por Adão Ladeira | mar 28, 2016 | Blog, Relação de Confiança |
Cuidado com essas táticas enganosas em negociações difíceis
Você está enfrentando um negociador em que não pode confiar?
Aqui estão 5 táticas enganosas na negociação que devemos evitar:
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Mentiras sobre resultados finais e alternativas.
Administrar com ceticismo as declarações de uma contrapartida sobre quão baixo ou alto serão suas ofertas. Evite ser enganado, investigue as reclamações e reputação do outro lado, e explore as alternativas para o negócio atual.
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Ofertas boas demais para ser verdade
Cuidado com uma oferta que é muito melhor do que o esperado, especialmente a partir de uma contrapartida que você não conhece bem. Depois de se comprometer com um preço subestimado, a outra parte pode tentar aderência em termos de negócio menos desejáveis. Uma dica descobrir se está recebendo um tratamento injusto são perguntas com frases hipotéticas, como:
“Quer comprar isso hoje por R$ X?”
Se uma oferta se enquadra no abstrato, pedir formulação mais concreta, como:
“Eu estou oferecendo isso para você hoje por R$ X” e insistir em ver a cópia fina.
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Agravamento de compromisso.
Você pode achar que fez um investimento significativo, como um tempo considerável ou um pagamento antecipado, antes de fazer um acordo.
A outra parte, por sua vez, pode estar ciente de que você (como a maioria das pessoas) estarão menos dispostos a ir embora e admitir a derrota após ter afundado na negociação.
Quando confrontados com uma tal estratégia de negociação, lembre-se que tais “custos irrecuperáveis” se foram para sempre, e que não há nenhuma vergonha nisso
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Falta de reciprocidade.
De acordo com a norma amplamente aceita de reciprocidade, cada concessão em uma negociação deve ser recompensada com uma concessão aproximadamente igual do outro lado.
Se o negócio da contraparte não corresponder às suas concessões ou só fala da boca para fora, no processo de troca de ofertas e compromissos, não negocie e confronte-o sobre isso, e vá embora se ele não cooperar.
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Promoção de última hora
Alguma vez você já teve um pedido modesto, pouco antes em que está prestes a fechar o negócio?
Aproveitando-se do seu desejo de encerrar uma negociação duramente conquistada, o homólogo pode ter sucesso em devorar mais alguns pontos na negociação.
Evite o pedido se o homólogo aceitar uma concessão correspondente.
por Adão Ladeira | mar 21, 2016 | Blog, Estratégia de Negociação |
Imagine que você e um colega começam a discutir sobre um relatório final na frente de um colega de trabalho que você tanto gosta. Agora, suponha que o mesmo argumento ocorra na frente de alguém em que seu colega gosta, mas você não, ou vice-versa. Como se constata, a presença de vários membros da equipe durante uma negociação com outro companheiro de equipe pode afetar sua capacidade de negociação.
Intercâmbio de informações.
Os negociadores em equipe que desconfiam uns dos outros tendem a reter informações mesmo quando o compartilhamento de informações é fundamental para a tarefa em questão.
Isto sugere que são mais propensos a compartilhar informações com seu parceiro de negociação quando gosta dos outros membros da equipe que estão presentes. Por outro lado, se você não gosta ou desconfia de certos espectadores, você pode reter mais. Da mesma forma, seu parceiro de negociação pode estar relutante em compartilhar informações na frente de certos membros da equipe.
Relações equilibradas.
Em seu clássico livro The Psychology of Interpersonal Relations (Fritz Heider, 1958), observa que tendemos a buscar o equilíbrio em nossos relacionamentos. Este desejo de equilíbrio pode levá-lo a se voltar contra inimigo de um amigo ou, inversamente.
Quando um negociador não gosta de um espectador a quem o outro negociador gosta, os dois negociadores poderão começar a se comportar de forma competitiva. Suponha que o seu aliado mais próximo de equipe veja você negociar com alguém que ele não gosta. Para manter as relações, é provável que encontre falhas que irão comprometer o seu resultado.
Nas negociações em grupo, é fundamental que você se esforce para reduzir o impacto das alianças do grupo de trabalho e consequentemente uma boa negociação. Veja como:
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Reconhecer os sentimentos negativos.
