Técnicas de mediação: foco em interesses

A pesquisa de negociação e mediação favorece o foco de um mediador nos interesses do cliente

Existe uma maneira melhor de resolver sua disputa: contratando um mediador especialista com foco em interesses – as necessidades, desejos ou preocupações subjacentes às posições de cada lado, de acordo com pesquisas de negociação sobre técnicas de mediação.

Durante o curso da resolução de conflitos, se alguém for perguntado por que uma disputa é importante, normalmente a resposta revelará seus interesses.

Um exemplo simples de negociação

Como uma ilustração simples, imagine que dois assistentes administrativos com mesas adjacentes discordam sobre se a janela atrás deles deve estar aberta ou fechada.

Um alega que tem o direito de decidir porque é a mais velha na empresa, enquanto o outro por causa da falta de ar fresco.

O gerente do escritório pede que ambos expliquem suas preferências.

A funcionária sênior diz que a janela aberta lhe dá alergias. Seu colega diz que, sem o ar fresco, ele fica com sono.

De repente, o acordo é fácil: o gerente do escritório abre uma janela na despensa adjacente e os dois assistentes têm ar fresco, sem correntes de ar.

Atuando como mediador baseado em interesses, o gerente do escritório investigou os interesses subjacentes às posições dos assistentes.

Quando as posições das partes em conflito não podem ser reconciliadas, o foco nos interesses geralmente leva a um resultado mutuamente satisfatório.

Resolução de disputas e gerenciamento de conflitos na negociação comercial 

Mas o foco nos interesses pode ser aplicado a disputas comerciais complexas?

Por experiência, sabemos que um mediador qualificado pode resolver conflitos mesmo quando sabe pouco ou nada sobre os problemas técnicos subjacentes às disputas mais complexas.

Por quê?

Em primeiro lugar, um bom mediador baseado em interesses será um aprendiz rápido, capaz de captar rapidamente o conhecimento de mediação técnica necessário para discutir o problema.

Mais importante, um mediador baseado em interesses não precisa entender completamente os aspectos técnicos de um problema para avaliar, porque a disputa é importante para cada parte e quais soluções cada parte pode aceitar.

Portanto ao começar com esse conhecimento e, eventualmente, trocar propostas de acordos, o mediador com base em interesses pode ajudar as partes a resolver os problemas técnicos mais complexos.

Quais técnicas de mediação você tentou durante uma negociação? Compartilhe suas histórias de mediação de negociação nos comentários.

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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