Usando Negociação baseada em princípios para resolver desentendimentos

A negociação baseada em princípios envolve o uso de critérios objetivos para resolver diferenças de opinião.

Negociação baseada em princípios permite que você aproveite os princípios de seu oponente para vencer uma negociação. As partes geralmente conseguem um acordo melhor por meio de negociação integrativa, isto é, identificando interesses onde eles têm preferências diferentes e fazendo trocas entre eles.

Se você se preocupa mais com o filme que vê hoje à noite, mas seu amigo se preocupa mais com o jantar, por exemplo, cada um pode escolher sua preferência pelo assunto que mais valoriza, e ambos devem ficar felizes com sua noite.

Mas e se você tiver fortes opiniões opostas sobre um assunto?

Vamos dizer que você está ansioso para ver um filme em particular, mas seu amigo ouviu de um colega que não é muito bom. Como você pode resolver esse dilema?

Você pode simplesmente argumentar até que uma das partes recue ou vá embora, isto é, você pode se envolver em negociações barganha.

Melhor ainda, você pode concordar em obter uma amostragem melhor de opiniões visitando um site de resenhas de filmes, como o IMDb, para descobrir o quão popular é o filme com os críticos e o público, ou procurar uma resenha do filme em uma publicação que ambos confiam.

Buscar evidências que forneçam mais informações sobre o que basear, pode ser uma medida inteligente. Se ambos confiarem na fonte de informação escolhida, você estará mais propenso a concordar e como proceder chegar a um acordo.

Nosso exemplo de filme relativamente trivial faz um ponto mais amplo: quando os negociadores discordam sobre um assunto, consultar critérios objetivos pode ser muito mais produtivo do que negociações adversárias. Em seu livro seminal sobre a negociação, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in, Roger Fisher, William, Ury e Bruce Patton se referem a esta abordagem como negociação baseada em princípios em princípios, em vez de fazer argumentos baseados em opinião.

“Quanto mais você trouxer padrões de justiça, eficiência ou mérito científico para lidar com seu problema específico, maior a probabilidade de você produzir um pacote final que seja sábio e justo”, escrevem os autores de Getting to Yes.

Quais padrões você deve usar?

Muitas vezes, em uma determinada disputa, vários princípios e critérios estarão disponíveis para você consultar. Aqui estão alguns dos tipos de princípios com os quais você poderia basear seu acordo, de acordo com Fisher, Ury e Patton:

• Valor de mercado
• Precedente
• Evidência científica
• Padrões profissionais, industriais ou éticos
• Contratos de formulário padrão
• Custos estimados
• Decisões legais
• Tradição

Colocando negociação baseada em princípios em prática

Como a negociação baseada em princípios funciona em disputas comerciais e pessoais?

Imagine que você e seu vizinho concordaram em dividir o custo de ter uma nova cerca instalada na sua divisão de propriedade. No entanto, o vizinho diz que a cerca precisa ser instalada mais perto de sua propriedade porque a cerca atual está no lugar errado. Você poderia discordar, mas isso não vai te levar muito longe. Um curso mais produtivo seria obter uma cópia do projeto de suas propriedades e descobrir que a divisão de propriedade oficial foi desenhada.

Quando você está negociando com critérios objetivos, os autores do Getting to Yes sugerem as três diretrizes a seguir:

1. Enquadre cada questão como uma busca conjunta por critérios objetivos.
   Lembre-se de que, apesar de seus interesses conflitantes, você tem uma meta compartilhada para determinar um resultado justo.
   Procure princípios compartilhados que os dois lados considerem atraentes. Certifique-se de escolher critérios que não sejam influenciados por uma parte ou outra.Por exemplo, se você precisar de uma opinião legal, procure um advogado que não tenha nenhuma associação anterior com nenhuma das partes ou que tenha uma inclinação clara em relação à perspectiva de uma das partes.
2. Seja razoável sobre quais padrões são mais apropriados e como aplicá-los.
   Quando você e o outro lado apresentarem possíveis critérios, mantenha a mente aberta.Se cada parte defender um padrão diferente, procure uma base objetiva para escolher qual é a mais apropriada, como a que é mais amplamente usada.Como alternativa, você pode conseguir um compromisso entre os resultados sugeridos por seus dois padrões diferentes. Finalmente, você pode pedir a um terceiro neutro para escolher um padrão para você.
3. Rendimento ao princípio, não à pressão.“
   A pressão pode assumir muitas formas: um suborno, uma ameaça, um apelo manipulador à confiança ou uma simples recusa ao orçamento”, escrevem Fisher, Ury e Patton.
   Tais táticas de poder na negociação podem ser difíceis de resistir. Se a outra parte estiver pressionando você a aceitar um padrão que considera ilegítimo, e se ele ou ela se recusar a ouvir a razão, não desista; em vez disso, vá embora.

Quando você discute sua área de discordância através das lentes dos padrões independentes, você evita a tentação comum de defender sua própria posição e derrubar a da outra parte.

No processo, você aumenta suas chances de se unir a curto prazo e durante a vida de qualquer contrato que você alcançar.

Que formas de critérios objetivos você usa na negociação de princípios em seu campo?