Comunicação intercultural nas negociações comerciais

Ao gerenciar a comunicação intercultural nas negociações comerciais, evite a tendência comum de dar muito peso aos estereótipos culturais.

Ao nos prepararmos para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, muitas vezes pensamos muito sobre como a cultura de nossa contraparte pode afetar o que se diz e faz na mesa de negociação.
Isso é completamente compreensível, sugerem pesquisas. A eficácia de suas comunicações com uma contrapartida de negociação pode ter um impacto mais forte em seus resultados em negociações transculturais do que em negociações de mesma cultura, de acordo com pesquisa publicada no Journal of Applied Psychology por Leigh Anne Liu da Georgia State University, Chei Hwee Chua, da Universidade da Carolina do Sul, e Günter K. Stahl, da Universidade de Economia e Negócios de Viena.
Em seu estudo da comunicação transcultural nas negociações comerciais , os pesquisadores analisaram a qualidade da comunicação que indivíduos americanos e chineses experimentaram durante uma simulação de negociação.
No geral, os resultados mostraram que pares de negociadores de culturas diferentes tinham comunicações de qualidade inferior e, consequentemente, alcançaram piores resultados do que pares da mesma cultura.
Curiosamente, o número relativamente pequeno de pares interculturais que superaram essas dificuldades de comunicação realmente alcançou melhores resultados do que os negociadores da mesma cultura. Por quê?
Com as barreiras de comunicação fora do caminho, esses pares interculturais capitalizaram suas diferenças para alcançar acordos mais criativos, ganhando assim uma vantagem sobre os negociadores da mesma cultura.
Os resultados sugerem que há grandes benefícios a serem obtidos nas negociações interculturais em negócios internacionais, mas é importante gerenciar as barreiras culturais à comunicação.

Pesando diferenças culturais

Se você é como a maioria das pessoas, entende com sabedoria que as diferenças culturais provavelmente serão um fator nas negociações.
Livros, filmes, programas de televisão e experiência pessoal ajudam a moldar esquemas de negociação intercultural ou modelos que fornecem uma maneira rápida e fácil de ler uma contraparte estrangeira.
Idealmente, nossos esquemas de negociação intercultural nos ajudam a evitar erros ao negociar com uma contraparte estrangeira e também nos ajudam a entender comportamentos que, de outra forma, poderiam ser intrigantes.
Embora esquemas de negociação intercultural pode ser útil, os negociadores muitas vezes dão muito peso a eles, de acordo com pesquisa em Negociação e Gestão de Conflitos Research por professores Wendi L. Adair, da Universidade de Waterloo, no Canadá; Masako S. Taylor, da Universidade de Osaka Gakuin, no Japão; e Catherine H. Tinsley, da Universidade de Georgetown.
A equipe de pesquisa entrevistou profissionais americanos que haviam conduzido negociações comerciais com colegas japoneses, bem como profissionais japoneses que tiveram experiência em negociar com americanos.
Os negociadores foram convidados a refletir sobre como se preparavam para conversas com pessoas de sua própria cultura e como se preparavam para conversas com pessoas de outra cultura (japonesa ou americana), bem como essas negociações se desenrolavam.
Curiosamente, os participantes geralmente ajustaram seu estilo de negociação muito longe em relação à cultura do outro lado.
Especificamente, eles esperavam que uma contraparte negociasse como faria em casa, sem entender que a contraparte tentaria ajustar sua estratégia também ao contexto externo.
Como resultado, os dois lados se esforçaram muito para se adaptar às ideias estereotipadas sobre o estilo de negociação do outro lado.
Ironicamente, esse tipo de sensibilidade cultural muitas vezes levou a confrontos culturais.

Pesquise o indivíduo e a cultura

Ao se preparar para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, quanta ênfase você deve colocar na cultura?
Você não quer ofender seu colega com comportamento insensível, mas focar demais na cultura pode sair pela culatra.
Realize pesquisas de base sobre a cultura de sua contraparte, mas gaste ainda mais tempo para conhecê-la como indivíduo, incluindo sua profissão, experiência de trabalho, educação, áreas de especialização, personalidade e experiência de negociação.
E como sua contraparte também precisa tratá-lo como um indivíduo, e não como um estereótipo, dedique tempo para conversar antes de começar a trabalhar.

Os benefícios da redução do estresse

Em sua pesquisa sobre comunicação transcultural em negociações comerciais, o professor Michael W. Morris, da Columbia University, descobriu que os negociadores têm maior probabilidade de se comportar de acordo com estereótipos culturais quando enfrentam demandas extremas por sua atenção.
Em um estudo, os participantes foram convidados a julgar um funcionário cujo comportamento levou a um resultado negativo.
Ao enfrentar a pressão do tempo, os participantes americanos eram mais propensos do que os participantes de Hong Kong a culpar o indivíduo, e não a situação, pelo problema, um viés de negociação americano.
Estresse emocional, prazos e prestação de contas a outras pessoas de sua própria cultura podem fazer com que você aja de acordo com as expectativas culturais, em vez de analisar cuidadosamente a situação, de acordo com Morris.
Dada a importância da comunicação comercial internacional, faça o possível para reduzir o estresse na mesa de negociações, seja fazendo pausas, estendendo prazos ou solicitando a terceiros que o ajudem a resolver quaisquer diferenças que surjam.
Que lições você aprendeu de suas próprias experiências com a comunicação intercultural nas negociações comerciais?

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Trabalha há mais de 35 anos no mercado, sendo que nos últimos 17 anos em Educação Corporativa e Vida Acadêmica com Estratégias de Negociação, Mediação, Gestão de Conflitos, Gestão de Pessoas, Gestão Organizacional e Desenvolvimento de Forças de Vendas.
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