Todos nós sabemos quão difícil pode ser enfrentar hostilidade durante uma negociação no trabalho. Se você está negociando na frente de alguém que você não gosta ou com quem você está desconfortável, primeiro reconheça esses sentimentos.
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Lidar com confrontos em particular.
Tente remover emoções pessoais da tarefa ao lidar com eles em particular. Isso deve reduzir o grau em que as expectativas de seus aliados influenciam o seu comportamento na negociação. Da mesma forma, comunique a preocupação de relacionamento com o seu homólogo e ao mesmo tempo certifique-se que a negociação permaneça como tarefa orientada. Ao fazer isso, você pode ser capaz de evitar conflitos de personalidade e influenciar suas conversas com outros colegas de trabalho.
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Compartilhar informação.
Durante uma negociação, se esforce para manter o foco em elaborar o melhor acordo possível ao compartilhar informações relevantes. Se intencionalmente esconder informações para vingar um colega que tenha queimado no passado é provável que o tiro saia pela culatra sob a forma de um acordo com vista para fontes significativas de valor. Concentre-se na confiança que você desenvolveu no passado, e tenha cautela contra sentimentos negativos dos observadores.
por Adão Ladeira | mar 15, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
Técnicas de resolução de conflitos usando a mediação
A mediação é um processo de envolvimento de terceiros em uma disputa. Um mediador não pode impor um resultado, mas sim auxiliar as partes litigantes chegar a seu próprio acordo. A mediação pode ser utilizada em uma ampla gama de resolução de conflitos, incluindo disputas trabalhistas, disputas políticas públicas, divergências entre as nações, disputas entre familiares e de vizinhança. Segundo a pesquisa, cerca de 80% dos medicamentos disputa levar a resolução.
Um mediador deve ser capaz de comandar a confiança através da construção de um relacionamento com as partes no processo de mediação. Os opositores devem sentir que os seus interesses são verdadeiramente entendidos, pois só assim o mediador pode reformular problemas e obter soluções criativas.
Em comparação com outras formas de resolução de litígios, a mediação pode ter, uma sensação informal de improvisação. Pode incluir algumas ou todas das seguintes técnicas de resolução de conflitos usando a mediação:
O Planejamento:
Antes do início do processo, o mediador ajuda as partes a decidir onde eles deveriam se reunir e quem deveria estar presente.
A discussão conjunta:
Após cada lado apresentar as suas observações de abertura, o mediador e as partes em disputa são livres para fazer perguntas com o objetivo de chegar a uma melhor compreensão das necessidades e preocupações de cada partido.
As prévias:
Se as emoções são fortes durante uma sessão conjunta, o mediador pode dividir os dois lados em salas separadas para reuniões privadas.
A Negociação:
Neste ponto, é hora de começar a formular ideias e propostas que atendam interesses centrais de cada partido. Um mediador pode conduzir a negociação com todas as partes na mesma sala, ou podem envolver-se em “diplomacia”, indo e voltando entre as equipes, reunindo ideias, propostas e contrapropostas.
Veja também sobre neste artigo Aprenda mais sobre Habilidades de Mediação
por Adão Ladeira | mar 10, 2016 | Blog, Gestão de Conflitos |
O que é resolução de conflitos e como funciona
Como gerir o conflito no trabalho por meio de resolução de conflitos
Se você trabalha com outras pessoas, mais cedo ou mais tarde inevitavelmente terá a necessidade de uma resolução de conflitos.
Poderá ser necessário mediar uma disputa entre dois membros de seu departamento ou talvez acabar irritado com algo que um colega teria dito a seu respeito em uma reunião.
Também necessitará se envolver na resolução de conflitos com um cliente durante um prazo não cumprido. Nas organizações, o conflito é inevitável, e boas ferramentas de gestão de conflitos são essenciais.
Mas o que é a resolução de conflitos, e como você pode usá-la para resolver disputas em seu local de trabalho?
A resolução de conflitos pode ser definida como o processo formal ou informal que duas ou mais partes usam para encontrar uma solução pacífica do litígio que as opõe.
