Como negociar com um gigante que domina seu mercado

Como negociar com um gigante que domina seu mercado

Negociar com um gigante.

Negociar com um gigante do mercado muitas vezes há o sentimento de ter pouca ou nenhuma opção. Em seu artigo, “Negotiating with a 900-Pound Gorilla”, o Professor Lawrence Susskind oferece estratégias de como negociadores em uma posição fraca deve lidar com um adversário aparentemente todo-poderoso.

Você pode ter negociações mais bem-sucedidas com um grupo mais forte se você apelar a princípio. O fato é que as considerações não monetárias frequentemente são mais importantes para um ou ambos os parceiros de negociação. Por exemplo, você pode enfatizar o valor da sua relação de trabalho existente ou apelar para princípios de equidade se o outro lado lhe parece ser injusto.

Você também pode aumentar sua chance através da formação de alianças estratégicas, que reduzem a capacidade do seu adversário mais forte, e gerar uma oferta melhor. Por exemplo, você pode fazer uma proposta conjunta com um concorrente menor para um projeto e reduzir o risco de estar envolvido em uma competição direta e ser excluídos do mercado inteiramente.

A resistência dos parceiros em uma aliança muitas vezes excede a soma de suas partes. Esse arranjo frequentemente pode lhe permitir maximizar seus benefícios, enquanto o seu homólogo obtém o máximo proveito deles sem estar em concorrência direta.

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Maldição do vencedor: Evitar erros na negociação

Maldição do vencedor: Evitar erros na negociação

Na negociação, a maldição do vencedor é a vitória que pode significar derrota.

Uma ilustração do cenário de maldição do vencedor na negociação foi extraída de um exemplo de negociação famoso: Imagine que no início da aula, um professor apresenta um frasco cheio de moedas e anuncia que ele será leiloado. Os alunos podem dar um lance, ele explica, e a maior oferta ganha o conteúdo do frasco em troca do lance.

Depois de todos terem escrito suas propostas, o professor da classe analisa o maior lance. E Bob foi o ganhador com o lance de US$45.

“Parabéns, Bob, você acabou de ganhar todas as moedas do pote!”, diz o professor e perguntou “Como você está se sentindo?”

“Péssimo”, diz Bob, antes mesmo de ouvir o quanto de dinheiro o frasco continha

Cenários de negociação na Licitação Pública: A Maldição do vencedor

Este jogo simples é uma ilustração clássica do fenômeno da maldição do vencedor na licitação. Maldição do vencedor descreve um problema comum na negociação: falta uma compreensão antecipada deste fenômeno, o partido que ganha um leilão de uma mercadoria de valor duvidoso com um bom número de licitantes normalmente paga mais do que o ativo realmente vale.

Leilões permeiam nosso mundo, a partir de ofertas de fusões e aquisições e leilões de contratos. Para evitar se tornar a próxima vítima da maldição do vencedor, siga estas três diretrizes:

  • Analisar se o ativo tem um elemento de valor comum. Um ativo de valor comum, como um pote de moedas, tem valor igual para todos os concorrentes. Se assim for, dê o lance com cuidado.
  • Avaliar as suas capacidades e, em seguida, comparar com os de outros licitantes.
  • Antes de colocar cada proposta, pense para considerar como se sentiria se ganhasse o leilão.

Muitos vencedores dos leilões acabam se sentindo amaldiçoados por suas vitórias. E Bob estava correto em sentir-se péssimo. O frasco que ele ganhou continha cerca de US$20 em moedas. Lembre-se que no cenário de licitação de uma negociação competitiva, ganhar, não é sempre o mais ideal.

Avalie o seu BATNA em uma negociação de licitação, tal como faria em um cenário de negociação regular, se a melhor alternativa para vencer o leilão é, não ganhar o leilão, então adeque sua licitação para afastar da “necessidade de ter sucesso” a todo o custo.

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Resolução de conflitos da Apple e Samsung nos tribunais

Resolução de conflitos da Apple e Samsung nos tribunais

O que a Apple e a Samsung podem ensinar aos negociadores sobre a resolução de conflitos?

