por Adão Ladeira | out 31, 2019 | Blog, Gestão de Conflitos |
Saiba como resolver definitivamente os conflitos em sua empresa através da mediação
Agora que você sabe como a mediação funciona, aqui estão algumas dicas destinadas a garantir que você saia muito do processo.
1. Solicite a opinião do mediador.
As conversas particulares do mediador com cada uma das partes provavelmente o levarão a uma estrutura de solução que irá agradar a todos os envolvidos.
Alguns mediadores oferecem idéias de assentamentos; outros, que são menos ativistas, não o farão. Considere pedir ao mediador sugestões sobre sua própria proposta de acordo.
Essa tática não apenas ajuda você a identificar uma proposta que seja adequada a você, mas também tira proveito do conhecimento do mediador sobre os interesses do outro lado – e ajuda a evitar fazer uma proposta que o outro lado achará ofensiva.
Suponha que você planeje inicialmente exigir US $ 9,5 milhões do fabricante do computador e reduzir gradualmente sua demanda para apenas US$ 2 milhões. Em vez de simplesmente pedir ao mediador que transmita essa oferta à outra parte, você pergunta o que ele pensa dela.
“O outro lado acha que sua reivindicação atual de US $ 10 milhões é escandalosa”, ele diz. “Uma proposta de abertura de US $ 9,5 milhões poderia impossibilitar negociações sérias.
Aqui está uma sugestão. Se você abrir com US $ 7,5 milhões, posso apontar o valor substancial pelo qual você moderou sua reivindicação. Sugiro que, se a próxima oferta do outro lado for igualmente moderada, cada lado terá demonstrado um desejo de boa-fé em se estabelecer, e devemos poder fazê-lo. ”
Embora você não tenha obrigação de aceitar os conselhos do mediador, reconheça que as conversas particulares com o outro lado lhe deram um conhecimento considerável sobre os interesses do outro lado.
Aproveitar esse conhecimento pode levar a um acordo alto o suficiente para permitir que você persiga sua oportunidade de investimento.
2. Dê ao mediador suas grandes ideias.
Quando as negociações se transformam em uma disputa, os negociadores geralmente desenvolvem opiniões negativas um sobre o outro.
Se apenas o outro lado estivesse negociando de boa fé, você poderia pensar, teríamos resolvido esse problema há muito tempo. Tais visões podem levar cada lado a responder às propostas de acordo do outro lado com ceticismo, uma tendência que os psicólogos chamaram de desvalorização reativa.
Obviamente, o ceticismo não é um bom presságio para um acordo.
Seu mediador pode ajudá-lo a superar essa barreira. Imagine que suas conversas com o mediador o levaram a um novo plano de solução: você propõe uma doação conjunta dos laptops frágeis para os sistemas de escolas públicas (que podem prendê-los para diminuir a fragilidade deles) nos países onde você faz o negócio.
Esse movimento pode gerar publicidade favorável para o fabricante e para você, além de apresentar os alunos (futuros compradores de computadores) às duas empresas.
Em vez de correr o risco de o fabricante desvalorizar reativamente sua ideia, sugira ao mediador que ele a proponha como sua própria ideia. Se o mediador acredita que seu plano é justo e tem mérito, ele pode ajudá-lo a refiná-lo e apresentá-lo de uma maneira que minimize o ceticismo do outro lado.
3. Faça um teste de realidade.
Às vezes, as visões irreais dos membros de sua própria equipe acabam sendo a principal barreira para o acordo. Se eles não entenderem os interesses ou prioridades do outro lado, poderão advogar permanecer firmes e aguardar concessões.
Ou talvez alguns membros de sua equipe tenham uma visão exagerada da probabilidade de que, na ausência de uma resolução, um tribunal decida a seu favor.
Sua capacidade de convencer seus colegas da natureza irreal de seus pontos de vista é limitada; afinal, se você os contradizer com muita força, eles podem duvidar de sua lealdade.
Portanto, ao negociar com sua equipe, use o mediador para reforçar sua posição, pedindo suas opiniões sobre o debate interno:
Qual a probabilidade de o outro lado conceder?
Qual a probabilidade de prevalecermos no tribunal?
Os membros de sua equipe estão aptos a conceder status especial à neutralidade e experiência do mediador.
Saiba quando dizer não
Ao aproveitar essas técnicas, lembre-se de que seus interesses e os do mediador podem não ser idênticos. O único interesse do mediador é ajudar as partes a chegarem a um acordo. Esse também é seu interesse, é claro – mas apenas se o acordo for preferível às suas alternativas de não acordo, como um julgamento ou término do seu relacionamento com a outra parte.