No entanto, uma série de armadilhas cognitivas, emocionais comuns, muitos delas inconsciente pode exacerbar o conflito e contribuir para a necessidade de resolução de conflitos, veja abaixo:
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Interpretações de equidade
Ao invés de decidir o que é justo a partir de uma posição de neutralidade, interpretamos o que seria mais justo para nós, então justificamos essa preferência nas bases da justiça.
É provável que chefes de departamento, por exemplo, pensem que merece a maior fatia do orçamento anual. Discordâncias sobre o que é justo levam a confrontos.
Nós tendemos a ter excesso de confiança em nossos julgamentos, que nos leva a expectativas irrealistas.
Disputantes são susceptíveis em serem confiantes demais sobre as suas chances de ganhar uma ação judicial, por exemplo, um erro que pode evitar um acordo que permitiria poupar-lhes tempo e dinheiro.
Se os negociadores estão lidando com uma greve, uma fusão ou uma discussão com um colega, tendem a aumentar irracionalmente seu compromisso com o seu curso de ação escolhido, muito depois de ter se mostrado útil.
Tentamos desesperadamente recuperar nossos investimentos passados em uma disputa (como o dinheiro gasto em taxas legais).
Não reconhecer tais “custos perdidos” pesará em nossas decisões sobre o futuro.
Evitar, porque as emoções negativas nos causam desconforto e angústia. Podemos tentar esquecer, esperando que nossos sentimentos irão se dissipar com o tempo.
Na verdade, o conflito tende a se tornar mais enraizado e as partes têm uma maior necessidade de resolução de conflitos quando elas evitam lidar com as suas emoções fortes.
Tendo em conta estas e outras armadilhas, como você pode configurar um processo de resolução de conflito construtivo ao lidar com o conflito no trabalho e outras esferas?
Conflitos podem ser resolvidos em uma variedade de maneiras, incluindo a negociação, mediação, arbitragem e litígio como vemos abaixo detalhadamente.
1. Negociação
Na resolução de conflitos, você pode e deve inspirar-se nos mesmos princípios de negociação colaborativa.
Por exemplo, você deve apontar para descobrir os interesses subjacentes das partes, tal como um desejo de resolver uma disputa sem atrair publicidade negativa ou reparar um relacionamento comercial danificado.
Além disso, determinar a sua melhor alternativa para um acordo caso não consiga chegar a um acordo, tais como encontrar um novo parceiro ou uma ação judicial.
Com um brainstorming à procura de soluções de compromisso, através de questões você pode ser capaz de negociar um resultado satisfatório para sua disputa sem a ajuda de terceiros.
2. Mediação
Na mediação, uma terceira parte neutra, ajuda a chegar a um consenso. Em vez de impor uma solução, um mediador profissional incentiva disputantes descobrir os interesses subjacentes às suas posições.
Os mediadores trabalham com as partes juntamente e separadamente, ajudando-as descobrir uma resolução que seja sustentável, voluntária e não obrigatória.
Acima de tudo, na arbitragem, que pode assemelhar-se a um processo no tribunal, um terceiro neutro serve como um juiz que toma decisões para encerrar a disputa.
O árbitro ouve os argumentos e provas apresentados por cada lado, em seguida, processa uma decisão vinculativa e, muitas vezes confidenciais.
Portanto, embora disputantes normalmente não podem recorrer da decisão de um árbitro, eles podem negociar a maioria dos aspectos do processo de arbitragem, incluindo se os advogados estarão presentes e que serão utilizados padrões de evidência.
3. Litígio
No processo civil, um réu e um autor se enfrentam antes de qualquer juiz ou júri, o que pesa são as evidências. A Informação apresentada em audiências e julgamentos geralmente entra no registro público.
Advogados normalmente dominam litígios, que muitas vezes termina em um acordo durante o período de pré-julgamento.
Em geral, faz sentido começar os procedimentos de resolução de conflitos menos caros e menos formais, tais como negociação e mediação, antes de fazer os compromissos maiores de tempo e dinheiro que a arbitragem e litígio muitas vezes exigem.
