Criação de Valor nas Negociações Integrativas

A criação de valor nas Negociações Integrativas para ampliar a torta

Criar valor é o nome do jogo nas negociações de integração, mas este princípio também pode aplicar ao domínio altamente competitivo de negociações comerciais. No mundo dos negócios, por que a competição é norma, enquanto a cooperação parece ser uma meta impossível?

Um dos pressupostos mais destrutivos que trazemos para as negociações é a suposição de que a torta de recursos é fixa. A mentalidade torta fixa é lendária e nos leva a interpretar situações mais competitivas como puramente ganha-perde.

Para aqueles negociadores que reconhecem as oportunidades para crescer a torta de valor, através de soluções de compromisso mutuamente benéficas entre os temas, a complexidade dessas negociações é um ativo. Baixas comerciais permitem que você e seu parceiro de negociação alcancem mais do que apenas comprometimento em cada edição.

Uma vez que as negociações romperam a suposição de uma torta fixa mítica, a busca de valor pode começar. Para criar valor, você precisa aprender sobre interesses e preferências da outra parte. Aqui estão três estratégias comprovadas que irá aumentar a sua probabilidade de descobrir valor no processo de negociação

1. Construir a confiança e compartilhar informações.

A maneira mais direta para as partes criar valor é compartilhar informações de forma aberta, verdadeira. O valor criado através da partilha de informações com seus clientes mais confiáveis, muitas vezes, supera o risco de ter essa informação mal utilizada.

Exemplos:

“A pontualidade na entrega é fundamental para nós”, você pode dizer a um representante de uma empresa de consultoria de tecnologia sobre novos negócios.

“Nosso velho empreiteiro fez um bom trabalho, mas não conseguiu cumprir os prazos. Agora diga-me algumas de suas principais preocupações. “

2. Faça perguntas.

Seu objetivo é entender os interesses da outra parte, mesmo que ambas as partes não estejam dispostas a divulgar plenamente informações confidenciais.

O que você deve fazer a seguir?

Faça muitas perguntas!

Muitos executivos, especialmente aqueles treinados em táticas de persuasão de vendas, veem principalmente como uma oportunidade de influenciar a outra parte.

Como resultado, nós não devemos falar mais do que ouvir. E quando o outro lado está falando, tende a se concentrar mais no que vamos dizer e em seguida na informação que está sendo transmitida, uma tendência que só auxilia o homólogo na coleta de informações sobre você.

Ouvir e fazer perguntas são as chaves para recolher novas informações importantes.

Exemplo:

“Que mecanismos sua empresa tem no local para se certificar de que conheça nossos prazos?” Você pode perguntar o representante de consultoria.

3. Ceder um pouco mais informações.

O que você faz quando a confiança entre as partes é baixa?

Ceda algumas informações que incide sobre os negócios que estão dispostos a fazer. Fazer isso pode permitir que você e a outra parte expanda a torta de resultados. Além disso, comportamentos em negociação são muitas vezes correspondidos. Quando você compartilha informações úteis você poderá obter ótimos retornos. A chave é dar informações para inspirar soluções de compromisso sábios, ao invés de simplesmente cortar o bolo.

Exemplo:

Em sua negociação sobre o contrato de consultoria de tecnologia, pode dizer: “Vamos falar sobre como os incentivos de referência pode nos beneficiar tanto.”