Portanto, você deve se perguntar se seguir o conselho do seu mediador levará a um acordo que é melhor para o seu lado do que nenhum acordo. Imagine que, após dois dias intensos de propostas e contrapropostas, você e o fabricante do computador concordaram em doar em conjunto os laptops muito frágeis para as escolas públicas, mas não sobre o valor que o fabricante pagará por lucros cessantes. Recentemente, você exigiu US $ 1,75 milhão.
O mediador propõe que você aceite US $ 1,5 milhão, juntamente com vários outros compromissos do fabricante. Embora esses interesses possam valer mais de US $ 0,25 milhão, é impossível atribuir a eles um claro valor financeiro. O mediador diz que ele está razoavelmente certo de que o outro lado aceitará essa proposta e que, se você a aceitar, a disputa será resolvida satisfatoriamente.
O que você deveria fazer? Mais criticamente, não aceite a proposta do mediador apenas porque ele está trabalhando duro para ajudá-lo a chegar a um acordo. Em vez disso, pergunte-se se pode fazer ainda melhor. Por que não dizer ao mediador que quer US $ 1,75 milhão e os compromissos propostos?
O outro lado pode concordar com este acordo. Caso contrário, você poderá reduzir gradualmente suas demandas financeiras até que o outro lado concorde ou decida buscar uma alternativa à liquidação. Lembre-se de que o objetivo da mediação não é agradar o mediador, mas garantir o melhor negócio possível para você.
por Adão Ladeira | out 23, 2019 | Blog, Mediação |
Os estágios do processo de mediação
Como a mediação funciona em uma ação judicial ou outra disputa.
As negociações chegaram a um impasse, mas os dois lados concordam em uma coisa: você precisa de ajuda para resolver a disputa.
Você contrata um mediador neutro para fazer exatamente isso. Em vez de agir como um juiz que decide quem “ganha” ou “perde”, um mediador de terceiros nessa mediação ajuda as partes a chegarem a um acordo.
Os negociadores geralmente se sentem despreparados
para mediação.
O simples fato de sua “negociação” agora ser oficialmente uma “disputa” é suficiente para fazer você se aproximar do estágio seguinte com apreensão.
Veja como é provável que o mediador prossiga e como tirar proveito de sua presença para garantir o melhor negócio possível para sua empresa.
Aqui estão os estágios do processo de mediação:
Etapa 1: A Sessão Conjunta.
Embora seu mediador possa entrar em contato com você e o outro lado com antecedência sobre assuntos logísticos, as negociações mediadas geralmente começam com uma sessão conjunta que serve para educar o mediador, descobrir quaisquer visões diferentes dos fatos e esclarecer o que cada lado considera satisfatório.
O número de pessoas presentes variará, mas cada lado geralmente inclui um porta-voz (normalmente um advogado), uma ou mais pessoas envolvidas diretamente na disputa e alguém com autoridade para entrar para recomendar um acordo vinculativo.
Na sessão conjunta, é provável que o mediador incentive todos os participantes a se apresentarem e o que consideram os fatos e o resultado desejado da disputa.
O mediador também fará perguntas que lhe permitam entender melhor a disputa e sua dinâmica subjacente.
Alguns mediadores continuarão as discussões em sessão conjunta, esperando que a troca aberta de pontos de vista resolva rapidamente a disputa.
Muitos mediadores, no entanto, em algum momento passarão para um segundo estágio de reuniões separadas com cada parte conhecida como caucuses.
Um mediador diz que ela passa para o estágio de caucus quando as trocas na sessão conjunta começam a “gerar mais calor do que luz”.
Se as emoções estiverem muito altas, o mediador pode ignorar completamente a sessão conjunta e prosseguir diretamente para os caucuses por medo de prejudicar esforços de liquidação.
Etapa 2: Caucuses.
Seu mediador normalmente começará sessões separadas com cada uma das partes com uma declaração como estas:
“Como você sabe, o que você me disser em conjunto é confidencial’.
“Não vou repetir nada para o outro lado que não desejar”.
Tendo fornecido essa garantia, o mediador começa a coletar informações sobre os interesses de cada lado.
Ele desejará conhecer as necessidades ou preocupações subjacentes implicadas na disputa, bem como a importância que você atribui a cada uma.