A resolução de conflitos pode aumentar ainda mais sua capacidade de negociar resoluções satisfatórias para suas disputas.
por Adão Ladeira | mar 7, 2016 | Blog, Estilo de Liderança, Estratégia de Negociação |
As negociações salariais e estratégias de negociação para mulheres na negociação
Os homens tendem a obter melhores resultados econômicos na negociação do que as mulheres. Tais diferenças entre os sexos são geralmente pequenas, mas a evidência do mundo dos negócios sugere que elas possam aumentar com o tempo. Se os homens pedirem e receber salários iniciais ligeiramente mais elevados do que as mulheres, por exemplo, e continuar a negociar de forma mais assertiva para si ao longo de suas carreiras, as disparidades de género pode adicionar até milhões de dólares ao longo do tempo.
A diferença de gênero na negociação pode explicar em parte por que as mulheres nos Estados Unidos ganharam apenas cerca de 77,4% do salário médio anual dos homens em 2011, segundo o Instituto de Pesquisa de Políticas da Mulher.
Em muitas culturas, as mulheres são estimuladas para que sejam complacentes, preocupadas com o bem-estar dos outros desde cedo. Notavelmente, estes objetivos se chocam com os comportamentos mais assertivos considerados essenciais para o sucesso da negociação, que são mais em linha com as expectativas da sociedade que os homens, sejam competitivos, assertivos ou orientados ao lucro. Como resultado, as mulheres podem estar desconfortáveis ao negociar com a força de seu próprio nome, uma tendência que é apoiada por evidências, sugerindo que elas enfrentem uma reação social no local de trabalho.
Como as mulheres e as organizações que as empregam podem reduzir as disparidades de género no resultado de negociação?
Em um novo estudo publicado na Psychological Bulletin, Jens Mazei da Universidade de Münster e seus colegas analisaram 51 estudos anteriores que compararam mulheres e homens nos resultados das negociações com o objetivo de determinar se as mulheres podem capitalizar sobre certas características da negociação para melhorar seus resultados.
Além de confirmar com a sua análise que a diferença de gênero entre mulheres e homens a diferença de desempenho de negociação é realmente estreita, a equipe identificou vários tipos de negociação que reduz a diferença e dão a mulher uma vantagem sobre os homens.
Os resultados apontam para várias sugestões concretas para mulheres negociadores, os quais suas organizações podem capitalizar assim:
Agente para a sua organização.
A pesquisa concluiu que as mulheres negociam de forma mais assertiva quando representam alguém ou organização do que para si. Porque negociar para outros é um comportamento comum no papel tradicional do sexo feminino. As mulheres podem se sentir mais confortáveis pressionando quando representam. Consequentemente, nas negociações com outras pessoas, as mulheres reduzem eficazmente as disparidades de gênero em resultados negociados. Notavelmente, entretanto, as mulheres alcançam resultados econômicos mais baixos, na média, em relação aos homens, quando eles estão representando uma organização em suas negociações.
As mulheres podem ser capazes de evitar um retrocesso social e estreitar esta lacuna, vendo-se como defensoras de suas organizações e apontando para as necessidades durante as negociações.
Capitalizar sobre treinamento e experiência.
Através dos estudos, Jens Mazei e sua equipe descobriram que a diferença entre homens e os resultados das mulheres estreitaram quando elas ganharam experiência de negociação.
Os resultados sugerem que as mulheres em particular, tendem a alcançar resultados econômicos mais favoráveis quanto mais tempo elas passam na mesa de negociação. Elas desenvolvem um sentido mais forte do protocolo de comportamento apropriado específico para a situação e/ou porque tendem a lançar as expectativas tradicionais de gênero à medida que ganham experiência.
Seja qual for o caso, os resultados sugerem que as mulheres em particular, devem beneficiar da formação de negociação e experiência.
Se preparem
As diferenças de gênero em resultados econômicos tendem a ser menores, quando negociadores recebem informações sobre a faixa de negociação em uma simulação de negociação.
Quando as mulheres têm acesso a informações sobre os limites superiores e inferiores, elas podem confiar menos em papéis de gênero pré-concebidas como diretrizes para o seu comportamento nas negociações. Apesar de uma preparação cuidadosa é sempre importante na negociação, as mulheres em particular, serem capazes de capitalizar sobre esse resultado, pesquisando a faixa salarial típica em um campo por exemplo, e em seguida evitar um retrocesso social.
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