Compreender as normas culturais, evitando estereótipos na negociação entre culturas
Hoje veremos como deve ser a gestão de conflitos culturais tendo como exemplo um negócio internacional entre as nacionalidades americana e indiana malsucedida.
Depois de perder recentemente um negócio importante na Índia, o negociador percebeu depois que a negociação foi apressada e seu homólogo não gostou. Ele achava que estava sendo eficiente em relação ao tempo.
Neste exemplo de negociação cultural transversal útil, como o negociador deve melhorar suas habilidades de negociação?
Uma pesquisa mostra que negociações entre culturas tende a levar a piores resultados em comparação com as realizadas dentro da mesma cultura. Isso ocorre principalmente porque as culturas são caracterizadas por comportamentos diferentes, estilos de comunicação e normas. Como resultado das negociações entre culturas, trazemos diferentes perspectivas à mesa, que por sua vez pode resultar em possíveis mal-entendidos e uma menor probabilidade de explorar e descobrir integração, ou de criação de valor e soluções.
As diferenças culturais nas negociações tendem a ocorrer por dois motivos principais:
- Em primeiro lugar, ao confrontar as diferenças culturais, tendemos a confiar em estereótipos. Os estereótipos são muitas vezes pejorativos (por exemplo: os italianos sempre estão atrasados), e eles podem nos levar a expectativas distorcidas sobre o comportamento do homólogo, bem como erros de interpretação potencialmente onerosos.
Em vez de confiar em estereótipos, tente se antecipar e fazer um balanço cultural com dimensões de comportamento ou valores.
Por exemplo, é comumente entendido que os negociadores japoneses tendem a ter períodos mais silenciosos durante as conversações do que, digamos, os brasileiros. Dito isto, ainda há uma grande variabilidade dentro de cada cultura significado que alguns brasileiros falam menos de alguns japoneses.
Assim, seria um erro esperar que um negociador japonês que você nunca conheceu ser reservado. Mas se acontecer que seja especialmente tranquilo, você pode entender melhor o seu comportamento à luz do protótipo. Além disso, a consciência de seus próprios protótipos culturais pode ajudá-lo a antecipar como o seu homólogo pode interpretar o seu comportamento de negociação
- Uma segunda razão comum para mal-entendidos interculturais é que temos a tendência de interpretar comportamentos dos outros valores e crenças através das lentes de nossa própria cultura. Para superar esta tendência, precisamos aprender sobre a cultura da outra parte. Isso significa não apenas pesquisar os costumes e comportamentos de diferentes culturas, mas também entender por que as pessoas seguem esses costumes e apresentam estes comportamentos em primeiro lugar.
Tão importante é saber que não só os países têm culturas únicas, mas as equipes e organizações também. Antes de qualquer negociação, estude o contexto e as pessoas do outro lado da mesa de negociação, incluindo as várias culturas a que pertence como a cultura corporativa de sua empresa.
Neste exemplo de negociação intercultural, o negociador aprendeu após o fato de que seu colega indiano aprecia um ritmo mais lento com mais oportunidades para a construção de relacionamento. Ela usou o tempo de forma eficiente no decurso das negociações que é geralmente valorizado na América, mas na Índia, muitas vezes há um maior foco na construção de relacionamentos no início do processo.
Como este negociador tem observado, as diferenças culturais podem representar obstáculos para chegar a um acordo em negociação. Mas lembre-se que as diferenças também podem ser oportunidades para criar acordos valiosos. Isto sugere que as negociações interculturais podem ser particularmente repletas de oportunidades para capitalizar através de diferentes preferências, prioridades, crenças e valores.
Veja também Negociação: A importância da personalidade e diferenças individuais
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