Armado com essas informações, o mediador começa a avançar e recuar entre as equipes para uma série de conversas, sugestões, propostas e contrapropostas destinadas a criar uma resolução que satisfaça os interesses principais de cada parte, um processo às vezes chamado de diplomacia de vaivém.
O mediador desejará saber quais termos de acordo você consideraria aceitáveis - e que você acha que a outra parte pode aceitar. Ele também pode tentar identificar suas alternativas de desacordo.
Dependendo da complexidade e importância dos assuntos em disputa, pode levar várias horas, dias, meses ou até mais para chegar a um acordo.
Por fim, a mediação leva à resolução em aproximadamente 80% de todas as disputas mediadas. Às vezes, a resolução é realmente “ganha-ganha”.
Em outros, um lado fica empolgado com o acordo e o outro o considera quase aceitável – embora melhor do que uma longa, incerta e cara jornada pelos tribunais.
por Adão Ladeira | out 16, 2019 | Blog, Estilo de Negociação |
Negociação metafórica e definição de habilidades de negociação
A definição de negociação e adaptação de suas habilidades a diferentes contextos de negociação
Os negociadores falam sobre a construção de acordos, blefando a oposição e ofertas de voleibol.
Segundo o mediador Thomas Smith, uma atenção cuidadosa a essas metáforas pode revelar um significado mais profundo sob as palavras explícitas que as pessoas usam, principalmente no que diz respeito à maneira como veem o processo de negociação e o relacionamento entre si.
As metáforas, afinal, nos ajudam a entender o mundo e como funcionamos nele.
Reconhecer como uma situação é como a outra nos permite desenvolver estruturas e rotinas padrão.
As metáforas, no entanto, esclarecem nossa visão e a distorcem.
Por exemplo, ver a negociação como guerra nos permite emprestar estratégias e táticas do campo de batalha, mas pode nos cegar para o fato de que a negociação também ser muito parecida com uma dança.
Thomas Smith usou uma pesquisa que analisou transcrições improvisadas de negociação imobiliária, nas quais uma das partes fala de uma disposição que “colocaria no jogo ambos trabalhando para o bem comum”.
A metáfora sugeria que as partes agissem como colegas de equipe em busca de um objetivo comum.
Tais apelos podem ser retóricos, é claro, e mascarar motivos mais sinistros. Mesmo assim, eles criam a linguagem e as imagens que moldam as interações das pessoas.
Segundo Gerald Zaltman, professor emérito da Harvard Business School, algumas de nossas metáforas mais poderosas são visuais, não linguísticas.
Afinal, sonhamos em imagens, não em memorandos e planilhas.
Zaltman desenvolveu uma técnica patenteada para obter nossas imagens não ditas, embora os negociadores na mesa de negociações devam confiar no julgamento prático para adivinhar os significados reais por trás do que as pessoas estão dizendo.
“A conscientização da metáfora”, como Smith diz, pode não ser fácil, mas mesmo o conhecimento imperfeito “pode abrir caminhos adicionais para a exploração de necessidades reais e possibilidades de ganho mútuo”.
Que habilidades você poderia aprimorar para ajudá-lo na mesa de negociação? Deixe um comentário.
por Adão Ladeira | out 9, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
3 Estratégias de negociação para resolução de conflitos
Chegue a um fim pacífico à sua disputa seguindo estas estratégias comprovadas de negociação e resolução de conflitos
Quando uma disputa ocorre e a resolução de conflitos é necessária, o resultado pode ser tristemente previsível: o conflito aumenta, com cada lado culpando o outro em termos cada vez mais estritos.
A disputa pode terminar em litígio, e o relacionamento pode ser danificado para sempre.
Facilitando processos de resolução de conflitos com habilidades de negociação.
Aqui estão as 3 estratégias de negociação a seguir para resolução de conflitos do âmbito da negociação comercial podem ajudar as partes a consertar sua parceria, evitar as despesas de uma ação judicial e até criar valor.
1. Evite ser provocado por uma resposta emocional.
Os negociadores fazem vários “movimentos” para questionar a legitimidade um do outro e afirmar seu próprio poder, escreva Deborah M. Kolb e Judith Williams em seu livro Everyday Negotiation: Navegating the Agendas Hidden in Bargaining.
Essa “negociação-sombra”, que ocorre sob a superfície, ajuda a explicar por que discussões de questões concretas e aparentemente racionais podem levar a explosões de raiva, sentimentos feridos e conflitos ferventes.
Aqui estão alguns exemplos.