Em agosto de 2012, um júri da Califórnia decidiu que a Samsung teria de pagar a Apple mais de US $ 1 bilhão em danos por violações de patentes de produtos da Apple, particularmente o seu iPhone. O juiz, eventualmente, reduziu o pagamento de US $ 600 milhões. Em novembro de 2013, outro júri determinou que a Samsung teria de pagar a Apple $ 290,000,000 da quantia anulada pelo juiz do caso de 2012.

Conflito entre Apple e Samsung: O argumento

A Apple alegou que tinha perdido lucros significativos no mercado de smartphones ao seu concorrente mais significativo, Samsung, devido às características descaradamente copiados. Mas a Samsung alegou que os consumidores tinham comprado seus telefones por outras razões, tais como telas maiores da Samsung e preço mais barato, de acordo com o New York Times.

As negociações para resolver conflitos de negócios

Dado que a Samsung é um dos maiores fornecedores da Apple, as empresas têm um forte incentivo para ir além de sua disputa e construir sua parceria. No entanto, a mediação judicial entre os CEOs das duas empresas em 2012 terminou em impasse. E os disputantes continuam a lutar nos tribunais em todo o mundo, com a vantagem vai para a Apple nos Estados Unidos.

Os custos irrecuperáveis em negociações

Quando os negociadores sentem que gastaram muito tempo e energia em um caso, podem achar que investiram muito para desistir. Além disso, quanto mais tempo eles passam lutando entre si, mais controverso e pouco cooperantes eles tendem a se tornar. Portanto, devemos trabalhar duramente na resolução de conflitos e mediação na tentativa de ficar de fora do tribunal.

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Veja também sobre como Capacitar liderança para resolução de conflitos

Construir relacionamento após a negociação em 7 passos

Construir relacionamento após a negociação em 7 passos

Construir relacionamento após a negociação é a parte difícil.

Se você acha que o acordo da negociação é o último passo, pense novamente. Agora é hora de você descobrir como transformar esse contrato em uma relação de trabalho produtiva.

Após 18 meses de negociação, seis viagens por todo o país, e inúmeras reuniões, você assinou um contrato de criação de uma joint venture com uma empresa do Vale do Silício. Foi acordado a fabricação de produtos utilizando a sua tecnologia e sua engenharia. O contrato é claro e abrange todas as contingências. Possui também mecanismos de aplicação fortes. Mas, como iremos realmente realizar este negócio?

Será preciso mais do que um contrato bem escrito para produzir os itens no tempo, dentro do orçamento, e até nas especificações. De alguma forma, você deve converter esse contrato em uma relação de trabalho produtiva. Aqui estão 7 passos que você para obter um bom relacionamento após a negociação:

  1. Inicie um relacionamento antes de assinar.

Em uma pesquisa, foi realizado a seguinte pergunta a executivos americanos: Qual o seu objetivo primário na negociação? Chegar a um contrato ou criar uma relação?

Cinquenta e quatro (54%) por cento disseram que era para chegar a um contrato. Porém eles deveriam reconsiderar. Suas chances de um negócio bem-sucedido seriam muito melhores se encarassem negociações contratuais com uma futura parceria em mente. Sendo assim:

  • Iriam conhecer o outro lado e assim estabelecer uma química positiva.
  • Começariam a entender a cultura, expectativas e metas de suas contrapartes.
  • Iriam discutir potenciais obstáculos à implementação de seu negócio.

Para transações especialmente grandes e de longo prazo, pode até valer a pena contratar um consultor para planejar as atividades de construção de relacionamento. 

  1. Coloque as pessoas certas no comando.

O lançamento de uma relação de negócios exige diplomacia, bem como conhecimento técnico. Cada lado deve dar papéis de liderança para pessoas com competências adequadas interpessoais, conhecimento e sensibilidade.

  1. Envolver os negociadores na implementação.

Aqueles que negociam o contrato ganha uma riqueza de informações sobre a organização e um outro acordo futuramente. No processo, eles podem também formar relacionamentos pessoais positivos. Para aproveitar esses ativos valiosos, os negociadores devem ajudar a implementar o acordo, pelo menos no início.

