3 Estratégias de negociação para resolução de conflitos
Chegue a um fim pacífico à sua disputa seguindo estas estratégias comprovadas de negociação e resolução de conflitos
Quando uma disputa ocorre e a resolução de conflitos é necessária, o resultado pode ser tristemente previsível: o conflito aumenta, com cada lado culpando o outro em termos cada vez mais estritos.
A disputa pode terminar em litígio, e o relacionamento pode ser danificado para sempre.
Facilitando processos de resolução de conflitos com habilidades de negociação.
Aqui estão as 3 estratégias de negociação a seguir para resolução de conflitos do âmbito da negociação comercial podem ajudar as partes a consertar sua parceria, evitar as despesas de uma ação judicial e até criar valor.
1. Evite ser provocado por uma resposta emocional.
Os negociadores fazem vários “movimentos” para questionar a legitimidade um do outro e afirmar seu próprio poder, escreva Deborah M. Kolb e Judith Williams em seu livro Everyday Negotiation: Navegating the Agendas Hidden in Bargaining.
Essa “negociação-sombra”, que ocorre sob a superfície, ajuda a explicar por que discussões de questões concretas e aparentemente racionais podem levar a explosões de raiva, sentimentos feridos e conflitos ferventes.
Aqui estão alguns exemplos.
Primeiro, um negociador pode desafiar sua competência ou conhecimento – por exemplo, dizendo que você não tem experiência para executar uma tarefa específica.
Segundo, alguém pode menosprezar suas ideias de uma maneira que dificulta sua resposta, talvez dizendo: “Você não pode estar falando sério!” Finalmente, um colega de trabalho pode criticar seu estilo com uma frase como “Pare de ser tão sensível.”
Ao desafiá-lo, humilhá-lo e criticá-lo, a outra parte (consciente ou não) pode estar tentando provocá-lo a uma resposta emocional que mudará o equilíbrio de poder a seu favor.
Como você pode se defender de tais movimentos sem ser acusado de exagerar? Kolb e Williams sugerem várias respostas, que chamam de “turnos”:
• Interrompa o movimento fazendo uma pausa, o que deve dar a todos, tempo para ganhar o controle de suas emoções, além de interromper qualquer momento que esteja indo contra você.
• Tente nomear a mudança; isto é, informe seu colega de trabalho que você o reconhece como um jogo de poder. Se alguém disser: “Você não pode estar falando sério!”, Poderá responder: “Na verdade, estou falando sério. Em vez de me interromper, que tal se você me der uma chance de esclarecer meu plano?
• Corrija a jogada, substituindo as observações negativas do outro lado por uma interpretação mais positiva. Se um colega de trabalho o culpar incorretamente por uma decisão que deu errado, forneça a ele ou ao seu chefe evidências concretas dos fatos.
• Desvie a mudança, voltando o foco para o problema em questão. Para a pessoa que o critica como excessivamente sensível, você poderia dizer: “Acho que seria melhor evitarmos julgamentos pessoais e nos concentrarmos na proposta”.
2. Não abandone estratégias de criação de valor.
Os negociadores que entendem a importância de colaborar entre si para criar valor, no entanto, muitas vezes abandonam essa abordagem durante a resolução de disputas.
Ao tratar as disputas como diferentes de outros aspectos da negociação, eles tendem a ver a resolução de disputas comerciais como um jogo de soma zero – em que apenas um único problema (como dinheiro) está em jogo.
Consequentemente, eles tendem a encarar o processo de solução de controvérsias como uma batalha entre ganhar e perder, em detrimento deles.
Por outro lado, você deve encontrar o mesmo conjunto de oportunidades de criação de valor em disputas e em transações.
Por exemplo, tente capitalizar interesses compartilhados ou semelhanças não competitivas, recomenda o professor Robert C. Bordone da Harvard Law School e o professor Michael L. Moffitt da Universidade de Oregon.
Se ambas as partes provavelmente sofreriam danos à reputação se sua disputa fosse pública, eles poderiam concordar em manter certos aspectos de seu processo de resolução de disputas em sigilo.
Chegar a um acordo sobre questões aparentemente periféricas pode ajudar as partes a construir uma base de confiança e otimismo que lhes permita colaborar para resolver as principais fontes de seu conflito.
Os contestantes também podem ser capazes de criar valor negociando suas diferentes preferências e prioridades.
Suponha que a Parte A valorize muito o recebimento de um pedido formal de desculpas da Parte B. A Parte B pode estar disposta a conceder o pedido de desculpas em troca de um pagamento mais baixo para a Parte A.
3. Use o tempo para sua vantagem.
As percepções que temos sobre o processo de resolução de disputas podem mudar com o tempo, como resultado de nossas experiências em lidar com o conflito e com a outra parte.
Por exemplo, um casal que sofre um divórcio rancoroso pode se tornar mais cooperativo ao longo do tempo pelo bem de seus filhos.
Em vez de ver sua disputa permanentemente intratável, tente vê-la como estando constantemente em fluxo.
Ajuda a manter contato com a outra parte durante a resolução de disputas, recomenda Jeswald Salacuse, professor da Universidade Tufts.
Isso pode permitir que você os incentive a não usar as abordagens existentes para a resolução de conflitos e que a perspectiva de negociação oferece alguma esperança de melhoria.
Quando as partes reconhecem a importância de se reunir regularmente, podem ser capazes de resolver lentamente suas diferenças.
Outro motivo pelo qual o tempo pode ser seu amigo na resolução de disputas?
A saída de líderes divididos de um lado ou de outro do conflito pode oferecer uma nova esperança de resolução depois de algum tempo.
Aproveite essas mudanças fazendo uma nova proposta de acordo, trabalhando com um mediador ou outro terceiro, se necessário.
Quais estratégias e dicas você tem para a resolução de conflitos?
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