Na negociação, a maldição do vencedor é a vitória que pode significar derrota.
Uma ilustração do cenário de maldição do vencedor na negociação foi extraída de um exemplo de negociação famoso: Imagine que no início da aula, um professor apresenta um frasco cheio de moedas e anuncia que ele será leiloado. Os alunos podem dar um lance, ele explica, e a maior oferta ganha o conteúdo do frasco em troca do lance.
Depois de todos terem escrito suas propostas, o professor da classe analisa o maior lance. E Bob foi o ganhador com o lance de US$45.
“Parabéns, Bob, você acabou de ganhar todas as moedas do pote!”, diz o professor e perguntou “Como você está se sentindo?”
“Péssimo”, diz Bob, antes mesmo de ouvir o quanto de dinheiro o frasco continha
Cenários de negociação na Licitação Pública: A Maldição do vencedor
Este jogo simples é uma ilustração clássica do fenômeno da maldição do vencedor na licitação. Maldição do vencedor descreve um problema comum na negociação: falta uma compreensão antecipada deste fenômeno, o partido que ganha um leilão de uma mercadoria de valor duvidoso com um bom número de licitantes normalmente paga mais do que o ativo realmente vale.
Leilões permeiam nosso mundo, a partir de ofertas de fusões e aquisições e leilões de contratos. Para evitar se tornar a próxima vítima da maldição do vencedor, siga estas três diretrizes:
- Analisar se o ativo tem um elemento de valor comum. Um ativo de valor comum, como um pote de moedas, tem valor igual para todos os concorrentes. Se assim for, dê o lance com cuidado.
- Avaliar as suas capacidades e, em seguida, comparar com os de outros licitantes.
- Antes de colocar cada proposta, pense para considerar como se sentiria se ganhasse o leilão.
Muitos vencedores dos leilões acabam se sentindo amaldiçoados por suas vitórias. E Bob estava correto em sentir-se péssimo. O frasco que ele ganhou continha cerca de US$20 em moedas. Lembre-se que no cenário de licitação de uma negociação competitiva, ganhar, não é sempre o mais ideal.
Avalie o seu BATNA em uma negociação de licitação, tal como faria em um cenário de negociação regular, se a melhor alternativa para vencer o leilão é, não ganhar o leilão, então adeque sua licitação para afastar da “necessidade de ter sucesso” a todo o custo.
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