Como reduzir o estresse na negociação
Aqui estão algumas táticas para evitar o estresse na negociação
A sabedoria convencional, para não mencionar a popularidade da compra de carro sem estresse, sugere que muitas pessoas antecipam negociações importantes com o mesmo medo que reservam para os canais radiculares. E o estresse na negociação não pode ser evitado.
Infelizmente, os negociadores estressados tendem a ser menos eficazes do que os seus homólogos mais calmos, de acordo com pesquisas de Kathleen O’Connor da Universidade Cornell; Josh Arnold da California State University, Long Beach; e Andrea Maurizio, também de Cornell.
Em seus experimentos, pares de estudantes de graduação negociaram questões relativas a uma hipotética viagem de classe. Quanto mais estresse na negociação que os estudantes sentiam antes de negociar, menor valor eles reivindicavam na tarefa.
Notavelmente, os níveis de estresse foram maiores entre os alunos que perceberam a próxima negociação como uma ameaça do que entre aqueles que a consideravam um desafio.
Quando os indivíduos sentiram que não tinham as habilidades de negociação e os recursos necessários para executar bem, eles consideravam a tarefa como uma ameaça e um estresse experiente. Em contrapartida, aqueles que acreditavam que podiam cumprir ou exceder os requisitos da tarefa consideravam isso um desafio e mantiveram seus níveis de estresse sob controle. Aqueles que se aproximaram da negociação como um desafio também se sentiram menos temerosos e mais confiantes e otimistas do que os negociadores ameaçados.
No estudo, os alunos que consideravam a negociação como uma ameaça eram mais passivos e, quando agiam, passaram mais tempo dividindo a torta do que explorando compromissos que poderiam ter expandido a torta. Embora eles tenham sido tão habilidosos quanto seus colegas mais confiantes, os negociadores que se sentiram ameaçados escolheram as táticas erradas, recorrendo a pedidos e demandas quando a solução de problemas era necessária.
A lição de negociação é clara: ao encontrar exemplos de negociação na vida real, se você tende a ter medo das negociações, faça o que for possível para manter os níveis de estresse baixos. Melhore sua confiança de pré-negociação preparando-se cuidadosamente, explorando cuidadosamente suas alternativas externas ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação ( BATNA ) e lembrando-se de que a outra parte também pode se sentir estressada. Quando você não pode controlar seu estresse, faça um esforço extra para se manter ativamente envolvido no processo de negociação e colaborar com sua contraparte de negociação, tanto quanto possível.
O que você fez em situações de estresse extremo na negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiators-keep-your-stress-levels-low/
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