacotes que ambas as partes prefeririam mais.
Compare essa estratégia a uma que os negociadores profissionais tendem a seguir: apresentar simultaneamente três ofertas que você valoriza igualmente, mas que variam de acordo com os problemas. Tais “MESOs”, ou ofertas simultâneas múltiplas equivalentes, provavelmente extrairão as prioridades e interesses de suas contrapartes de uma maneira não capturada por questionamentos diretos, de acordo com a professora Victoria Husted Medvec da Kellogg School of Management e Adam D. Galinsky, professor da Columbia Business School.
Por exemplo, ao negociar um contrato com um cliente, um web designer pode apresentar simultaneamente três ofertas que variam em três problemas: a complexidade do design, a data de entrega e a taxa horária. O designer deve garantir que ela seria igualmente feliz com qualquer uma dessas opções antes de apresentá-las, e cada oferta deve ser relativamente agressiva para permitir espaço para negociação posterior. Se o cliente preferir um pacote com um design complexo, uma taxa mais alta e uma data de entrega mais rápida, o designer identificou quais problemas o cliente mais valoriza e está em uma boa posição para negociar os detalhes.
Você já seguiu a regra de “se apaixonar por três”?
Comentários