Negociação baseada em interesses na mediação

Tente negociar com o presidente russo Vladimir Putin se você quiser um exemplo de uma situação difícil

Como você pode chegar a pessoas que parecem desinteressadas em encontrar um interesse comum?
Como você pode lidar em negociação com aparentemente irracionais negociadores que usam insultos, ameaças e outras táticas agressivas para tentar obter o seu caminho?
“Um cara durão com uma pele fina”: Foi assim que a ex-secretária de Estado Hillary Rodham Clinton resumiu Vladimir Putin durante um discurso em Portland, Oregon, em abril de 2014.
“Ele está sempre à procura de vantagem”, continuou ela. “Então ele vai tentar deixar você desconfortável. Ele vai até jogar um insulto no seu caminho. Ele parecerá entediado e desdenhoso ”. Dizendo que tinha muita experiência em lidar com pessoas que agiam como Putin, Clinton concluiu: “ Volte para a escola primária. Eu vi tudo isso.
A atitude desdenhosa de Clinton transmite a exasperação e a sensação de aborrecimento que muitos de nós sentimos ao lidar com pessoas difíceis na negociação.
Em seu livro Good for You, Great for Me: Encontrando a Zona de Negociação e ganhando na negociação ganha-ganha, o professor do Instituto de Tecnologia de Massachusetts Lawrence Susskind oferece os seguintes passos para lidar com colegas difíceis que parecem irracionais na mesa de negociações:

1. Não responda ao comportamento irracional em espécie, para não piorar ainda mais uma situação ruim.
2. Não faça concessões unilaterais em um esforço para conquistar a outra parte. Fazer isso só irá incentivá-los a continuar seu mau comportamento.
3. Não perca a calma da frustração. Em vez disso, faça uma pausa antes de perder a paciência.
4. Considere trazer outros da sua organização para a mesa e incentive seu colega a trazer colegas com ele também.
5. Apresentar propostas que atendam seus interesses muito bem e que parecem satisfazer os interesses da sua contraparte pelo menos razoavelmente bem.
6. Prepare-se para cada interação com cuidado. Antes de se sentar para negociar, converse com outras pessoas em sua organização e ensaie com a maior frequência possível.
7. Após cada reunião, resuma o que aconteceu por escrito e distribua cópias para todos os envolvidos. Isto irá colocar o seu homólogo em aviso de que você está ciente do seu jogo.
8. Se a sua contraparte se recusar a responder a um conjunto de propostas razoáveis dentro de um prazo razoável, entenda que talvez seja hora de ir embora e buscar outras alternativas – então faça.

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/when-dealing-with-difficult-people-focus-on-your-goals/

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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