  1. Mantenha líderes envolvidos.

Muitos negócios são feitos com a participação ativa dos dirigentes das empresas. Após a assinatura do contrato, é importante encontrar formas de manter a liderança visível e interessada. Tente agendar reuniões periódicas em que os líderes de ambos os lados discutam como o relacionamento está evoluindo.

  1. Educar os funcionários sobre o acordo.

Não suponha que todos em sua empresa serão tão entusiastas e experientes com o acordo, como você é. Faça com que eles tenham contato com a outra empresa e entendam a cultura e as práticas do acordo para que vejam que não é um fardo ou mesmo uma ameaça.

Planejar e participar dos esforços educacionais, incluindo reuniões, retiros, seminários e visitas no local para ambas as empresas. Dessa forma, os atrasos inevitáveis na entrega, falhas de tecnologias, de comunicação e a implementação de qualquer acordo serão mais fáceis de superar.

  1. Planejar meticulosamente os primeiros passos conjuntos.

Os dois lados devem definir com cuidado e supervisionar os primeiros passos tomados juntos. Não presuma que tudo vai fluir suavemente de acordo com os termos do contrato. Às vezes é melhor começar devagar, com tarefas que são certeza de sucesso, antes de passar para projetos mais ambiciosos.

  1. Agendar avaliações do progresso.

Apesar da relação dos negócios ser orgânica e evoluir ao longo do tempo, é mais adequado que os dois lados conscientemente moldem-nas. As empresas devem aderir a uma programação regular de reuniões, ao invés de apenas estarem juntos “de vez em quando” ou “quando surge a necessidade.”

Lembre-se qualquer que seja o acordo, é o relacionamento que você irá negociar, e não os contratos que você faz, que constroem a linha de base. Os contratos são de valor inestimável em que estabelece as bases para um negócio. Mas os relacionamentos estão no âmago do próprio negócio.

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Negociação: O lado positivo das ameaças

Negociação: O lado positivo das ameaças

Ameaças podem ser benéficas na negociação

Pesquisadores sobre negociação têm estudado por muito tempo promessas de ganhos mútuos para induzir acordo. E na negociação menos atenção tem sido dada a eficácia das ameaças. Portanto devemos ver na negociação o lado positivo das ameaças.

Ameaças muitas vezes têm uma conotação negativa, de forma compreensível, já que muitas vezes tenho sido associada com ofertas que não podem ser recusadas ou, em alguns casos avisos de aniquilação. Mas, por vezes, as ameaças são justificadas.

Se os seus fornecedores estão com preços fora do mercado, você precisa dizer que terá de mudar de fornecedor. Da mesma forma, quando alguém está sendo hostil ou condescendente, ele precisa saber que é melhor mudar o comportamento ou estará fora da mesa de negociação.

Fazer uma ameaça, então, pode realmente ser benéfico para todos. Ela não só protege o orador de ser intimidado, mas também alerta do risco do exagero.

Nem todas as ameaças são igualmente eficazes, no entanto. Em primeiro lugar, elas têm de ser credíveis. Um estudo recente realizado por pesquisadores da Universidade de Stanford Marwan Sinaceur e Margaret A. Neale indica que as ameaças também têm de ser devidamente cronometradas e emolduradas.

Ameaças explícitas (“Pague-me o que você deve, ou eu vou ao tribunal”)

Pode ser mais eficaz no final do processo, quando as partes chegarem no momento da verdade. Se pronunciou muito cedo, são mais propensos a serem lidos apenas como agressivo ou como barganha posicional.

Nas primeiras fases da negociação, advertências sutis podem ter um impacto maior do que ameaças.

Como observam os pesquisadores, deixando as consequências do descumprimento incerto pode levar o ouvinte ” especular sobre (as piores) possíveis consequências.” Se você é hábil, pode deixar o ouvinte em dúvida sobre se realmente foi ameaçado.

Comentem e discutam este tema.

Veja também o post sobre 5 razões para não atacarmos nas negociações