Primeiro, um negociador pode desafiar sua competência ou conhecimento – por exemplo, dizendo que você não tem experiência para executar uma tarefa específica.
Segundo, alguém pode menosprezar suas ideias de uma maneira que dificulta sua resposta, talvez dizendo: “Você não pode estar falando sério!” Finalmente, um colega de trabalho pode criticar seu estilo com uma frase como “Pare de ser tão sensível.”
Ao desafiá-lo, humilhá-lo e criticá-lo, a outra parte (consciente ou não) pode estar tentando provocá-lo a uma resposta emocional que mudará o equilíbrio de poder a seu favor.
Como você pode se defender de tais movimentos sem ser acusado de exagerar? Kolb e Williams sugerem várias respostas, que chamam de “turnos”:
• Interrompa o movimento fazendo uma pausa, o que deve dar a todos, tempo para ganhar o controle de suas emoções, além de interromper qualquer momento que esteja indo contra você.
• Tente nomear a mudança; isto é, informe seu colega de trabalho que você o reconhece como um jogo de poder. Se alguém disser: “Você não pode estar falando sério!”, Poderá responder: “Na verdade, estou falando sério. Em vez de me interromper, que tal se você me der uma chance de esclarecer meu plano?
• Corrija a jogada, substituindo as observações negativas do outro lado por uma interpretação mais positiva. Se um colega de trabalho o culpar incorretamente por uma decisão que deu errado, forneça a ele ou ao seu chefe evidências concretas dos fatos.
• Desvie a mudança, voltando o foco para o problema em questão. Para a pessoa que o critica como excessivamente sensível, você poderia dizer: “Acho que seria melhor evitarmos julgamentos pessoais e nos concentrarmos na proposta”.
2. Não abandone estratégias de criação de valor.
Os negociadores que entendem a importância de colaborar entre si para criar valor, no entanto, muitas vezes abandonam essa abordagem durante a resolução de disputas.
Ao tratar as disputas como diferentes de outros aspectos da negociação, eles tendem a ver a resolução de disputas comerciais como um jogo de soma zero – em que apenas um único problema (como dinheiro) está em jogo.
Consequentemente, eles tendem a encarar o processo de solução de controvérsias como uma batalha entre ganhar e perder, em detrimento deles.
Por outro lado, você deve encontrar o mesmo conjunto de oportunidades de criação de valor em disputas e em transações.
Por exemplo, tente capitalizar interesses compartilhados ou semelhanças não competitivas, recomenda o professor Robert C. Bordone da Harvard Law School e o professor Michael L. Moffitt da Universidade de Oregon.
Se ambas as partes provavelmente sofreriam danos à reputação se sua disputa fosse pública, eles poderiam concordar em manter certos aspectos de seu processo de resolução de disputas em sigilo.
Chegar a um acordo sobre questões aparentemente periféricas pode ajudar as partes a construir uma base de confiança e otimismo que lhes permita colaborar para resolver as principais fontes de seu conflito.
Os contestantes também podem ser capazes de criar valor negociando suas diferentes preferências e prioridades.
Suponha que a Parte A valorize muito o recebimento de um pedido formal de desculpas da Parte B. A Parte B pode estar disposta a conceder o pedido de desculpas em troca de um pagamento mais baixo para a Parte A.
3. Use o tempo para sua vantagem.
As percepções que temos sobre o processo de resolução de disputas podem mudar com o tempo, como resultado de nossas experiências em lidar com o conflito e com a outra parte.
Por exemplo, um casal que sofre um divórcio rancoroso pode se tornar mais cooperativo ao longo do tempo pelo bem de seus filhos.
Em vez de ver sua disputa permanentemente intratável, tente vê-la como estando constantemente em fluxo.
Ajuda a manter contato com a outra parte durante a resolução de disputas, recomenda Jeswald Salacuse, professor da Universidade Tufts.
Isso pode permitir que você os incentive a não usar as abordagens existentes para a resolução de conflitos e que a perspectiva de negociação oferece alguma esperança de melhoria.
Quando as partes reconhecem a importância de se reunir regularmente, podem ser capazes de resolver lentamente suas diferenças.
Outro motivo pelo qual o tempo pode ser seu amigo na resolução de disputas?
A saída de líderes divididos de um lado ou de outro do conflito pode oferecer uma nova esperança de resolução depois de algum tempo.
Aproveite essas mudanças fazendo uma nova proposta de acordo, trabalhando com um mediador ou outro terceiro, se necessário.
Quais estratégias e dicas você tem para a resolução de conflitos?
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